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Receita Previsível Nota 4,9 
Sacadas do Livro:
Cold Calling 2.0 também significa ter um processo e sistemas bem estabelecidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível.
Enviar e-mails específicos pode gerar taxa de respostas de 9%. Enviar e-mails em massa para executivos de primeiro escalão e perguntar sobre qual a melhor pessoa na empresa para se ter uma primeira conversa sobre determinado assunto?
Identifique quais empresas se parecem mais com os seus melhores clientes, (5% a 10% dos seus melhores clientes), defina quais tem o maior potencial de geração de receita, e desenvolva uma lista restrita baseada nesses critérios.
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Quando que os Closers devem fazer prospecção? Em uma lista de 5 ou 10 contas mais estratégicas a serem conquistadas. Com sua base atual de clientes. Obtendo indicações e parcerias.
Executivo de contas, focarem naquilo que fazem de melhor, trabalhar os clientes ativos e fechar negócios.
SDR (Sales Development Reps) deixe eles cuidarem da geração de novas oportunidades de negócio qualificadas para suprir os Executivos de contas
Criar a função de Market Reponse para qualificar os leads provenientes do site, ligações telefônicas passivas e outros canais do inbound.
As 4 principais funções de vendas: 1. SDRs Qualificadores Outbound. - 2. MRRs qualificadores de vendas inbound - 3. Executivos de Vendas Ou Closers fechadores de negócios - 4. Customer Success Gestão de contas são agricultores.
SDRs farão a busca ativa de contas e contatos que nunca fizeram qualquer negócio com a empresa ou estão inativos há muito tempo. Um SDR normalmente, consegue suprir de dois a cinco Executivos de contas.
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Para ter maior previsibilidade, você também vai precisar saber, além dos resultados e das atividades do funil, quanto tempo se leva para que cada coisa aconteça.
Duração do ciclo de vendas: eu meço o tempo entre (a) o momento que a oportunidade é criada ou qualificada. (b) quando o negócio é fechado.
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Três grupos de leads: sementes, redes e alvos
O webinars funcionam ainda melhor quando feitos como parte de uma série, fazendo as pessoas esperar pelo próximo capítulo e comentar com seus amigos e colegas.
As passagens de bastão entre as áreas, são responsáveis por 80% dos problemas nos processos.
As equipes precisam fazer pelo menos uma sessão de treinamento durante uma hora por semana, para fazer a grande diferença nas habilidades da equipe.
Quem trabalha com vendas, tem talento para vender até sua própria imagem
Faça o planejamento RAA da ligação: não leve mais que 5 minutos pra preparar essa listagem. As perguntas que devem ser respondidas > Que resposta você gostaria de obter na ligação > Que sensações voê gostaria que o cliente em potencial experimentasse? Que ações deveriam ocorrer após a ligação?
Fluxo de Ligação: deve utilizar uma abordagem que não seja agressiva. Te peguei numa hora ruim? Discute a situação atual do negócio do cliente. Demostre interesse verdadeiro. Sonde quais são as necessidades do cliente. Posicione a solução, Lide com as objeções. Estabeleça os próximos passos.