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Determinación del pronóstico de ventas. (Técnicas para elaboración de…
Determinación del pronóstico de ventas.
Es la técnica que permite calcular las proyecciones de ventas más rápido y confiable, utiliza fuentes de datos.
Permite estimar la demanda hacia el futuro, se basa en información histórica, generada por el movimiento de productos .
Ventajas
Apoya a la toma de decisiones.
Mayor seguridad del manejo de información.
Flexibilidad en la elaboración de pronósticos, creación y comparación de multiples escenarios.
Apoya decisiones del departamento ventas al pronosticar lineamientos de los productos y las demandas del Plan Maestro de Producción.
Técnicas para elaboración de pronósticos:
Juicio Ejecutivo:
Se basa en la intuición de los ejecutivos experimentados con relación al producto de demanda estable.
Encuestas:
de Pronóstico de los clientes:
Para empresas con pocos clientes. Reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. Preguntan qué tipo y cantidad de productos se proponen comprar en un determinado periodo.
de Pronóstico de Fuerza de Ventas:
Estiman ventas esperadas en sus territorios para un determinado periodo. La sumatoria de estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa.
El Método Delfos (Delphi):
Contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y devuelve para refinar estimados individuales. Método de alta precisión.
Análisis de regresión:
Encuentra una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, amo poblaci´pon, ingreso per capita o PIB. Ineficaz para pronosticas ventas de nuevos productos.
Análisis de series de tiempo:
Utiliza datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Método efectivo para productos con demanda estable.
Pruebas de mercado:
Producto a disposición de compradores, se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo, con la información se proyectan las ventas. Es útil para pronosticar ventas de nuevos productos o existentes en nuevos territorios. Son costosa en tiempo y dinero y alertan a la competencia.
Elección del método dependerá de los costos involucrados, del propósito de los pronósticos, de la confiabilidad, de la consistencia de datos históricos, del tiempo disponible, tipo del producto, entre otros.
Objetivos de las fuerzas de ventas:
Deben basarse en el carácter de los mercados principales y en la posición que desea ésta en los mercados. Herramienta más costosa y más efectiva en las etapas del proceso de compra.
Agentes realizan diversos labores:
Prospección: buscar nuevos clientes.
Distribución: distribuir su tiempo entre clientes potenciales .
Comunicación : Informan sobre productos y servicios.
Ventas: Comercializan
Servicio: proporcionan varios servicios.
Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
Asignación: Deciden en el momento de escasez a quien asignar los productos.
Compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas.
La mezcla de labores varia según el estado de economía.