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LANCIARE UN'IDEA COMMERCIALE INNOVATIVA (7. Gli stadi dei…
LANCIARE UN'IDEA COMMERCIALE INNOVATIVA
1. Un giorno nella vita di un imprenditore
L'imprenditorialità è difficile
Storicamente l'innovazione è stata costosa. Edison ha avuto bisogno di grande team di ricercatori e 3000 esperimenti prima di perfezionare la lampadina, ma oggi grazie agli strumenti open-source, prototipazione rapida (ad es. stampa 3D) e infrastruttura basata sul cloud il costo dei cicli di prova è piuttosto ridotto.
Mentalità imprenditoriale - Le 5C (Creativity, Challenge, Control, Curiosity, Cash)
Bisogna tenere presente che il tuo prodotto non funziona solo per te stesso e che non lo fai solo per soldi, devi essere proattivo e perseverare, devi riuscire ad attrarre talenti, ma soprattutto ricordare che mettendoti in gioco ti assumi dei rischi.
Jeff Bezos: Sapevo che se avessi fallito non me ne sarei pentito, ma sapevo che l'unica cosa di cui avrei potuto pentirmi era di non averci provato
2. Vendimi questa penna!
I
grandi candidati
sono eccitati dalla sfida, sorridono, si piegano in avanti e si animano, come un cavallo da corsa nel blocco di partenza. Il contrario succede a chi non piace vendere, sembra che abbiano appena visto un fantasma.
I
candidati inesperti
iniziano a parlare subito delle caratteristiche del prodotto esaltandone le funzionalità e assumendo che quelle caratteristiche siano ciò di cui ha bisogno il potenziale cliente; questo è sempre un grave errore. Bisogna iniziare a fare domande aperte, chiedere che cosa piacerebbe che il prodotto possa fare per capire il reale bisogno e mettere il cliente a proprio agio, come se il venditore fosse al suo servizio, e non qualcuno che cerca di vendere qualcosa; solo quale il cliente lo concede si puó iniziare a parlare delle caratteristiche del prodotto.
La prima impressione
Le impressioni
faccia-a-faccia
si formano in 4-6 minuti mentre quelle
per telefono
in 45 secondi
Le impressione sono formate da comportamento:
verbale
: 38% voci (motivazioni e altezza del tono) e 7% parole e loro contenuto
non verbale
: 55% vestiti, corpo, postura, faccia, occhi
Ascolta, ascolta e ancora ascolta
Ascoltare è importante per poter abbinare il tuo ritmo al suo e parlare la sua
lingua
e non la tua.
Utilizzare affermazioni incoraggianti e costruttive e non distruttive.
Utilizzare il nome della persona.
70% del tempo ascolta e 30% del tempo parla, ma senza interrompere e/o pressare.
Esplora
Fai domande aperte ed evita ogni possibile ambiguità.
I clienti vogliono avere a che fare con qualcuno che si prende interesse di loro e con il quale possono relazionarsi. Devi essere visto come qualcuno che riconosce, concorda e capisce i loro bisogni.
Riordina le priorità dei clienti.
Usa ció che hai imparato per mettere a punto la tua presentazione.
3. Idea VS Esecuzione
Le idee sono solo un moltiplicatore dell'esecuzione
Per fare business hai bisogno di moltiplicare le due cose:
l'idea piú brillante senza esecuzione vale 20
l'idea piú brillante con l'esecuzione piú brillante vale 20.000.000
Questo è il motivo per cui agli investitori non interessano le idee delle persone.
Vogliono vedere che si abbiano le capacità per realizzarle nel migliore dei modi.
Una cattiva idea con una brillante esecuzione è meglio di una brillante idea con una cattiva esecuzione.
Se il tuo piano è avere l'idea e fare un business plan per poi ottenere i soldi e realizzare il prodotto, di solito non ottieni risultati. Un investitore inizierà la discussione dicendoti che la tua idea non è niente di concreto.
4. Teoria VS Realtà
La formula della vecchia scuola per il successo
Business Plan :arrow_right: Investimenti :arrow_right: Team :arrow_right: Prodotto :arrow_right: Clienti
L'approccio Lean Start-Up
Dina Kaplan: Devi tenere la testa bassa e costruire un ottimo prodotto prima di ottenere denaro.
5. Rischi delle Startup
Conclusione :warning:
Mostrare trazione prima di cercare denaro, al fine di ridurre il rischio di mercato.
Spendere il primo anno a convalidare il Business Model e ad ottenere trazione.
Scegliere i membri del team con attenzione e con focus alle competenze interdisciplinari.
