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컨테이져스 전략적 입소문 (chapter2 계기의 법칙 (우리는 매일 30억 번 이상 브랜드를 입에 올린다(107) (버즈…

- - - - 고객이 싫어하는 제품에 대해 억지로 좋은 평을 하도록 강요치 않음
        
        일상 대화에서 제품이나 서비승 대한 정보와 의견을 공유하고 있다는 상황을 활용할 뿐
        
        좋아하는 제품을 안겨주면 시키지 않아도 입소문을 냄(112)
  - - - 시간에 따라 지속력은 약해짐
  - - - 마스(Mars)초콜릿바 매출 급증: '나사의 화성 탐사' 가 계기로 작용(120)
        
        슈퍼마켓의 특정 국가산 와인 판매 증가: '매장 배경음악'이 계기로 작용(121)
        
        학생들의 채소 섭취 증가: '식판'이라는 단어가 들어간 슬로건이 계기로 작용
        
        학교 지원 관련 정책에 지지하는 투표 결과: 투표소가 '학교'인 것이 계기로(126)
        :<3:
  - - - 이 때, 생각나는대로 말한다
        
        쉽게 접하는 환경에서 광고 문안을 떠올릴 계기가 충분한지 살펴보라(132)
        
        무조건 눈길을 잡아끄는 광고 문안에만 골몰하면 안 됨(132)
        
        가이코 보험사: '원시인'을 예시로 기발한 광고
        → 원시인 볼 기회 없음. 계기면에서 실패작.(133)
        
        버드와이저: "왓섭" 광고
        → 젋은이들 유행어, 버드와이저 떠올릴 계기가 적절함(134)
        
        특정 상품과 관련된 상황에 놓이면 그것이 '계기'가 되어 그 상품 이야기를 하게 됨
  - - - 자연스러운 계기의 해비탯: 프랑스 음악과 와인, 금요일과 레베카의 <Friday>
      - 의도적으로 조성한 해비탯
        
        킷캣 광고에서 '커피'를 연관지은것(140)
        
        독성 기생충 전략: 말보로 광고 화면에 "폐공기증 걸렸대"의 대사(142)
- - - - 감동과 영감을 주는 모든 것을 포함해 위대한 예술 작품, 아름다운 음악, 종교의 힘에 의한 변화, 숨막히게 아름다운 자연경관, 인간의 손으로 이룬 놀라운 업적과 새로운 발견 등으 모두 경외심을 자아냄(170)
        
        경외심을 많이 유발하는 기사일 수록
        공유될 확률도 높음(171)
        
        브리티시 갓 탤런트의 '수전 보일'
  - - - 긍정적 내용은 공유욕구를 자극하고,
        부정적 내용은 공유욕구를 억제할까?
        
        아니다!
        
        분노, 불안 관련 정보는 더 많이 공유됨!(178)
        
        생리적 각성 상태에 달려 있음!! :star:
  - - - 각성 상태 높고 긍정적인 감정: 경외심, 흥분, 즐거움(유머)
        
        각성상태 높고 부정적인 감정: 분노, 불안
        
        심장박동 빨라지고 혈압 올라감 → 무슨 행동이라도 하게 됨 → 말하고 싶은 욕구 상승(180)
      - 각성 상태 낮고 긍정적인 감정: 만족감
        
        각성 상태 낮고 부정적인 감정: 슬픔(181)
        
        심장박동 느려지고 혈압 내려감 → 뭔가 해야겠다는 의욕이 안 생김 → 공유욕구 약함(180)
  - - - 북극곰의 멸종을 이야기 할 때는 눈물샘 대신 분노심을 자극해야 함
  - - - 긴장되는 TV 프로그램의 중간 광고가 사람들의 이야깃거리(공유)가 된다(201)
        
