Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Умения и навыки сотрудников отдела продаж (ЧТО мы говорим и КАК мы говорим…
Умения и навыки сотрудников отдела продаж
Понимание того,
ЧТО нужно клиенту
Дизайнерские навыки, чутье, умение преподнести свое вИдение и проект (+быстрая оценка окружения, внешности клиента, его вкусов и предпочтений) -
ЛИДА
Насмотренность (анализ большого количества проектов, рисунков, моделей, интерьеров и экстерьеров)
Очное обучение у дизайнеров интерьеров
Курсы, видео, книги
Понимание ценностей и вИдения самого клиента (навыки коммуникации, задавания нужных вопросов - "что для вас важно?", выстраивание отношений)
Знание технических возможностей реализации -
ДЕНИС
Насмотренность в технической сфере (разные варианты креплений, конструкций, технологических решений)
Технические консультации у нашего производства
Курсы, видео, книги соответствующей тематики
Выстраивание
ОТНОШЕНИЙ с клиентами
Попытка выстраивания отношений с каждым входящим ? -> последующий фильтр и выбор клиентов, которые оптимально подходят под выстраивание отношений (внесение в список!), усиление работы с ними
Разработка программы лояльности для работы со знаковыми ключевыми заказчиками из СПИСКА, здесь же в т.ч. ПАРТНЕРСКАЯ программа (подарки ко дню рождения, особые условия - придумать и т.п.)
Политика ЗЕРКАЛЬНЫХ отношений. Как поступать с теми клиентами, которые не совпадают с нами по ценностям? Например, дурацкие шуточки или, напротив, возможная агрессия, или, напротив, "излишняя симпатия"
Отработка базовых неудобных вопросов и возражений (речевые пластинки): 4.1 Про цену, когда клиент знает стоимость элементов, 4.2 Про количество вариантов отрисовки дизайн-проекта -
ГРАНИЦЫ. ЗЕРКАЛО
РАБОТА С УБЕЖДЕНИЯМИ
на протяжении всего цикла тренинга (выписываем, фиксим, отрабатываем)
ЧТО мы говорим и КАК мы говорим
:
Номинализации! МЕТА-Модель и вопросы-раскрутки. Милтон-модель, мышление образами. Формирование позитивного послания для заказчика. :red_flag:
Марфуша, этапы передачи информации (в т.ч. через чертежи на производство!!!), БАЗОВЫЕ КОНТРАКТЫ. Понял?-Понял!-Повтори. :check:
Трехпозиционное описание и техника работы :check:
Понимание мотивов поведения заказчиков: любое намерение позитивно! :check:
Работа с прошлым клиентским опытом, страхами и доверием :red_flag:
Осознание картины мира заказчика, его ценностей и
убеждений
, работа с ними :check:
Заблаговременное формирование предклиентского опыта и предожиданий (сразу говорим о возможных проблемных точках в будущем - подкраска на месте, подгонка на месте монтажа и т.д.) - реч. пластинки :red_flag:
Подстройка под клиентов по темпу-ритму, создание раппорта, открытость, атмосфера взаимодействия -
тренинговое УПРАЖНЕНИЕ ЗЕРКАЛО
:check:
Передача инициативы и ответственности, баланс интересов каждой стороны, в т.ч. в речевой пластинке отразить (призыв клиента быть внимательнее и вникать во все нюансы, т.к. ответственность здесь коллективная). + вопрос Лены, сколько раз нужно звонить? :red_flag:
Метафоры! Примеры! Кейсы из жизни других клиентов!!! :red_flag:
Экспертность
Понимание технологических процессов (в вопросах сборки, выбора креплений, точек соединений, выхода из нестандартных ситуаций)
Дизайнерское чутье, вИдение прекрасного, умение подать свою идеи и проект, объяснить концепцию
Уверенность в себе, самооценка, оценка уникальности компании
Еще раз обо всех наших УТП на высокий и низких уровнях!
Разработать УТП каждого отдельного члена команды
Речевая пластинка по этапам взаимодействия с компанией
+ обзор/мозговой штурм, какие у нас могут быть проблемы на каждом этапе
Из развлекательного -
игра с шариками
- можно в самом финале на командообразование, позитивный настрой и вообще это про радость и энергию)))