Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUỐC TẾ (TỔNG QUAN (Mục đích (Đưa SP từ NSX đến NTD…
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUỐC TẾ
TỔNG QUAN
Khái niệm
Bao gồm các hđ đưa SP từ nhà SX trong nước đến khách hàng cuối cùng ở nước ngoài
Mục đích
Đưa SP từ NSX đến NTD nhanh
chóng, hiệu quả
Chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa
Thực hiện doanh số
cung cấp và thu nận thông tin về tt
Yếu cầu
Right goods- right place- right time- minimum cost
Chức năng
Thông tin
Xúc tiến
Phân phối vật chất
Đàm phán
Cung cấp tài chính
Hoàn thiện sp
Chia sẻ rủi ro
Đặc điểm
• Phức tạp hơn phân phối hàng hoá trong nước
• Vận chuyển hàng hoá qua biên giới
• Điểm đầu và điểm cuối hành trình vận tải ở các nước khác nhau
• Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với 1 hoặc cả 2 nước
PHƯƠNG THỨC PP
Trực tiếp
Là phương thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian.
Hình thức
Bán hàng tại nhà
Bán hàng qua thư, email, điện thoại,
fax...
Bán hàng qua máy bán hàng tự động
Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu SP của công ty
Bán hàng qua website của nhà sản xuất
Ưu điểm
• Chủ động trong việc phân phối hàng hóa
• Kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối
• Tiếp xúc với NTD cuối cùng nên phản ứng kịp thời trước thay đổi của thị trường
• Không phải chia sẻ lợi nhuận
Nhược điẻm
• Đòi hỏi nguồn lực lớn về tài chính, nhân sự, kinh nghiệm và quản lý
• Chịu hoàn toàn rủi ro
• Khó phát triển thị trường trên quy mô lớn
ĐK áp dụng
• DN quy mô lớn, có tiềm lực tài chính
• Hàng công nghiệp, máy móc thiết bị, hàng phức tạp, có giá trị cao, sản phẩm mới và đang trong giai đoạn thử nghiệm
• DN muốn giữ độc quyền cung cấp, nâng cao hình ảnh, ấn tượng về sản phẩm, tạo sự khác biệt
Gián tiếp
Là phương thức phân phối hàng hóa thông qua hệ thống các trung gian phân phối (một hoặc nhiều trung gian phân phối)
Hình thức
Bán hàng qua cửa hàng tiện lợi/ đai lý/ nhà buôn/ website NPP( eBay, amazon ...)
Ưu điểm
• Giúp DN tập trung nguồn lực cho SX
• Giảm bớt số lượng mối quan hệ giao dịch và tăng hiệu quả của chúng
• Chia sẻ rủi ro với trung gian
• Nhanh chóng mở rộng thị trường nhờ hiểu biết, tiềm lực của trung gian
Nhược điểm
• Không kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối
• Không kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối
• Chia sẻ lợi nhuận với trung gian
• Phải phát triển quan hệ đối tác với các trung gian (tranh chấp về lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối)
ĐK áp dụng: TT hàng tiêu dùng
KÊNH PP QUỐC TẾ
Khái niệm
Kênh phân phối là một chuỗi các chủ thể (cá nhân hoặc tổ chức) tham gia vào hoạt động phân phối, đảm bảo đưa hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi lần hàng hoá qua 1 loại hình trung gian là qua 1 cấp của kênh phân phối.
Phân loại
Với hàng tiêu dùng
.
• Kênh 0: NSX ►NTD
• Kênh cấp 1: NSX ►NBL ►NTD
• Kênh cấp 2: NSX ►NBB ►NBL ►NTD
• Kênh cấp 3: NSX ►Đạilý/Môigiới ►NBB ►NBL ►NTD
Với hàng công nghiệp
.
• Kênh 0: NSX ►Doanh nghiệp mua
• Kênh cấp 1: NSX ►Đại diện NSX hoặc Nhà phân phối
CN hoặc Chi nhánh bán hàng của NSX►DNM
• Kênh cấp 2: NSX ►Đại diện ►Nhà phân phối CN ►DNM
Các yếu tố ảnh hưởng
.
