Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Modelo Harvard de Negociación, Etapas, image, image, image, image - Coggle…
Modelo Harvard de Negociación
Negociación
Surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes.
Existe un
conflicto de intereses
cuando dos partes necesitan algo y no lo pueden conseguir como desean simultáneamente.
El mismo puede generarse tanto en el ambiente doméstico como en el ambiente empresarial.
Existen dos tipos de negociadores
Negociador blando
Busca sentirse aceptado por la contraparte, por lo que
cede
, en vez de conceder.
Evita el conflicto, no tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses.
Negociador duro
Les gusta la confrontación y deciden dónde se negocia y con qué condiciones.
Se caracteriza por imponer su posición, la exige y no tiene la intención de trazar, siempre busca ganar.
Existe una
posición
por cada parte, que se refiere a lo que se requiere o se demanda; es la parte superficial del conflicto.
Cada parte debe estar dispuesta a conceder (no ceder) para una buena negociación.
Ceder
es renunciar a algo de manera incondicional.
Conceder
es renunciar
a algo recibiendo algo adicional a cambio.
Se necesita indagar para descubrir los intereses, que generalmente se encuentran ocultos.
Los
intereses
corresponden a deseos, motivaciones o miedos que se ponen en juego en una negociación.
La importancia del éxito de la negociación se encuentra en la capacidad de llegar a un acuerdo.
Un
acuerdo
es la solución derivada de la negociación, donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
Se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso más beneficiados de lo que esperaban.
La negociación
tradicional
se basa en la idea de que hay una torta que repartir y que cada parte quiere lograr para sí mismo el pedazo más grande.
Según el
modelo de harvard
, para que una negociación sea exitosa se debe lograr que la torta crezca, aumentando los beneficios para ambas partes.
Su fundamento es una
negociación colaborativa
que busca el diálogo, no una competitiva ni egoísta.
Se busca que ambas partes ataquen al problema y no a la persona. La otra parte se considera un aliado,
no un enemigo.
Duro con el problema y suave con la persona.
Siempre se busca expandir las ganacias para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios.
Su lema es ganar-ganar.
Según este modelo, el éxito de una negociación se mide por la calidad de
los acuerdos.
Un
acuerdo de calidad
cumple con 4 requisitos:
Debe beneficiar de alguna manera a ambas partes.
Ambas partes tienen que sentirse satisfechas con lo acordado.
El acuerdo tiene que ser justo y equitativo.
Debe fortalecer la relación entre las partes.
1 more item...
Características del modelo
Características del negociador Harvard
Se prepara
con el estudio de antecedentes, condiciones, historia del conflicto y de la contraparte.
No es
ni duro ni blando
; es una persona cortés y educada, sin que eso le haga ceder.
Siempre tiene
actitud colaborativa
y está viendo la manera de aportar al negocio de la otra persona. Especialmente con ideas.
Frente a dificultades y malas prácticas de la contraparte, se mantiene
firme
y es
objetivo.
Busca el ganar-ganar.
Etapas
Preparación
Negociación
Seguimiento