        사람들은 생리적으로 각성하면 말을 많이 하게 되고 자기가 아는 것을 공유하게 됨. 따라서 그들을 흥분시키고 웃게 만들어야 함. 슬프게 만들어서는 안 됨(203)
- - - - '저 사람이 저렇게 하는 데는 그만한 이유가 있을 거야. 내가 모르는 것을 저 사람은 알지 몰라'
      - '사회적 증거'
        
        바텐더가 팁 바구니에 미리 돈을 넣어둠
        
        신장 이식 대기 100번째 사람이 막상 순서가 오면 기부 받기를 거절(213)
  - - - 사용자가 사회적 증거를 지속 양산(232)
- - - - 소셜화페가 정보 제공자의 이미지를 개선하려고 공유하는 것이라면, 실용적 가치는 정보 수용자의 입장을 우선적으로 생각한다
      - 실용적 가치는 소셜 화폐와 마찬가지로 긍정적인 이미지를 얻을 수 있다. 하지만 실용적 가치를 공유하는 근본 목적은 타인을 도우려는 것이다.(262)
  - - - 정가대비 할인 폭이 크면 유리하다고 생각
        
        같은 가격임에도 '할인' 문구가 붙으면 구매함
    - - 동일하게 10달러 절약할 수 있는 상황임에도 650달러짜리보다 35달러짜리 물건이 더 나은 조건이라고 생각함(272)
  - - - 사람들이 입소문을 내야 한다는 책임감을 느낄 정도로 실용적 가치가 있다는 점을 증명하면 입소문은 나기 마련(288)
- - - - 그러나, 누군가가 체험을 말할 때에는 의심하기 어려움
        
        왜??
        
        어느 특정한 사람이 구체적인 경험을 제시하면 의혹을 제기하기가 힘듦
        
        흥미진진한 이야기는 이의를 제기할 만한 구체적인 근거를 찾을 여지를 주지 않음 :
        
        서브웨이 샌드위치만 먹고 111kg 감량한 재레드 이야기
        
        비범성 뛰어남(소셜 화폐)
        
        놀라움을 선사(감성)
        
        유용한 정보(실용적 가치)(305)
        
        :question:이야기를 통해 전달되는 정보는
        
        사람들은 서브웨이를 패스트 푸드로 알지만 사실은 건강에 좋은 메뉴가 많다는 점
        
        건강을 해치는 것이 아니라 오히려 체중 감량에 도움이 된다는 점
        
        체중 감량 효과가 우리의 상상을 초월한다는 점
        
        3개월 내 서브웨이 샌드위치만 먹고도 다시 이곳을 즐겨 찾느다는 점
        
        이곳 샌드위치 맛있게다는 결론!
- - - - 자신의 생각&사고방식 말 할 때, 음식이나 돈 같은 직접적인 보상에 반응하는 두뇌 회로 활성화됨 발견(62)
    - - 자신의 '멋진' 경험을 말 함으로써
        자신이 재밌고 똑똑하고 눈치 빠른 사람으로 인식 된다고 느낌 (65)
  - - - 지나간 일을 회상 할 때, 일정 부분에 대해서는 이미 알고 있는 사실에 기반해 추측할 수 밖에 없으며,
        추측 과정에서 전체 이야기에 극적 요소나 흥미를
        더하는 요소가 배가됨(74)
        
        따라서 여러 사람을 거친 후 비범성이 매우 강화된 이야기로 둔갑함(74)
      - 흥미, 놀라움, 신선함, 미스터리와 논란거리 등의 요소로 내적 비범성 발견 가능(74)
        
        저가항공사 '제트블루'
        
        레스토랑 '바클레이 프라임'
        
        영화 [블레어 위치 프로젝트]
      - 모든 제품 또는 아이디어에는 비범성이 존재(76)
      - 비범성은 대화와 토론을 낳음
        
        제품이나 아이디어의 비범성을 드러내면, 사람들 사이에서 크게 회자될 것(77)
    - - 항공 마일리지는 10조원 상당의 마일리지가 방치되어 있음
        
        그럼 왜 적립에 집착하나? :star:
        