:checkered_flag: Più gli imprenditori riescono a ridurre questi tre rischi, più il progetto diventa attraente per gli investitori e minore sarà la quota ceduta in cambio dell'investimento.
Il rischio della
Tecnologia
Tutti abbiamo sentito parlare della storia di Angry Birds che ha fatto guadagnare alla compagnia Rovio centinaia di milioni di euro, ma sapevi che Rovio aveva creato altri 51 giochi per telefoni senza successo prima di sbancare con Angry Bird?
Il rischio del
Team
Non si tratta solo di sviluppare un prototipo, sei in grado di replicare risultati positivi? Sei in grado di scalare la produzione? La tecnologia sarà stabile fuori dal laboratorio? I costi sono coperti secondo la strategia di prezzo?
Basso rischio tecnico percepito
: giochi e app di consumo, e-commerce, molte delle IT startups.
Alto rischio tecnico percepito
: farmaceutico, indossabili, tecnologie di pulizia, università estendibili.
Questo è il principale rischio per le startups in quanto gli investitori investono in team e non in idee. Non importa il fatto che le opportunità di mercato siano enormi e che il rischio tecnico sia basso, se il team a disposizione non è eccezionale.
Le competenze interdisciplinari sono un
must
; alla fine la tua idea è solo un'ipotesi non verificata nel mondo.
Uno studio sul genoma delle startups che ne ha analizzate più di 3200, ha concluso che quelle che cambiano una parte importante della propria attività hanno successo più volte rispetto a quelle che non lo fanno, e questo è reso possibile solo grazie al team.
Il rischio del
Mercato
Molte startup falliscono perché non c'è una reale domanda per i loro prodotti. Non bisogna innamorarsi della propria idea, ma capire se esiste una reale domanda per questo prodotto, se la gente lo comprerà abbastanza e quanto saranno disposti a pagare.
Gli investitori si concentrano molto sul rischio di mercato perché la mancanza di clienti rappresenta spesso la causa di fallimento. Per testare il mercato ci sono diverse tecniche, quali ad es. MVP, design thinking, lean startup...
Basso rischio di mercato percepito
: e-commerce, consulenza, prodotti farmaceutici.
Alto rischio di mercato percepito
: diagnostica, giochi e app di consumo, SW B2B.
6. I finanziamenti per le startup
Hai davvero bisogno di fondi esterni?
1 - Non hai bisogno di fondi esterni
Alcune aziende hanno bisogno di finanziamenti limitati, generalmente perché il prodotto può essere lanciato e generare entrate rapidamente.
Esempi sono le società di consulenza dove potrebbe essere sufficiente disporre di un ufficio, un computer ed una connessione internet.
2 - Hai bisogno di fondi per avviarti fuori-terra
Hai un'idea che impiegherà 3-4 anni per diventare un prodotto reale; in un mondo perfetto i clienti pagherebbero in anticipo, ma la realtà è che hai bisogno di fondi.
Esempi sono le realtà della maggior parte dei progetti di ricerca e sviluppo.
3 - Senza fondi non c'è crescita
Queste aziende potrebbero autofinanziarsi, ma prendono in considerazione l'ottenimento di fondi per guidare un'ulteriore crescita.
Si parla di startup che generalmente hanno costi di sviluppo iniziali molto bassi, come ad es. l'app per smartphone orientata al consumatore, con costi ad es. d 25.000€.
:warning:Non è possibile ottenere l'importo per realizzare tutto lo sviluppo. Bisogna suddividere l'importo per le varie fasi/tappe. Ogni importo sblocca un beneficio tangibile.
La matrice dell'investitore
Ogni startup ha un profilo di rischio e di ricompensa nel caso abbia successo diverso dall'altra; per questo motivo esse sono molto diverse dal punto di vista degli investitori.
Il modello della matrice degli investitori spiega in modo semplice dove si posizionano le startups dal loro punto di vista.
Alcuni investitori sono alla ricerca del prossimo Google o Facebook con un enorme ritorno finanziario, mentre altri non sono disposti a correre rischi così elevati e ma si accontentano di rendimenti finanziari minori
.
Basso rischio / Bassa ricompensa
Siti di e-commerce locali - I consumatori normalmente confrontano i prezzi tra i diversi rivenditori online e questo rende i margini molto bassi, la dimensione limitata del mercato e bassi guadagni per l'investitore.
D'altro canto anche i rischi sono bassi in quanto non si sta investendo in un prodotto perturbante e milioni di euro in ricerca e sviluppo, ma semplicemente distribuendo un prodotto da un altro produttore.
