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ESTAPAS SPIN SELLING (INVESTIGATING (• Muy importante en ventas grandes.…
ESTAPAS SPIN SELLING
INVESTIGATING
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• Se comprueba que las principales preocupaciones están cubiertas ... Hay que preguntar a los clientes y tratar de sacar a la superficie cualquier duda o preocupación del cliente
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OBTAINING
COMMITMENT
• Compromiso por parte del cliente, sugiriendo una acción o el próximo paso a dar:
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• Compromiso no es necesariamente venta, el compromiso puede ser muy variado
• Así el objetivo no es cerrar una venta, sino abrir una relación /Hans Stennek)
DEMOSTRATING
CAPABILITY
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• Resumir los beneficios para dar un cuadro de situación claro al cliente y traer los principalespuntos tratados antes de tomar una decisión
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EL CIERRE ES UNA CONDUCTA USADA POR EL VENDEDOR, QUE IMPLICA O INVITA A UN COMPROMISO, DE TAL FORMA QUE EN LA SIGUIENTE FASE ACEPTA O RECHAZA ES COMPROMISO, ES DECIR, CUALQUIER COSA QUE PONE AL CLIENTE EN UNA POSICIÓN DE INVOLUCRARSE EN ALGUN TIPO DE COMPROMISO.
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El éxito en las ventas a grandes clientes reside sobre todo en cómo se maneja la etapa de la
“investigación” sobre el cliente.