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Chapitre 5 : La clientèle : Le commercial doit identifier précisément le…
Chapitre 5 : La clientèle : Le commercial doit identifier précisément le type de clients avec lequel l'entreprise va s'engager
Les différents types de clients
Particuliers BtoC
Le vendeur doit se renseigner sur la famille
Entreprise BtoB
La vente à la distribution : acheter pour revendre
plusieurs interlocuteur peuvent décidé
GRANDE DISTRIBUTION :acheteur centrale, acheteur sur un point de vente
Le vendeur doit négocier le référence des produits dans le rayon puis les commande d'implantation et de réapprovisionnement
DANS LE COMMERCE DE DÉTAIL : Le vendeur négocie généralement avec le propriétaire du fonds de commerces qui est le décisionnaire
Le prescripteur
Le leader :
Le décideur
L'acheteur/le payeur
L'utilisateur
Les critère d'achat :
Achat impulsif: biens banals peu impliquant ou peu couteux et a faible durée de vie
Achat répétitif: bien banals a courtes durée de vie et les produit courants peu impliquant pour lesquels le clients renouvelle régulièrement son acquisition
Les motivations d'achat : Ces souhaits quidents les choix des consommateurs et peuvents etre positifs ou négatifs
Motivation positives : Les clients sont incités a acheter un bien
Motivation hédoniste :Plaisir gustatif,esthétique, de confort sou un sentiments de bien être
Motivations oblatives : Elles répondent au désir de faire du bien a autrui
Les motivations d'auto-expression : Il y a dans ce cas, désir de se distinguer des autres ou d'exprimer sa personnalités a travers des objectifs
Motivation négatives : Les peurs / les inhibitions/les risques
Les facteurs d'influence
Influence des attitudes : éléments cognitifs/ éléments affectifs /éléments conatifs / influence de la personnalité /influence de limage de sois / influence des style de vie/ influence de groupe
