Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Система построения и реализации личных продаж в аптеке "А+"…
Система построения и реализации личных продаж в аптеке "А+"
Требования, предъявляемые компанией к провизорам
Доскональная осведомленность о продукци
Знание особенностей поведения определенных групп населения (например, пенсионеров, беременных женщин и т д)
Фармацевтическое образование
Стрессоустойчивость, умение работать с негативом
Опрятность
Техники убеждения
Акцент на выгоду (при рекомендации дополнительного товара к основному)
Сокращение выбора до 2 опций (например, есть "Флуконазол" от 4 разных производителей, аптекарь предложит 2 на выбор)
Система обучения провизоров
Участие в "фарм-кружках"
Посещение лекций от производителей препаратов
Техника "Фарм-цепочки" (с примером)
Совет от провизора препарата, направленного на лечение конкретной боли, с которой пришел клиент (гексарал, фурацилин)
Совет от фармацевта препаратов, желательных к применению для комплексного лечения болезни (витамины для иммунитета) - обеспечение дополнительной продажи, увеличение суммы среднего чека
Рекомендация и более подробная информация о товарах с более высокой маржой
Определение причины (простуда/инфекция/механическое повреждение слизистой и т д)
Выявление проблемы (болит горло)
Психологический подход к личным продажам в аптечном ритейле
Определение психических состояний: напряженность, мотивация, фрустрация,
эмоции, чувства
Определение психических свойств: направленность, способности, задатки, характер, темперамент
Знание психических процессов: ощущение, восприятие, память, мышление, воображение
Компетенции, которые необходимо развивать фармацевту
"Межличностное понимание" (человеку с болью как никогда важно понимание и даже сострадание)
"Ориентация на доверие" (доверие клиента фармацевту в вопросе здоровья-основа для эффективной продажи; будет прислушиваться к советам)
"Индивидуальный подход" (диагностика клиента)
"Флексибельность"
Социальная открытость
Внимание к людям
Уверенность в себе, отсутствие скованности
Отсутствие навязчивости
Адаптивность
Знания о новых применениях продукта (например, никтотиновая кислота, используемая в инъекциях как сосудорасширяющее может быть полезна в качестве добавки к маске для волос для девушек)
Обстановка, способствующая увеличению эффективности личных продаж
Удобная покупателю расстановка витрин
Использование в аптеке изображений красивых, здоровых, счастливых людей
Наличие кулера с водой (можно выпить лекарство сразу после покупки)
Наличие стула для пожилых клиентов
Презентация товара
2.1. Если препарат УСТМ (условная собственная торговая марка) - совет в его пользу (предоставление более развернутой информации)
2.2. Если препарат с большей маржой - предоставление большей информации о нем и производителе
Предложение на выбор всех препаратов с одним действующим веществом (разных производителей, разной цены)
Модель установления контакта в конфликтной ситуации
Не упрекать больного
Внимательно выслушать клиента
Попытка успокоить больного и расположить к себе
Попытка убедить больного, что ситуация разрешима
Сочувствие состоянию больного