• Cost (chi phí)
• Capital (vốn)
• Control (kiểm soát)
• Coverage (bao phủ thị trường)
• Character (đặc điểm DN & thị trường)
• Continuity (sự liên tục)
Các loại hình trung gian bán buôn bán lẻ
Bán buôn
Ưu điểm
Được hỗ trợ tài chính (NBB cung cấp tín dụng cho NSX)
Khối lượng giao dịch lớn
Tận dụng được cơ sở vật chất và kinh nghiệm của NBB
Nhược điểm
Xu hướng độc quyền mua của NBB đối với NSX
Ít tiếp cận với NTD cuối cùng nên phản ứng chậm trước biến động của thị trường
Bán lẻ
Ưu điểm
Có phương tiện bán hàng phong phú,
Chủng loại SP đa dạng
Hỗ trợ hoạt động xúc tiến cho NSX
Tiếp xúc trực tiếp với NTD cuối cùng nên phản ứng nhanh trước biến động của thị trường
Nhược điểm
Khả năng tài chính hạn chế hơn so với NBB
NBL đồng thời kinh doanh SP của đối thủ cạnh tranh
Các loại hình phân phối
Trong nước
.
• Công ty quản lý xuất khẩu (Export Management Company-EMC)
• Công ty thương mại (Trading Company)
• Đại lý XK (Export Agent)
• Môi giới xuất khẩu (Home country broker)
• Văn phòng thu mua (Buying office)
• Thương nhân xuất khẩu (Export merchant)
Ngoài nước
.
• Đại diện thương mại/cửa hàng bán lẻ của NSX ở nước ngoài
• Nhà phân phối nước ngoài
• Nhà bán buôn nước ngoài
• Nhà bán lẻ nước ngoài
• Môi giới nhập khẩu
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Chiến lược pp chọn lọc
Ưu điểm
.
• NSX tiết kiệm chi phí, thời gian do chỉ đầu tư cho những trung gian phân phối hiệu quả
• NSX đạt quy mô thị trường thích đáng
• NSX kiểm soát hoạt động phân phối
Nhược điểm:
Không thể bao phủ thị trường
Áp dụng :
Thường sử dụng đối với hàng lâu bền
Chiến lược pp mạnh
Ưu điểm
.
• huy động tối đa các thành phần trung gian trong hệ thống phân phối
• huy động tối đa nguồn lực phân phối
• có thể bao phủ được thị trường
Nhược điểm
• khó kiểm soát hệ thống phân phối
• hạn chế trong quá trình vận dụng do các nhân tố về chi phí, về hoạt động quản lý và khả năng ứng xử đối với khách hàng.
Áp dụng
.
• DN phải cạnh tranh trên một khu vực thị trường lớn
• Áp dụng đối với DN có quy mô lớn, cung ứng chủng loại hàng hóa đa dạng
• Thường áp dụng đốivới hàng tiêu dùng thường xuyên, thiết yếu, giá trị thấp, tần suất mua và sử dụng cao
Chiến lược pp độc quyền
Ưu điểm
.
• giám sát quản lý được hoạt động phân phối
• thâm nhập thị trường nhanh nhờ uy tín của trung gian phân phối
• kiểm soát tiêu chuẩn dịch vụ của trung gian phân phối
• có được sự hỗ trợ từ nhà phân phối độc quyền (quan hệ, tiềm lực…)
Nhược điểm
.
• mức độ bao phủ thị trường thường thấp
• ko chủ động trong việc điều tiết và kiểm soát dự trữ hàng hóa qua trung gian
• khả năng thích ứng của nhà phân phối độc quyền thấp với biến động của thị trường (do các ràng buộc với NSX)
• khó tìm trung gian phân phối uy tín và kinh nghiệm
Áp dụng
• Thường sử dụng đối với DN chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường, muốn tận dụng kiến thức, quan hệ và tiềm lực của trung gian phân phối độc quyền
• Máy móc thiết bị, ô tô, đồ cao cấp, hàng xa xỉ phẩm…