        마일리지 적립이, '재미있는 게임' 같기 때문
        
        내적 동기 부여!(81)
        
        게임 레벨 상승→실력 향상의 만족감
        
        커피숍 스탬프 수가 늘어날 수록 자주 방문
      - :question: 게임 메커닉스란
        게임이나 애플리케이션, 프로그램 등을 구성하는 요소, 쉽게 말하자면 게임에 흥미를 더하고 나아가 중독성을 유발하는 규칙이나 피드백 등. 카드게임-점수,
        스도쿠-레벨, 골프 토너먼트-리더보드.가 그 예이다.(80)
      - A: 남들이 2.5만불 받을 때 5만불 받기
        B: 남들이 20만불 받을 때 10만불 받기
        → 대다수의 학생이 A 옵션 선택(81)
        
        상대적 레벨을 통한 동기 부여!
      - 우월한 능력은 좋은 이미지를 주기 때문에 게임 메커닉스는 소셜 화폐 생성에 기여할 수 있음(82)
        
        사람들은 자신이 성취한 것을 자랑할 때 만족함
        
        자랑하면서 해당 상품, 브랜드, 서비스를 자연스레 홍보함(83)
      - 제대로된 게임을 구축하려면?
        계량화된 결과치가 필요함
        
        포스퀘어의 '시장', '제트세터' 배지는 상대적 레벨을 통해 동기부여하는, 게임 메커닉스 활용의 효과적인 예. :<3:
        
        반면, 포스퀘어의 '슈퍼유저', '스쿨 라이트' 등의 수십가지 배지는 그 지위를 쉽게 알 수 없으므로 게임 메커닉스 활용을 통한 소셜 화폐 만들기에 부적합
        
        신용카드사의 '다이아몬드', '사파이어' 등급 카드 역시 어느것이 좋은 등급인지 알기 어려워 계량화 필요함
    - - 희소성 활용
        
        수요 대비 공급이 적거나 구매 시기 또는 장소에 많은 제약이 있을 때, 상품 접근성이 줄어 희소성 증가(92)
        
        플리즈 돈 텔:좌석 45개. 따라서 예약 필수
        
        루랄라: 판매 개시 24시간 후 구매 불가
        
        희소성과 배타성이 부여된 상품은 더 좋아보임!(93)
        
        희소성과 배타성은 고객에게 인사이더로서 소속감을 주어 입소문이 널리 퍼지게 함!(94)
      - 배타성 활용
        
        일정 기준을 충족하는 사람들에게만 제품, 서비스를 제공(92)
        
        특정 정보를 알거나 그 정보를 아는 사람과
        연결된 사람에게만 이용 가능한 기회 제공,
        
        기존 회원에게 초대 받을 때에만 기회 제공(93)
      - 고객에게 한 식구라는 느낌을 주는 이 전략은,
        누구나 쉽게 얻을 수 없다는 사실만으로도 제품의 가치를 높임(97)
        
        사람들은 그 제품에 대한 정보를 얻거나 그 제품을 손에 넣을 때 발생하는 소셜 화폐를 활용하고자 앞장서서 입소문을 퍼뜨리게 될 것임(97)
  - - - 입소문은 한 푼도 들일 필요가 없는 최대의 광고 수단!
- - - - 모든 구매 결정의 20~50%, 입소문이 주요 원인(23)
      - 매일 만나는 사람들과 주고받는 대화는 광고의 열 배 효과(23)
      - 입소문이 전통적 광고보다 효과적인 이유(23)
        
        설득력이 훨씬 강함(23)
        
        광고: 제품의 좋은 점만 부각
        
        입소문: 있는 그대로를 알려줌
        
        입소문은 대상을 정확히 겨냥함(24)
        
