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Método de Negociação (Não negocie posições) (Negociação de posições…
Método de Negociação
(Não negocie posições)
Negociação de posições
Firme com as pessoas e os problemas
Desconfiança
Objetivo é vencer
Outro lado é o adversário
Assume uma posição
Se fecham nas posições (defesa das posições)
Interesse Individual
Negociador
O que rejeitar
Quanto ceder
Decide o que oferecer
Cria entraves ao acordo
Disputa de vontades
Rigidez
Obrigação
Faz ameaças
Faz pressão
Negociação gentil
Objetivo é o acordo
Gentil com as pessoas e os problemas
Outro lado como amigo
Confiança
Faz ofertas e concessões
Evitar confronto
Cede à pressão
Solução
Negociação dos méritos
Criar opções de ganhos mútuos
Separe as pessoas do problema
Critérios objetivos
Concentrar nos interesses e não nas posições
Ligado a solução dos méritos
3 Estágios
Análise
Planejamento
Discussão
3 Critérios
Ser eficiente
Negociar posições
Grande número de posições
posição extrema
Cria entraves ao acordo
Aumento de custo
Leva muito tempo e esforço
Enganando a outra parte
Enrolar
Cancelar
Recusar a colaborar
Deve melhorar a relação entre as partes
Abala e cansa; rompimento das relações
Tornar uma batalha com raiva, ressentimentos e preocupações legítimas não são atendidas
Acordo sensato
Resolve conflitos de interesse
É durável
Atende aos interesses legítimos de cada lado
Leva em conta os interesses da comunidade
Quanto mais pessoas envolvidas, mais graves as desvantagens impostas pela negociação de posições