Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación
QUE ENTENDEMOS POR NEGOCIAR?
La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de interéses entre dos o más partes
ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
1. Conflicto de intereses
Es Algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal y como lo quieren al mismo tiempo .
2. Posición
Es lo que requerimos lo que estamos demandando , la parte superficial del conflicto.
3. Los intereses
se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación .
4. Acuerdo
Es la solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
PERFILES DE NEGOCIADORES
Negociadores blandos
Es aquel que evita que l conflicto, no tiene una posición clara y no da a conocer sus Interes, más bien los cede, sin mucha convivio -Figura amistosa
Negociadores Duros
Se caracteriza por imponer su posición, la exige y no tiene la intención de tranzar, siempre busca dominar y ganar
Busca soluciones a un conflicto de interés mediante un acuerdo
MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD-GANAR GANAR
Se basa en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo donde ambos salen favorecidos e incluso con más beneficios de los que se esperaban
Busca que ambas partes ataquen el problema, no a la persona, esta es nuestra aliada y socia, no un enemigo que debemos derrotar.
Fundamento del modelo Harvard
Es una negociación colaborativa no competitiva ni egoísta busca el diálogo es el modelo del entendimiento
Negociadores Harvard
Siempre busca expandir las ganancias para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios
Para que un acuerdo sea exitosos, según el modelo Harvard de negociación este debe beneficiar a ambas partes.
Acuerdo de calidad
Debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que lograron obtener
El acuerdo debe ser visto en perspectiva como JUSTO y EQUITATIVO, y nadie se debe sentir estafando o engañado
Aparte de ser favorecido , satisfactorio y equitativo un acuerdo debe dar frutos a largo plazo y así continuar ambas partes con una relación estratégica como socios
Negociador Harvard ante todo busca tener una relación efectiva: es cortés y amable con la contrapate , igualmente estudia, conoce el conflicto y busca ser resolutivo y colaborativo
Reglas/Condiciones
- Piense en múltiples opciones, lance la mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo
No se enfoque en un solo camino.
- Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.
1 . El problema se debe de resolver en conjunto, No agrandar el conflicto creando una discusión de tipo personal
- A partir de los intereses se llegan a los acuerdos ¡Centrese en ellos! Investigue, conozca a la otra parte.