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Estrategias ( . (La pregunta es ¿Como van a competir en el mercado?…
Estrategias
.
La pregunta es ¿Como van a competir en el mercado?
Depende de la posición competitiva deciden:
Potegerla
Optimizarla
La estrategia depende
importancia cuota mercado y acciones que desarrolla la empresa frente los competidores
Empresa líder
Empresa con cuotas relativamente importantes
Retadoras
Seguidoras
Especialista
.
Estrategias para incrementar ventas en mercados ya atendidos
Desarrollo de productos para los mercados actuales
Alternativas de uso
Incorporación de nuevas funciones o atributos al producto
Mejora de la calidad y presentación del producto.
Expansion de la line de products.
Rejuvenecimiento de una linea de productos.
¿Para quines?
Empresas con destacados recursos de I+D+I
Empresas con clientes leales.
Crecimiento con los productos y mercados actuales
Tipos modalidades
Búsqueda y atracción de nuevos usuarios
¿Para qué?
Ampliar númer de consumidores o usuarios
¿Cómo?
Convencer de que su oferta es mejor para sus deseos, necesidades y expectativas.
Concentrarse y enfocarseen el mercado que se quiere atacar.
No descuidar al mercado ya atendido
asegurar el sostenimiento de posición anterior y una mejor rentabilidad
¿Enfocada en quienes?
No consumidores de estos productos
Consumidores de productos sustitutos
Incremento de la cuota del mercado
¿Cuando usarlo?
Mercado en crecimiento
Empresa posee un mejor producto
Cuando la competencia no quiere entrar en guerra competitiva
¿Cuando no usarla?
Cuando la mayor diferencia de productos sean los precios
Opciones de uso
Promociones
Bajar precios
Diferenciación producto
Aumento del uso o consumo actual
¿Cómo?
Aumento en frecuencia de consumo.
Incremento en cantidad usada
Difusión de nuevas aplicaciones de uso.
Cuando la empresa tiene conocimiento exhaustivo del mercado y producto
Se utiliza en las diferentes etapas del ciclo de vida
.
Estrategias de crecimiento
Tipos de estrategia
Fusiones o adquisiciones
¿Para quienes?
Empresas que buscan; rapidez
Empresas con bajos recursos y competencias para su estrategia.
Empresas que quieran crecer competitiva y eficiente en costes
Dificultad
Integrar la nueva empresa en la antigua.
Firma de acuerdos de cooperación
¿Para quienes?
Dos o más empresas comparten sus recursos y capacidades
Empresas no han explotado completamente las oportunidades del producto
Cuando se han agotado las posibilidades de expansión en el mercado que opera
¿Para qué es?
Crecimiento y desarrollo de objetivos que no se puede cumplir solos.
Crecimiento interno
¿Que hace?
Desarrollo de competencias y recursos
¿Para quienes?
Empresas con metodo de producción técnico.
Empresas que quieran incorporar el nuevo know-how.
¿Para qué es?
Mejor forma para adquirir competencias necesarias para competir.
Ventajas del aumento en ventas y en dimensión:
Atracción por imagen de crecimiento.
Motivación interna.
satisfacción proveedores t distribuidores.
Beneficios a la sociedad, por más trabajo y recaudo fiscal.
Acceso a recursos y capacidades, para ventaja competitiva
La intensa competencia tratar de crecer para mantener marines
.
Estrategias para mejorar la posición competitiva
Estrategia de bajo coste
¿Para qué?
Fabricar a un coste inferior que sus competidores.
¿Cómo?
Bajo nivel de diferenciación
Ignorar segmentos y ofrecer productos de satisfacción básica
Enfocar marketing a pedidos grandes y estables.
Acciones
Producto básico.
Diseñar producto simplificados, en serie y materiales bajo costo.
Reducción costes asociados al tamaño y experiencia.
Innovación procesos de producción.
Acciones de integración y cooperación
Estrategia de diferenciación
¿Para qué?
Dotar producto de calidades distintivas que lo diferencien
Ventajas
Posibilidad de poner precios superiores
Pocas amenazas de clientes poderosos
Creación de lealtad de la marca y barrera de entrada.
Dificultades y problemas
Mantener exclusividad y diferenciación de producto
Cambios de hábitos y tendencias de consumo
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Estrategias para entrar en nuevos mercados
Desarrollo del mercado con productos actuales
Introducir sus productos tradicionales en nuevos mercados, aprovechando la experiencia
Expansión hacia nuevos segmentos
¿Para quien?
Empresas que operan en partes limitadas del mercado
¿Cómo?
Creación de programas de marketing enfocados en:
Nuevos segmentos
Renovando canales de distribución
Adaptando otros medios publicitarios
Expansión geográfica
¿Cuando usarla?
Saturación del mercado servido, por alta eficiencia por la empresa o alta competencia.
¿Cómo?
Estrategia de adaptación
Estrategia de estandarización
Estrategia de diversificación en integración
Crecer apoyándose en oportunidades de mercado
Crecimiento diversificado (Integración vertical)
¿Cuando?
Se han explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos
Imposible hacer frente a la fortaleza de la competencia
Mercados en crecimiento que generan mayor rentabilidad
Valor creado por la estrategia supere los costes asociados.
¿Cómo se usa?
Diversificación relacionada o concertada
Crecimiento hacia un negocio con actividades de fabricación, marketing o tecnologías comunes con el habitual
Diversificación no relacionada o pura.