        우리는 새로 알게된 이야기, 좋은 제품의 정보는
        관심이 있을 만한 사람에게 알려줌
        
        입소문은 실질적인 관심이 있거나 관련된 사람에게 전달됨 → 입소문을 듣고 찾아온 고객은 구매 결정이 빠르고 규모가 커서 매출 신장에 크게 기여
    - - 메세지에 집중해야 함
      - 입소문의 최대 장점: 누구나 입소문을 만들어 낼 수 있다(26)
        
        소셜 미디어?(27)
        
        켈러페이그룹의 조사 결과
        
        온라인 입소문은 전체의 7%에 불과함(28)
        
        새 게시글의 반응률은 10% 이내(29)
        
        오프라인 입소문의 영향력을 무시하는 경향 경계!(29)
        
        온라인보다 오프라인에서
        더 알차고 더 영향력이 강한 대화가 이뤄짐(30)
      - 온라인, 오프라인에서 입소문의 영향력을 활용하려면?
        → 공유의 심리, 사회적 전달이 이뤄지는 원칙 이해 필요(30)
        
        적절한 대상을 통해 입소문을 널리 퍼뜨릴 수 있다는 생각?
        
        <<티핑 포인트>>, 전문가, 연결자, 판매원 등
        소수의 특별한 사람들이 주도하는 것 (31)
        
        '오피니언 리더'가 다수에 끼치는 영향력(32)
        
        잘못된 통념!
        
        입소문을 주도하는 궁극적인 힘은 전달자가 아닌 메시지!(32) :fire:
    - - 바이럴 효과는 타고난 특성이 아닌, 만들어지는 것(39) :<3:
        
        <<티핑 포인트>>
        
        내용은 매우 값졌으나 현상 설명만 있고 원인은 알려주지 않음(41)
        
        <<Stick>>
        
        아이디어가 잘 기억되게 하는 비법은 있으나, 널리 퍼뜨리는 방법이나 입소문 비결 등은 부족(43)
    - - 대화, 공유, 모방욕구를 자극하는 6가지 원칙
        
        STEPPS
        
        소셜 화폐 (Social Currency)
        
        누구나 지적인 이미지를 원함
        
        이렇게 사람들이 지향하는 이미지를 만들 수 있는 메시지가 필요(46)
        
        계기 (Trigger)
        
        어떤 제품, 아이디어가 자주 사람들의 머릿속에
        떠오를 수록 그것에 대한 대화도 자주 발생함
        
        주변 환경에서 연상할 계기가 자주 생길 만한 제품,
        아이디어를 기획해야 함(47)
        
        감성 (Emotion)
        
        기능만 강조할 것이 아니라 사람들의 감성에 주목해야 함
        
        공유욕구를 억누르는 감성도 있음
        
        부정적인 감성도 공유 욕구가 생길 수 있음(47)
        
        대중성(Public)
        
        인간은 모방심리가 강함
        
        일단 대중의 눈에 띄어야 쉽게 따라함
        
        따라할 수 있어야 인기를 얻을 수 있음
        
        1 more item...
        
        실용적 가치(Practical Value)
        
        사람들은 다른 이를 돕고 싶어해 시간을 절약해주고 건강을 지켜주며 비용을 젊감해 주는 제품, 아이디어를 알게 되면 입소문을 퍼뜨림
        
        정보의 홍수
        
        당신의 메시지가 파격적, 유리해야 함(48)
        
        비용, 혜택 등 어떤 면에서든지 놓치면 안 되는 가치가 있다는 점을 강조해야 함(49)
        
        정보나 전문지식을 간단 명료하게 정리해 제시해야 함(49)
        
        이야기성(Stories)
        
        전달할 만한 가치가 충분한 이야기가 필요(49)
        
        메시지를 이야기의 중심부에 두어서 이를 생략하면 이야기가 전개될 수 없도록 해야 함
      - 여섯가지 원칙을 모두 갖추면 좋겠지만 그렇지 않아도 얼마든지 성공할 수 있다. 여섯 가지 원칙은 반드시 전부 갖춰야 하는 것이 아니므로 상황에 따라 적절한 것을 선택해서 활용하기 바란다(51)