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1ª Semana - Quem é o seu cliente? (Quem é seu cliente? (Trabalharemos com…

- - - - Qual o tipo de mercado que pretendemos atuar? (B2B, B2C, marketplace, outro?)
      - Tendo o tipo definido, realizar a segmentação de mercado
        
        Bill Aulet propõe que isso seja realizado em 3 etapas, com várias segmentações até chegar no mercado adequado para realizarmos as análises de forma mais detalhada
        
        Etapa 1: Brainstorming
        
        De forma estruturada e descontraída, pensar em todos os potenciais mercados e consumidores que podemos atuar
        
        Não ignorar nem as ideias que podem parecer malucas
        
        Tentar listar pelo menos 20 diferentes mercados ou tipos de consumidores
        
        Etapa 2: Refinamento
        
        Selecionar, dentre os potenciais mercados, de 6 a 12 que acreditamos ser as melhores oportunidades para atuar
        
        Para cada um deles, fazer as análises conforme a estrutura da plataforma
        
        Etapa 3: Pesquisa inicial de mercado
        
        Realizar, para os mercados selecionados, as pesquisas iniciais, de preferência, conversando diretamente com os potenciais clientes de cada mercado
    - - Qual o melhor mercado para desembarcar?
        
        O beachhead é uma estrutura militar utilizada para definir qual o melhor local para desembarcar suas tropas e obter sucesso em sua missão
      - Para definir o beachhead, devemos:
        
        fazer uma análise mais detalhada dos 6 a 12 principais mercados escolhidos e, mediante consenso da equipe,
        
        escolher qual deles será o mercado inicial a atacar
    - - Quais as principais características do cliente-alvo para o mercado beachhead escolhido?
      - Existem 2 tipos de clientes:
        
        Usuário final (end user)
        
        Tomador de decisão (decision-making unit)
        
        Conforme o mercado, eles podem estar:
        
        em uma só pessoa
        
        mais comum nos mercados B2C
        
        separados
        
        comumente ocorre em mercados B2B
        
        DYGY (mesmo sendo B2C)
      - Para construir o perfil do cliente, deve ser feito o levantamento das principais características de um cliente final, tais como:
        
        Gêneros
        
        Faixas etárias
        
        Faixas de renda
        
        Localização geográfica
        
        Suas motivações
        
        Suas maiores preocupações
        
        E outras informações relevantes para melhor entender o perfil do cliente-alvo
        
        referências pessoais, profissionais, culturais
        
        o que gostam de fazer nas férias
        
        quais sites costumam acessar
        
        quais são suas histórias
        
        quais as principais razões para adquirirem um produto ou serviço
        
        quais as características que tornam esses clientes especiais e facilmente identificáveis
        
        Estas são perguntas referenciais, mas podemos incluir novas de acordo com nossas necessidades ou excluir algumas que não sejam relevantes
    - - Qual o tamanho do mercado (definido como beachhead)?
        
        é uma estimativa
      - Para calcular o TAM, devem ser realizadas 3 etapas:
        
        Etapa 1: Análise de baixo para cima (bottom-up analysis)
        
        Consiste em trabalhar com dados primários do mercado
        
        Como listas de clientes de associações comerciais ou outras entidades setoriais que indicam a quantidade de clientes no mercado em estudo
        
        Etapa 2: Análise de cima para baixo (top-down analysis)
        
        Consiste em identificar dados secundários do mercado
        
        geralmente obtidos em análises de mercado por centros de pesquisa
        
        onde se identifica muitas vezes, partes das informações do perfil do cliente (como as identificadas no passo 3)
        
        Com os levantamentos das etapas 1 e 2:
        
        os dados devem ser cruzados para se chegar a um número estimado de clientes para o mercado escolhido
        
        Etapa 3: Identificar o valor médio anual gasto pelo cliente
        
        Com essas informações, é possível calcular o TAM e ter uma primeira visão tangível do mercado que escolhemos atuar
        
        por exemplo:
        
        1 milhão de clientes
        
        em média, cada cliente gasta 50 reais
        
        Então o TAM é de 50 milhões por ano
        
        Importante:
        
        Se nesse exercício, identificamos que o mercado escolhido precisa ser reanalisado, voltamos ao passo 2 e realizar os ajustes que julgarmos necessários
    - - O objetivo desse passo é a criação detalhada do Customer Persona
      - Com base nos clientes identificados no passo 3 e suas características, devemos escolher 1 potencial cliente final para ser o customer persona
        
        Se o projeto considera um mercado tipo marketplace, onde 2 tipos de clientes se relacionam
        
        criar um customer persona para cada um dos lados
        
        O customer persona deve ser construído concentrando todas as características mais fortes e comuns obtidas no mapeamento do perfil dos clientes realizados no passo 3 como se fosse um único cliente