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DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MARKETING. (NIVELES DE CANAL (El…
DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MARKETING.
NIVELES DE CANAL
El fabricante y el consumidor final forman parte de todos los canales. Se utilizará el número de niveles de intermediarios para designar la longitud del canal.
CANAL DE NIVEL CERO
Se llama MARKETING DIRECTO.
CANALES DE SECTOR DE SERVICIOS.
Se están transformando en el MARKETING de PERSONAS.
DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL.
Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben analizar las necesidades y los deseos de los consumidores, establecer metas y límites del canal e identificar y evaluar sus principales alternativas.
ANÁLISIS DE LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
La preferencia de los clientes por determinados canales podrían estar basada en factores como el precio, la variedad de productos y la conveniencia.
Los canales producen 5 resultados de servicio:
TAMAÑO DESEADO DEL LOTE.
TIEMPO DE ESPERA Y ENTREGA.
COMODIDAD DE PUNTO DE VENTA.
VARIEDAD DE PRODUCTOS.
SERVICIOS DE RESPALDO.
ESTABLECIMIENTO DE LAS METAS Y RESTRICCIONES DEL CANAL.
Los planificadores pueden identificar varios segmentos de mercado según los niveles de servicio deseados y elegir los mejores canales para cada uno.
IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL.
TIPOS DE INTERMEDIOS.
Alternativas de canal identificadas por una empresa de productos electrónicos de consumo que produce radio satelitales.
NÚMERO DE INTERMEDIARIOS.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.
Limita de manera importante el número de intermediarios.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.
Utiliza algunos intermediarios dispuestos a distribuir un producto determinado.
DISTRIBUCCIÓN INTENSIVA.
Distribuye bienes y servicios a través de puntos de venta.
CONDICIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL.
Los elementos principales de la "mezcla de relaciones comerciales" son:
POLÍTICA DE PRECIOS.
CONDICIONES DE VENTA.
DERECHOS TERRITORIALES DE LOS DISTRIBUIDORES.
RESPONSABILIDADES Y SERVICIOS MUTUOS.
EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL.
CRITERIOS ECONÓMICOS.
Cada alternativa de canal generará un nivel diferente de ventas y costos.
CRITERIOS DE CONTROL Y DE ADAPTACIÓN.
El uso de una agencia de ventas puede implicar un problema de control.
DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL.
SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL.
Facilita la selección de los miembros del canal, los fabricantes determinan las características que distinguen a los mejores intermediarios.
CAPACITACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL.
Se consideran a sus intermediarios de la misma forma que a sus usuarios finales.
PODER DEL CANAL
Capacidad para alterar el comportamiento de los miembros del canal para que lleven a cabo acciones que de otra manera no realizarían.
PODER COERCITIVO.
PODER RECOMPENSA.
PODER LEGÍTIMO.
PODER EXPERTO.
PODER DE REFERENCIA.
ASOCIACIONES DEL CANAL.
Las empresas más sofisticadas tratan de forjar asociaciones de largo plazo con los distribuidores.
