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PLANIFICACIÓN DEL LANZAMIENTO (Tema 2: Argumentario de ventas y…
PLANIFICACIÓN DEL LANZAMIENTO
Tema 1: Recopilación de la información
Bases de datos de clientes e información obtenida de la red de ventas y sugerencias de clientes
Herramientas
Tratamiento datos comerciales
IBM DB2
Microsoft ACCESS
Oracle DBMS
HyperSQL –HSQLDB
MySQL
Tratamiento de datos de clientes
Módulo servicios
Módulo de marketing
Módulo de ventas
Sistema de recogida automatizada de datos
Tarjetas de fidelización o de puntos
Circuito cerrado de TV
Tarjetas de crédito
Cookies
Códigos de barras EAN13.
Mobile Marketing Research
Datos comerciales
Tipos
Genericos
Segmentadores
Características de la información
Relevantes
Específicos
De consulta rápida
Confiables
Confidenciales
Tipos de BBDD
DE COMPETIDORES
SOBRE MERCADOS
DE PRODUCTOS
A tener en cuentan las BBDD :warning:
Simplifica los campos
Establece las reglas antes de empezar
Documento estratégico
Añade un campo de OTROS o de OBSERVACIONES
Fases del proceso de creación de nuevos productos y fase de lanzamiento
Proceso de creación de nuevos productos y servicios
Fases
Prueba del producto
Presentación interna del lanzamiento
Desarrollo del producto
COMERCIALIZACIÓN
Estudio de viabilidad
2.Curación de ideas
Generación de ideas :
Lanzamiento del producto y servicio
¿Cómo evitar el fracaso?
Dar a probar el producto (focus group)
Marketing Mix
Conocer el entorno
Realizar estudio de mercado
Programar acciones
Atención al cliente
Fuentes de información
Fuentes de información
Del entorno
Macroentorno
Microentorno
De la competencia
Del mercado
Del producto
Externas
Primarias externas (creadas para la ocasión)
Secundarias externas (existían previamente)
Internas
Primarias internas (creadas para la ocasión)
Secundarias internas (existían previamente)
¿Qué es la investigación comercial?
Permite
Medir el efecto de la publicidad
Conocer si el producto funcionará
Conocer al consumidor
Conocer a los distribuidores
Conocer los medios de comunicación
Estudios sociológicos y de opinión pública
Técnicas para obtener información
Estudios descriptivos
Transversales
Longitudinales
Estudios causales
Estudios exploratorios
Fuentes de información interna, externa, del mercado, entorno, competencia y sobre el producto
Subsistema de inteligencia de marketing o informes de marketing
Subsistema de investigación de mercados
Subsistema de datos o registros internos
Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing o análisis de la información
Análisis de las oportunidades de mercado
Test de producto
¿Es útil? ¿Es fácil de usar?
¿Es único en el mercado? ¿Existe competencia?
¿Para qué sirve el producto?
¿Por qué usarlo? ¿Satisfará al consumidor?
¿Es aceptado por el mercado?
¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor?
Análisis del entorno
Externo
Interno
Detectar las oportunidades del mercado
Conocer hábitos de consumo
Conocer aceptación producto
Conocer actitudes
Testear varias versiones del producto
EXTRAER CONCLUSIONES
Conocer opiniones
Tema 2: Argumentario de ventas y presentación a la red comercial
Presentación del producto a la red de ventas
Formar la red de ventas
Cuanta + info tengan, MEJOR
Dar info interna
Exponer todos los argumentos posibles
Entregarles material
Prueba del producto
Deben centrarse en el beneficio del cliente
Tipos de presentaciones
PRESENTACIÓN TRADICIONAL
PRESENTACIÓN RELEVANTE
¿A que debería responder la presentación de un nuevo producto?
¿Cómo puede cuantificar o monetizar los beneficios?
¿Por qué va a funcionar en cada tipo de cliente en particular?
¿Cómo se beneficia un cliente con el producto?
¿Hay casos donde los beneficios pueden no ser los esperados?
¿Qué necesidades satisface?
Deben impartirse técnicas de negociación y venta básicas
Plan de formación y motivación de la red de ventas
¿Por qué es importante la motivación de la fuerza de ventas?
Una fuerza de ventas desmotivada nunca será eficiente
Objetivos a largo plazo
Objetivos poco claros
Cada cliente es un mundo
Soledad del vendedor
¿Qué puede FAVORECER la motivación?
Reconocer al trabajador
Buena remuneración
Que se sienta valorado
Promoción interna
Incentivos, bonus o primas
Sistema de remuneración
Sueldo variable
Opción mixta
Sueldo fijo
Objeciones del cliente
¿Cuándo responder a una objeción?
En el momento
Más adelante
Antes de que la plantee el cliente
Nunca
¿Cómo resolver las objeciones?
Pregunta al cliente
Confirmar con el cliente
Escuchar al cliente
Tipos de objeciones
Objeciones falsas
Excusas
Evasivas
Prejuicios
Objeciones reales
Dudas
Malentendidos
Desventajas
Descripción del producto
Apartados
Necesidades que cubre
Ventaja competitiva
Descripción básica
Público objetivo
Marketing mix
Otros
Claves
Nombre de producto
Descripción breve
Descripción producto con estructura
Cómo se utiliza y qué aporta al usuario
Detalla las características principales (material, colores, prestaciones...)
Qué es el producto y qué le hace único
Nombre de producto como palabra clave
Evitar contenido duplicado
Venta online. Argumentario y Publicidad
¿Como vender en internet?
Medir resultados
Asociar blog a la web
Crear web atractiva
A partir de los contenidos que generamos
Estrategia de educación
Estrategia de atención al cliente
Estrategia de seducción
Estrategia KISS
Publicidad Online
Marketing de afiliación
SEM
RRSS
OJO :warning:
Publicidad engañosa
Spam
Los argumentos y el argumentario de venta
Los argumentos
Tipos de argumentos
Basados en explicaciones
Basados en valores
Basados en datos y hechos
Basados en la autoridad
Racionales
Emocionales
SEAN DEL TIPO QUE SEAN, DEBEN SER
ÚNICOS
CLAROS
PRÁCTICOS
COHERENTES
REALISTAS
DE CALIDAD
MOTIVADORES
El argumentario
Tipos
Guión de venta
Material gráfico
Argumentación
Online
¿QUÉ DEBE CONTENER UN BUEN ARGUMENATRIO?
Descripción del producto
Argumentos a utilizar
Ejemplos de proceso de compra ante distintos tipos de clientes
Comparaciones con la competencia
Claves del exito :checkered_flag:
Ventaja competitiva
El beneficio del cliente
Lenguaje gestual