Alto rischio / Alta ricompensa
Aziende di biotecnologia - Se la startup ha successo nella realizzazione di un nuovo vaccino, disporrà di un farmaco in grado di vendere per miliardi di euro e una società che vale da moltiplicatore per quei miliardi.
D'altro canto le possibilità che ció accada sono molto ridotte, generalmente <1%.
I fattori che determinano il profilo Rischio/Ricompensa
Il team
Il team ha un impatto enorme sulla percezione dell'investitore della startup in quanto una buona squadra può ridurre di molto il rischio.
Il team dovrebbe essere interdisciplinare e ben organizzato prima di contattare gli investitori.
La trazione
Più c'è trazione più i rischi sono ridotti. Molte cose possono andare storte durante il processo di costruzione del prodotto (non riuscire a riunire il giusto team, forse è tecnicamente impossibile, forse non si trovano i fornitori...
Conclusione :warning:
Gli investitori valutano le startups in base al rischio e alle ricompense percepite (alte/basse).
Se aumenti trazioni abbassi il rischio e/o aumenti le ricompense.
Spesso le startups non riescono ad attirare gli investitori giusti non perché non hanno buone idee, ma perché sottopongono il progetto troppo presto, quando il rischio è ancora troppo elevato.
"È la legge dell'attrazione una volta che diventi interessante, tutti vogliono ballare!"
7. Gli stadi dei finanziamenti per le startups
Gli stadi
La valle della morte
Conclusioni :warning:
Errori
: cercare di raccogliere tutto il denaro necessario per la propria azienda dalla fase dell'idea fino al primo giorno di redditività
Take away
: diversi tipi di investitori hanno un tipo diverso di appetito per il rischio; la ricompensa del rischio di una startup varia man mano che si attraversano le diverse fasi di sviluppo.
Startup Accelerators
Stanno cercando startups in grado di diventare davvero grandi. Questi vogliono piú di una semplice idea imprenditoriale e vogliono una squadra forte dietro necessaria per realizzarla.
Sono programmi generalmente della durata di 3-6 mesi per accelerare il processo di rendere l'azienda di successo.
L'incubatore
è un luogo di lavoro a lungo termine dove si accesso a molti servizi;
l'acceleratore
è un breve programma per il networking, l'apprendimento e la ricerca di qualsiasi tipo di stakeholder.
Il business modell degli accelerators è ottenere quote dalle startups e agire in modo analogo alle venture capital, anche se alcuni di loro sono senza scopo di lucro e hanno sponsorizzazioni.
Solitamente le startups ammesse nel programma sono tra l'1 e il 5%, il 75% di queste riceve dei fondi, ma meno del 5% di esse riesce a realizzare un
exit
.
Il valore delle Startup Accelerator
Imparare il mestiere
: si impara l'imprenditorialità da mentori esperti e una serie di imprenditori; è una sorta di campo di addestramento intensivo equivalente ad un MBA pratico nell'imprenditorialità fatto con persone simili.
Accesso
: se è la prima volta in cui ti trovi a fare l'imprenditore, devi ancora probabilmente stabilire la tua rete, questo facilita il processo di creare dei legami.
L'effetto alone
: se sei stato cosí bravo da essere accettato in un grande acceleratore, le VCs e i business angels vorranno parlare con te per darti dei soldi.
Business Angels
Anche loro stanno cercando l'azienda in grado di dargli delle grandi ricompense, ma non lo fanno in maniera estrema come le Venture Capital, per questo motivo investono prima di loro.
Per questo motivo non avvicinarti a loro con qualcosa che vale centinaia di milioni, potrebbero essere interessati a te anche se la tua startup non realizzerà la prossima grande cosa.
Loro non sono guidati solo dal rendimento finanziario; i soldi sono solo una delle ragioni per cui investono nelle startups.
BA investono preferibilmente quando c'è una certa trazione.
Ci sono 3 tipi di Business Angels:
New angels: che investono meno di 50.000€
BA networks: che investono da 100.000 a 500.000€ ma investiti da 2-5 persone (di solito perchè ci sono piú occhi puntati sullo stesso affare o gli angels hanno fondi limitati)
Super angels: che investono da 100.000 a 500.000€ ognuno di essi
Se devi raccogliere 200.000€ è piú semplice raccogliere 5 volte 40.000€ che non l'intera cifra in una volta sola.
Ma in che tipo di BA bisognerebbe iniziare a inseguire?
