Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Technike ((2.Zarządzanie ceną / przychodami to nic innego, jak sprzedaż…

- - - - Metoda popytowo – podażowa jest najbardziej korzystna dla klienta, występuje bowiem wówczas, gdy podaż znacznie przewyższa popyt i właściciel przedsiębiorstwa, chcąc utrzymać przewagę rynkową, obniża koszty działalności, co powoduje, że ceny oferowane konsumentom mogą być znacznie niższe od cen pierwotnych.
    - - Metoda kosztowo – popytowa funkcjonuje także w oparciu o poniesione koszty, wiąże je jednak z popytem na daną usługę. W przypadku zrównoważonego rynku (gdy popyt jest równy podaży) istniejący popyt zmusza do ograniczenia kosztów i obniżenia cen. W każdym jednak przypadku, gdy popyt przewyższy podaż, właściciele podmiotów gospodarczych podnoszą swoje ceny do tzw. ceny optymalnej, zmuszając klientów do zakupów po cenach wyższych.
    - - Metoda kosztowa jest metodą funkcjonującą w oparciu o poniesione koszty. Jest ona bardzo wygodna dla przedsiębiorców, ale najgorsza dla gości. W metodzie tej, im wyższe są koszty wytwarzania i świadczenia usług, tym wyższa jest cena ostateczna, którą płaci klient. Najczęściej taka sytuacja ma miejsce, gdy nabywca nie ma możliwości wyboru (np. jedyny hotel wyższej kategorii w regionie, jedyny obiekt, który jest w stanie zorganizować konferencję z noclegiem na ponad 100 osób itp.). Za wysoką ceną podążają najczęściej wysokie zyski dla przedsiębiorstw.
  - - - Przyzwyczajenie klientów do niskich cen – zagrożenie popsucia ceny
      - Utrata zaufania gości hotelowych
      - Utrata przychodu, który byśmy osiągnęli
      - Brak poprawy obłożenia
      - Pozyskanie gości spoza głównych segmentów hotelu – psucie marki, pozyskanie gości nie generujących dodatkowych przychodów
    - - Oferty zwiększające obłożenie
        
        Stay 3 pay 2
        
        Stay 7 pay 6
        
        Obniżki cenowe – kup 2 pokoje a za drugi zapłacisz 50% mniej, zostań dłużej a zapłacisz 50% mniej
        
        Oferty z ograniczeniami cenowymi np. minimum stay 2 nights,
        
        Stay one more
        
        Oferty podwyższające cenę średnią:
        
        Pakiety, czyli oferty z wartością dodaną np. oferta z obiadokolacją
        
        Ceny zmienne sezonowo
  - - - Wprowadź odpowiednie nazewnictwo ceny;
      - Ustal daty obowiązywania sezonów i dopasuj je do ceny
      - Zaplanuj plany żywieniowe – room only, BB, HB, FB, All inclusive
      - Weź pod uwagę obowiązujące podatki
      - Czy cena będzie zawierała wartość dodaną? parking, Wi-Fi, SPA
      - Ustal dostępność ceny na poszczególnych kanałach dystrybucji
      - Jakie ograniczenia będzie miała planowana cena: hot deal, z przedpłatą, warunki anulacji, early bird, corpo
        Informacje uzupełniające – tylko dla OTA’s, tylko dla hurtowni, corpo
      - Jak stworzyć siatkę cenową BAR?
        
        Stwórz sezony dla hotelu , kalendarz i spodziewane roczne obłożenie;
        
        Przy planowaniu poziomu obłożenia korzystaj z danych historycznych oraz z dostępnych analiz dla Twojego miasta;
        
        Ustal cenę wyjściową na podstawie analizy opłacalności (średnie roczne obłożenie, koszty roczne, marża roczna)
        
        Przeprowadź analizę kosztów w Hotelu i ustal cenę minimalną;
        
        Przeprowadź analizę cen RACK Twojej konkurencji;
        
        Ustal wyjściowe poziomy cen BAR;
        
        Stwórz kilka poziomów BAR i nazwij je;
        
        Przypisz wyjściowe poziomy BAR do dat;
        
        Jak stworzyć siatkę cenową corpo?
        
