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El mercado de productos industriales (Personas que intervienen en el…
El mercado de productos industriales
Cliente industrial
Revendedores (sin efectuar ninguna transformación física).
Administraciones públicas.
Industrias (extractivas, de producción de energía,
manufactureras y de construcción).
Empresas de servicios (para llevar a cabo sus servicios)
Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
Características de los clientes industriales
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
Clientela directamente consumidora.
Cartelera de clientes bien definido
Clientela altamente informada sobre tecnologías
emergentes.
Personas que intervienen en el proceso de compra
Compradores
Decisores
Guardabarreras
Influyentes
Usuarios
Indicadores
Fuentes de información
Fuentes internas primarias
Fuentes internas secundarias
Fuentes de información externas
Fuentes externas secundarias
Fuentes externas primarias
Clasificación de productos industriales
Suministros
Eines de capital
Servicios
Materiales y conjuntos incorporados
Características de los productos industriales
Incidencia de su precio
Influencia en la producción
Compra racional, no sentimental
Valoración del servicio técnico
De orden técnico
Mayor información técnica en algunos productos
Ciclo de vida del producto
Madurez
Declive
Crecimiento
Lanzamiento o introducción
Argumentario general de ventas de productos industriales:
Objeciones y respuestas
Objeciones de los clientes al cerrar la ventana
Realizar contra argumentación
Ventajas e inconvenientes respecto a la competencia
Conclusión del análisis será diferente para cada argumentario
Sondeos abiertos para detectar necesidades
Encuesta a clientes
Obtener información del cliente
Argumentario del producto
Se detallan características y beneficios del producto
Vendedor argumenta los aspectos relevantes para el cliente
Definición público objetivo
Segmentar el mercado
Obtener información sobre clientes