Abordar un nuevo negocio que no posee una clara conexión co ninguna de las áreas existentes de la empresa.
¿Cómo crear valor?
Adquisición y reestructuración de empresas con funcionamiento diferente:
Transferencia de habilidades entre negocios.
Obtención de economias de alcance.
Estrategia de integración
Horizontal
¿Para que es?
Ampliar la escala pero no la naturaleza de sus actividades.
¿Cómo?
Absorción o fusión de otras empresas dedicadas a lo mismo.
Vertical
¿Para qué es?
Movimiento de la empresa hacia otra actividad,
¿Cómo?
Integración de funciones de producción o distribución
Hacia arriba: Controlar sus fuentes de suministro.
Hacia abajo: Control de la distribución
.
Estrategias para proteger la posición en el mercado
Estrategias de lider del mercado
Empresa que ocupa posición dominante, es reconocida y es referencia
Desarrollo de la demanda primaria del mercado
Destacan descubrimiento nuevos usuarios
Descubrimiento y promoción de nuevos usos.
Aumento de la cantidad utilizada
También beneficia a competidores
Adecuada para etapa madurez del ciclo de vida.
Mantenimiento de la cuota de mercado
Estrategia de defensa
Fortalecer continuamente la poción alcanzada
Estrategia de flanquea
Desarrollar una segunda marca para competir contra retador.
Estrategia de confrontación
Lanzar productos mejoradas, servio al cliente, promociones
Estrategia de expansion del mercado
Crecer en segmentos con un producto diferente al inicial variandolo
Estrategia de contratación
Retirarse de algunos segmentos para enfocarse en otros donde tiene ventaja.
Incremento de la cuota de mercado
Siempre que no se dañe la rentabilidad
Cuidado con las restricciones legales.
Estrategias de seguidor
Comportamiento adaptativo, alinea sus decisiones con las de la competencia y el líder.
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Estrategias para optimizar la posición en el mercado
Estrategias de retador
Tratan de expandir agresivamente su cuota de mercado atacando al líder o su competencia.
Ataque frontal
¿Cómo?
Enfocar todos recursos contra oponente
Buscar una o más formas de lograr ventaja competitiva en diferenciación y/o costo
3 principios: conocer la fuerza del líder, hallar debilidad del líder y ataque sobre frente estrecho.
El ataque por bypass
¿Para qué?
Lograr ventaja competitiva significativa
¿Cómo?
Contar con tecnologia superior para introduce una nueva generación del producto.
Ataque letal o de flancos
¿Cuando?
En el mercado hay dos o más grandes segmentos y en uno la necesidad no esta bien explotada.
¿Cómo?
Desarrollo de un producto o servicio adaptado a las necesidades.
Promociones y políticas de precio.
El ataque por rodeo
¿Para qué?
Servir simultaneamente a multidões pequeños segmentos no atendidos en un 100%
¿Cómo?
Rodear al líder con amplia variedad de productos.
Tener recursos de marketing y producción e I+D suficientes
El ataque de guerrillas
¿Cuando?
Competidores han cubierto los grandes segmentos y se tienen recursos limitados.
¿Cómo?
Ataques relámpago; Bajada de precios y promociones
Principios: Hallar segmento pequeño y rentable, no actuar como el líder, estar preparado para retirarse.
Estrategia de especialista
¿Cómo?
Actuar en zonas especificas.
Zonas poco atractivas para las grandes empresas, pero rentables.
Productos especializados en su consumidor
.
Estrategia de desinversión
Correcto acoplamiento de las actuaciones de la empresa en mercados maduros y en declive
Estrategia de sostenimiento
Mantenimiento poción alcanzada
Mediano plazo
Mantener nivel de inversión y calidad
Puede modificar el producto o ampliar su linea
Estrategia de cosecha
¿Para qué?
Retirarse del mercado recuperando lo que más se pueda
¿Por qué?
Producto no justifica que se inviertan recursos.
Factores
Perspectivas futuras: esta en declive y perspectivas de cambio son pocas.
Tipo de declive esperado: Velocidad con la que se prevé la disminución de las ventas.
Efecto de la reducción de las inversiones: Lenta o rápida, se debe actuar conforme a esto.
Estrategia de eliminación
Causa
Disminución ventas o beneficios
Disponibilidad y coste materia prima
Cambio condiciones entorno.
Cambio consumidores.
Barreras de salida
Perjudica otra linea
Sentimentalismo de los consumidores
Disminución de la credibilidad de la empresa.
¿Cómo?
Supervision periodic y reconocimiento de debilidades del producto.
Identificar desviaciones entre comportamiento real y esperado.
Evaluación de los productos débiles y adopción de una decisión
Evaluar cada uno de los productos débiles.
Evaluar decisiones: mantenimiento producto tal cual esta, eliminación definitiva o revitalización producto.
Ejecución de la eliminacion
Retirada rapida
interrupción inmediata de producción
Retirada lenta
Reducir la promoción, simplificación formulación pronto y subida de precio.
Tratar de salvar todo lo que se pueda de la inversión
Búsqueda de remplazo.
Factores que condicionan la elección de la eliminación
Limita alternativas disponibles
Existencia de ordenes de fabricación pendientes
Nivel de existencias
Remplazo del producto en tiempo
Clientes sensibles a dicha eliminación
Desinversión o inversión depende de objetivos, restricciones, recursos y determinación de la cartera de productos desata
Estrategias ofensivas
Estrategas defensivas