BA che già ti conoscono: gli investimenti nella fase iniziale riguardano interamente la fiducia
BA che conoscono già il tuo settore: non hanno un team di analisti, ma investono in quello che conoscono
BA che investono nelle fasi iniziali si fidano di te, nelle fasi avanzate si fidano dei tuoi dati
Public Support
Molti progetti sono in grado di generare valore per la società, e per questo motivo, i governi danno sostegno finanziario in tutto il mondo.
Crowfunding
Ci sono diversi tipi di raccolte fondi che attraggono diversi tipi di investitori:
crowfunding basati sulle ricompense: sussiste il rischio di prodotti non provati ed è richiesto un prototipo avanzato funzionante; solitamente avviene in cambio di vantaggi
equity-based (maggiori investimenti): solitamente accadono piú tardi, quando è già stato fatto un round professionale e avvengono in cambio di quote/azioni
basato sui prestiti: ricevono interessi dal denaro prestato e sono quindi transazioni basate sul debito in modo analogo a quello delle banche
basato sulle donazioni: fatte per filantropia o sponsorizzazioni
Friends, Family and fools
La famiglia, gli amici e gli stupidi non investono nella tua attività, ma investono in te. Investono anche se il progetto non ha alcun senso dal punto di vista finanziario.
Loro sono una delle maggiori fonti di capitale.
Il 57% delle startups è finanziato da risparmi personali e le 3F sono la seconda fonte di capitale con il 38%. Loro investono in ogni fase del tuo percorso.
Top 5 Errori quando accetti denaro dalle 3F
1) Prendere denaro da qualcuno che non capisce quanto sia alto il rischio per le startup
2) Prendere denaro e non spiegare il problema dell'illiquidità; anche se hai successo hai bisogno di qualche tipo di exit per restituire indietro il denaro (10anni)
3) Prendere denaro da persone che non possono permettersi di perderlo
4) Prendere denaro come prestito
5) Valutare troppo alta una quota quando la si da (loro non sanno cosa sia una valutazione)
:checkered_flag:
Pensaci bene prima di prendere soldi da amici e parenti perché probabilmente dovranno aspettare 10anni prima che tu possa restituirglieli.
Venture Capital
Sono alla ricerca di aziende in grado di essere rivendute per molti milioni in pochi anni. Sono alla ricerca di ricompense estremamente alte per le quali sono disposti a correre anche dei rischi molto elevati.
Non metterti in contatto con loro finquando non hai trazione; la startup dovrebbe aver lanciato un primo prodotto che e potenzialmente ha già iniziato a generare entrate.
Sono tipicamente composte da una serie di imprenditori e altri tipi di investitori. Hanno a loro volta investitori per il loro fondo. È importante verificare se il VC è attivo prima di perdere tempo.
I soci ottengono denaro da una commissione di gestione (ad es. il 2% del fondo per coprire i costi fissi) e ottengono interessi se il profitto è superiore ad una certa soglia (ottengono una percentuale extra solitamente del 20%).
The American VC Sequoia Capital ha investito $60 milioni su WhatsApp che ha fatto un exit di $16 miliardi generando $3 miliardi di profitto solo su questo investimento.
:warning: Le società di
Private Equity
gestiscono fondi più grandi e investono in società più stabili
Gli imprenditori devono capire che i partner VC non sono interessati a rincorrere aziende con uscite nel range dei $10 milioni.
Kaspar Bandi Pedersen: mentre tu come fondatore vuoi avere successo con una su due startups che hai creato, le VC devono avere successo solo con una su dieci delle startups su cui investono.
La regola generale è che ci si puó attendere un certo da interesse da parte di una VC solo se il rendimento potenziale è di almeno 10 volte il denaro investito.
:warning: :warning: :warning: Oltre al non ottenere i fondi, anche il fatto di ottenerli troppo presto può portare al fallimento.
Il prodotto molto migliore
: per ottenere interesse dalle VC, il tuo prodotto deve essere molto migliore rispetto alle offerte delle aziende già esistenti. Non solo il 10% meglio dei prodotti esistenti, ma 10 volte meglio di essi.
Il business scalabile
: in 5 anni il valore dell'azienda dovrà poter crescere di 10, 20 o 30 volte.
Le aziende che consentono un successo di crescita cosí rapido, sono quelle caratterizzate da un alto grado di automazione e che non richiedono grande lavoro fisico; al contrario quelle difficili da scalare sono quelle ad uso intensivo di risorse umane o patrimoniali, quali società di consulenza o ristoranti.
Un grande mercato
Banks
Non prendono quote, ma prestano denaro in cambio di interessi; loro non ricevono un grande ritorno se la startup ha un super successo.
Sono disposti ad assumersi solo bassi rischi quindi gli startupper dovrebbero dimenticarsele nelle prime fasi.
