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Planificación del lanzamiento (Recopilación de información (Fases del…
Planificación del lanzamiento
Recopilación de información
Fuentes de información interna, externa, del mercado,
entorno, competencia y sobre el producto
¿DE DÓNDE SE OBTIENE?
Subsistema de datos o registros internos
Subsistema de inteligencia de marketing o informes de marketing
Subsistema de investigación de mercados
Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing o análisis de la
información
Fuentes de información internas y externas
Secundarias internas (existían previamente)
Secundarias externas (existían previamente)
Primarias internas (creadas para la ocasión)
Primarias externas (creadas para la ocasión)
Fuentes de información del mercado, el entorno y la competencia
Bases de datos de clientes e información obtenida de la red de ventas y sugerencias de clientes
¿Cómo se obtiene?
Informes de ventas
Cajas de pago...
Tarjetas de puntos
Fases del proceso de creación de nuevos
productos y fase de lanzamiento
Desarrollo del producto
Prueba del producto
Estudio de viabilidad
Presentación interna del lanzamiento
Curación de ideas
COMERCIALIZACIÓN
Generación de ideas
¿Cómo podemos detectar las oportunidades del mercado?
A veces la información obtenida EN UN TEST DE PRODUCTO nos ayuda a decidir el momento del lanzamiento
Elaboración del argumentario de ventas y presentación a la red de ventas
Los argumentos y el argumentario de venta
¿Qué es el argumentario de ventas?
Exponer durante el proceso de venta las razones que llevarán al consumidor a comprar el producto
Tipos de argumentos
Basados en explicaciones: EMOCIONALES
Basados en valores: EMOCIONALES
Basados en autoridad: EMOCIONALES
Basados en datos y hechos: RACIONALES (usar documentos para avalarlos)
IMPORTANCIA DEL ARGUMENTARIO
¿Qué debe incluir?
Descripción del producto (Qué es, cómo es, para qué sirve,...)
Descripción producto con estructura
Nombre de producto como palabra clave
Descripción breve
Evitar contenido duplicado
Nombre del producto
Argumentos a utilizar (racionales y emocionales)
Ejemplos de proceso de compra ante distintos tipos de clientes (incluyendo las objeciones que los clientes puedan presentar y los contraargumentos a utilizar)
Comparaciones (ventajas y desventajas) con la competencia…
OBJECIONES
¿Qué es la Investigación comercial?
Conocer si el producto funcionará
Conocer a los distribuidores
Conocer los medios de comunicación
Estudios sociológicos y de opinión pública
¿Qué técnicas podemos utilizar para obtener información?
Estudios exploratorios
Estudios descriptivos
Estudios causales
