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Características da Negociação Primal (Uma das grandes limitações de…
Características da Negociação Primal
Escolha que os participantes têm de fazer entre as diversas estratégias, táticas e opções, para que divergências e conflitos sejam superados.
Questões substantivas, que se constituem nas razões determinantes da negociação, podendo ser, por exemplo, um contrato de aluguel, o valor do salário inicial ou a venda de uma empresa;
Relacionamento entre as partes, permitindo que, através da comunicação, as questões substantivas sejam discutidas e analisadas e as decisões sejam tomadas.
O fator mais limitante da negociação primal reside exatamente em estabelecer uma alternância obrigatória entre a obtenção de ganhos e a manutenção do relacionamento.
Competitivo, unidimensional, distributivo ou por barganha posicional.
Quem negocia na modalidade primal, ao se definir pela obtenção das questões substantivas, opta pela luta
expressão das suas vontades e interesses, na conquista de ganhos, sem considerações pelo relacionamento.
Emprega a agressividade na defesa dos seus interesses e aspirações, abdicando da persuasão como forma de convencimento.
Quem se empenha, no entanto, pela conquista de ganhos e manutenção do relaciona- mento, desenvolve a negociação cognitiva,
Opta pela condescendência ou acomodação, que consiste em atender às necessidades, desejos e aspirações do outro, com o sacrifício, total ou parcial, da obtenção do que se considera merecedor.
Os negociadores que assim se comportam o fazem pela necessidade de serem socialmente aceitos e pelas dificuldades de serem assertivos, na defesa dos seus interesses e necessidades.
Usam da dissimulação e de subterfúgios como recursos de comunicação para esconder as suas verdadeiras intenções.
Uma das grandes limitações de quem pratica a negociação primal é a de se concentrar predominantemente em obter ganhos para si e não na criação de valores, que possam beneficiar a todos os participantes.
A tendência natural das crianças, portanto, em virtude de sua baixa maturidade cognitiva, é a de adotar a negociação primal.
O negociador primal tem dificuldade de controlar seus impulsos, emoções e sentimentos, em decorrência da abordagem competitiva que se estabelece entre os seus praticantes.
Dissonante por natureza
Sistema mental 1
Se caracteriza por ser emocional, de res- posta rápida e essencialmente intuitivo.
Esta presente na negociação primal
Sistema mental 2
Usado no julgamento e tomada de decisão com o emprego da lógica, da cognição, da racionalidade, gerando operações controladas e lógicas, sendo lento por natureza.
Infere-se que a negociação cognitiva depende predominantemente da expressão desse sistema de julgamento e de tomada de decisão.
́ Definida como aquela que se processa por meio de um choque direto de vontades entre as partes, que buscam divi- dir recursos limitados e fixos, com o intuito de maximizar ganhos individuais em detrimento dos outros.
Por luta, quando uma parte só pensa nos ganhos e não na preservação do relacionamento;
por fuga/esquiva, quando o negociador preza mais o relacionamento do que os ganhos.