        Stwórz sezony dla hotelu , kalendarz i spodziewane roczne obłożenie;
        
        Ustal poziom ogólnej stawki korporacyjnej na podstawie analizy opłacalności (średnie roczne obłożenie, koszty roczne, marża roczna)
        
        Przeprowadź analizę kosztów w Hotelu i ustal cenę minimalną;
        
        Wyznacz poziomy cen negocjowanych w zależności od obłożenia prognozowanego przez firmę ;
        
        Zbadaj rynek pod kątem okolicznych firm i ich zapotrzebowania na noclegi;
        
        Zbadaj ceny konkurencji;
        
        Ustal ostateczne ramy ilościowe noclegów i przypisz im odpowiednie zniżki lub poziomy;
        
        Jak stworzyć siatkę cen MICE?
        
        nalogicznie do poprzednich gridów cenowych ustala się poziomy stawek dla innych segmentów klientów. W przypadku cen dla grup turystycznych ustal sezony oraz poziomy zniżek w zależności od produkcji ( grupy jednorazowe, ad hoc, powtarzające się, serie grup). Zweryfikuj swoje ceny z ofertą konkurencji, jak również oczekiwaniami kontrahentów.
- - - - Kryteria geograficzne (miasto, kraj)
      - Kryteria demograficzne (wiek, płeć, zawód)
      - Kryteria psychograficzne (styl życia, klasa społeczna)
      - Kryteria behawioralne (cel podróży, zachowania, lojalność)
  - - - Homogeniczne
      - Mierzalne / wystarczająco duże, aby były mierzalne /
      - Obowiązujące w dłuższym okresie czasu
      - Osiągalne dla hotelu
- - - - Zarządzaj warunkami anulacji i gwarancji rezerwacji – włączaj oferty non refundable;
      - Sprzedawaj różne typy pokoi – generuj dodatkowy przychód;
      - Zarządzaj prowizją – zamykaj najdroższe kanały dystrybucji;
      - Zarządzaj segmentami – ograniczaj segmenty najmniej rentowne – korporacyjne;
      - Unikaj rezerwacji grupowych – niskobudżetowych;
- - - - Dzięki nieustannym próbom dostosowywania cen do ciągle zmieniających się warunków popytu hotelarze mogą:
      - uniknąć strat spowodowanych zbyt niską ceną w momencie dużego, lub stale zwiększającego się obłożenia,
      - zbyt wysokich, które tylko spowodują chwilowe wyeliminowanie z rynku i będą stanowić ukłon w stronę konkurencji.
- - - - ezonowość to charakterystyczna cecha usług hotelowych. Możemy ją zaobserwować w skali:
      - Roku
      - Miesiąca
      - Dni tygodnia
      - Hotele resortowe charakteryzuje duże obłożenie w sezonach:
        
        hotele nad morzem: okres od czerwca do września
        
        hotele w górach: okres od połowy listopada do marca oraz okres wakacji
        
        Popularne są okresy świąt, długie weekendy, festiwale (np. Open’er Festiwal)
        
        Hotele biznesowe (miejskie):
        
        Okres od maja do końca czerwca
        
        Okres od września do końca października
        
        Okresy targowe (np. Poznań)
        
        Okresy festiwalowe (np. Nowe Horyzonty, American Film Festiwal)
      - Wykorzystywanie analizy sezonów do ustalania cen
        
        Najważniejszą kwestią jest, by ustalić minimalne poziomy wyjściowe cen w zależności od sezonu. W jakich cenach najniższych sprzedawała się Twoja konkurencja w poprzednim sezonie?
        
        Określić wszystkie ważne wydarzenia miejskie, regionalne, krajowe – kongresy, konferencje, targi, rozgrywki sportowe, wydarzenia kulturalne, jak np. festiwale;
        
        Przeanalizować zeszłoroczne obłożenie, wypisać wydarzenia cykliczne i ich wpływ na obłożenie hotelu.
        
        Zaplanować działania promocyjne i oferty na okres niskiego sezonu - low season. Pamiętaj to okres, który wymusza na hotelarzu najwięcej kreatywności.
        
        Obserwuj tegoroczny trend sprzedaży (wzrost, spadek), obserwuj zdarzenia makroekonomiczne np. kryzys. Korzystaj z analiz rynku, dostępnych w pismach branżowych oraz na stronach internetowych, poświęconych hotelarstwu;
        
        Określ daty świąt, długich weekendów w kraju, oraz w krajach z których pochodzą Twoi goście. Pamiętaj, że dla naszych sąsiadów jesteśmy idealnym miejscem na spędzenie długiego weekendu.
        
        Sprawdź i przeanalizuj aktualny rozkład lotów pobliskiego portu lotniczego – do 60 km. Tanie linie lotnicze sprzyjają podróżom weekendowym.
        
        Ustal strategie sprzedaży – restrykcje, ograniczenia, promocje w ustalonych terminach
        
        Ustal możliwe poziomy overbookingu w określonych terminach. Sprawdź, czy konkurencja jest gotowa współpracować z Tobą, gdy będziesz musiał przenieść do nich swoich gości. Nie daj się wykorzystać – ta współpraca musi być oparta na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu a nie wykorzystywaniu nadarzającej się okazji.
        
        Analizuj statystyki hotelowe – anulacje, no show...
        
        Obserwuj konkurencję i reaguj.
        
        Obserwuj obłożenie i reaguj podwyższaniem cen w odpowiednich momentach.