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Se préparer à négocier (2) la solution de rechange (augmentent le power de…

- - - - nation envoie troupe militaire; vente au enchaire;
- - - - permet au négociateur d'avoir un grand marche de manœuvre de négociation
      - offre exagérer augmente la probabilité d'avoir un résultat personnel proche ou de qualité supérieur à l'aspiration
      - offre exagérer envoie un metamessage ( message derrière le message )à mon interlocuteur = l'accord n'est pas forcement aquis et qu'il va devoir faire de nombreuse concession avant d'y arriver
      - 1er offre doit être exagérer car elle agit comme un point d'encrage, un point de référence autour duquel les concessions subsequant vont venir d'ajuter
      - attention exagérer ne signifie pas surexagerer car peut conduire à une impasse
    - - moindre marche de manœuvre de négociation, pas en mesure de faire de grandes concession à leur interlocuteur
      - 1er proposition a prendre ou à laisser := négociateur qui fixe sa 1er offre à l'endroit de son point de réserve (limite)