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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ((ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, Toma de…
NEGOCIACIÓN INTERNACIONA
L
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar aun acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes
Aspectos a Negociar
1.- COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO
2.-CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
3.- JOINT-VENTURE
ENFOQUE GANADOR-GANADOR
1.-Tener en cuenta las necesidades de la otra parte.
2.-Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3.-Reciprocidad.
4.-Flexibilidad.
POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA
La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Toma de contacto:
se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar.
Preparación:
Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones.
Encuentro:
es el tiempo que transcurre, en la primera reunión. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
La propuesta:
Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.
Discusión:
consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan sus Técnicas.
Cierre:
es la fase de mayor tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Culturas de "bajo contexto":
son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva.
Culturas de "alto contexto":
son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa.