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Establecimiento de la estrategia de productos (Diferenciación de productos…
Establecimiento de la estrategia de productos
La jerarquía de valor para el cliente
Beneficio central
: el servicio o beneficio que el cliente está comprando en realidad.
El especialista en marketing debe transformar el beneficio central en un
producto básico
.
En especialista prepara un
producto esperado
, es decir, el conjunto de atributos y condiciones que los compradores suelen esperar cuando compran el producto.
El especialista prepara
producto ampliado
que exceda las expectativas del cliente.
Producto potencial
, el que abarca todas las mejoras y transformaciones que pudieran realizarse al producto o a su oferta en el futuro.
Clasificaciones de producto
Durabilidad y tangibilidad
Bienes perecederos
Bienes tangibles que, por lo general, se consumen en uno o pocos usos. La estrategia adecuada consiste en lograr que estén disponibles en muchos lugares, anunciarlos mucho para inducir a la prueba y generar ganancia.
Bienes duraderos
Bienes tangibles que casi siempre se ven sometidos a prolongados periodos de uso. Requieren una labor de venta y servicio más personales.
Servicio
Productos intangibles, inseparables, variables y perecederos que suelen exigir mayor control de calidad, credibilidad de los proveedores y adaptabilidad.
Clasificación de los bienes de consumo
El consumidor compra
bienes de conveniencia
con cierta regularidad, de inmediato y con un mínimo esfuerzo.
Bienes de uso común
son artículos de conveniencia que los consumidores compran con regularidad.
Los
bienes de emergencia
son comprados cuando no hay una necesidad urgente.
Los
bienes de impulso
se adquieren sin planificación ni esfuerzo de búsqueda-
Los
bienes de compra
son aquellos que el consumidor suele comparar respecto a su idoneidad, calidad, precio y estilo.
Los
bienes de compra homogéneos
son similares en calidad, pero con precios diferentes como para justificar comparaciones.
Los
bienes de compra heterogéneos
difieren en características y servicios que podrían ser más importantes que su precio.
Los
bienes de especialidad
tienen características o identificación de marca únicas por las cuales hay suficientes compradores dispuestos a hacer un esfuerzo especial de compra.
Los
bienes no buscados
son aquellos que los consumidores desconocen o que, en términos generales, no piensan comprar. Requieren publicidad y esfuerzos de venta personal.
Clasificación de los bienes industriales
Los
materiales y piezas
se integran por completo en el producto del fabricante. Existen categorías:
La
materia prima
se divide en
productos agropecuarios
y
productos naturales
.
Los
materiales y partes de manufactura
se dividen en
materiales componentes
y
partes componentes
.
Los
bienes de capital
son duraderos que facilitan el desarrollo o la administración del producto terminado; se dividen en dos grupos:
Los
instalaciones
consisten en edificios y equipo pesado.
El
equipamiento
incluyen equipo portátil de fábrica y herramientas.
Diferenciación de productos
Forma
- tamaño, conformación o estructura física -
Características
. La empresa puede identificar y seleccionar nuevas características.
Calidad de desempeño
es el nivel en el que operan las principales características de un producto.
Calidad de ajuste
es el grado en que todas las unidades producidas son idénticas y responden a las especificaciones.
Durabilidad
, medida operativa esperada de un producto en situaciones naturales o extremas.
Confiabilidad
es una medida de la probabilidad de que un producto no tendrá mal funcionamiento.
Posibilidad de reparación
mide la facilidad de reparación de un producto cuando tiene un mal funcionamiento.
Estilo
describe la apariencia del producto y el sentimiento que provoca en el comprador.
Personalización
Diferenciación de servicios
Facilidad de pedido
se refiere a qué tan sencillo es hacer un pedido.
Entrega
manera en que el producto o servicio es entregado al cliente (rapidez, precisión y cuidado).
Instalación
se refiere al trabajo realizado para que un producto sea operativo en la ubicación planificada.
Capacitación de clientes
ayuda a los empleados para que sepan utilizar el equipo del vendedor de manera adecuada y eficaz.
Asesoría a clientes
: servicios de datos, sistemas de información y de asesoría.
Mantenimiento y reparación
contribuyen a que los clientes mantengan los productos que han adquirido en buen estado.
Devoluciones