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Factores que afectan el poder de negociación de los compradores (El poder…
Factores que afectan el poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de los compradores es mayor cuando:
• Los costos de cambiar a productos competidores son bajos
• Los productos de la industria están estandarizados o no están diferenciados
• Los compradores son grandes y pocos en relación con el número de vendedores de la industria
• La demanda del comprador es débil en relación con la oferta de la industria
• Los compradores están bien informados sobre la calidad, precios y costos de los vendedores
• Los compradores tienen la capacidad de integrarse hacia
• Los compradores pueden postergar las compras
• Los compradores son sensibles al precio
– Los compradores tienen bajas utilidades o bajo ingreso
– El producto representa una fracción significativa de sus compras
– La calidad del producto tiene consecuencias limitadas
El poder de negociación de los compradores es más débil cuando:
• Los costos de cambiar a marcas competidoras o sustitutas son altos
• Los productos de los vendedores están diferenciados
• Los compradores son pequeños y numerosos en relación con los vendedores
• La oferta de la industria es insuficiente para satisfacer la demanda de los compradores
• La información que los compradores tienen de los vendedores es limitada en calidad y cantidad
• Los compradores no son muy sensibles al precio (altas utilidades o ingresos; fracción pequeña de la estructura de costos o compras totales; el desempeño del producto es realmente importante)