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Capítulo 6. Estrategias de marketing impulsadas por el cliente., =, valor…
Capítulo 6. Estrategias de marketing impulsadas por el cliente.
Segmentación del mercado
Compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados.
Segmentación geográfica
Naciones, regiones, estados, municipios, ciudades, vecindarios; densidad de población (urbana, suburbana, rural), clima
Ej: Europa están interesadas en ropa que les abrigue bien, en dispositivos de calefacción, etc.
Segmentación demográfica
División del mercado en segmentos con base en variables tales como
ingreso: Gucci se dirige a un grupo de clientes con ingresos altos que sean capaces de pagar el precio elevado del producto.
ocupación, educación, religión, origen étnico y generación.
Género: Victoria's Secret, sus productos se centran en las mujeres
Edad y etapa del ciclo de vida: ejemplo las discotecas se enfocan en personas de edades entre 18-30
Segmentación psicográfica
los productos que la gente compra reflejan su estilo de vida
Dividir en base a las
clases sociales, estilos de vida o características de personalidad.
Ejemplo: Gatorade se enfoca en personas con un estilo de vida deportista
Segmentación conductual
División en base al conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto.
Por ocasión: Dividir por la ocasión en que los compradores tienen la idea de realmente hacer la compra
Ej: El día del amor y la amistad las florerías incentivan a comprar flores para este día
Por beneficios: de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan obtener del producto
Por estatus del usuario, por tasa de utilización, Estatus de lealtad.
La segmentación de los mercados empresariales
Ej. El grupo Inditex se dirige al mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe, Stradivarius y Berska.
La segmentación de los mercados internacionales
Segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se
encuentran en países diferentes
Requisitos: Medibles, accesibles, sustanciales, diferenciables, abarcables
Selección del mercado meta
(o cobertura de mercado)
Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar.
Marketing indiferenciado
(masivo)
La empresa decide ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado con una oferta
Marketing diferenciado
(segmentado)
La empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos
ej. P&G comercializa seis marcas de detergentes para lavandería en Estados Unidos, que compiten entre sí en los estantes del
supermercado.
Marketing concentrado
(o de nicho)
la empresa busca una gran participación de uno o varios segmentos o nichos.
Micromarketing
Marketing local: adaptar las marcas y promociones a las necesidades locales
Ej. Si un restaurante quiere vender comida a México tiene que adaptar su comida a los gustos de las personas en este caso el picante.
Marketing individual: Personalización de los productos a las necesidades individuales
Nike: tiene una opción que permite escoger a sus usuarios el material con el que se fabricaran sus zapatos
Diferenciación
Hacer en realidad diferente la oferta de mercado
para crear un mayor valor para el cliente.
Cuáles diferencias promover
Importante.
Distintiva.
Superior.
Comunicables
Preventiva.
Asequible
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Posicionamiento
Ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mentes de los consumidores meta.
Propuesta de valor: Determinar si el producto da más o menos beneficios y si el precio de igual manera va ser más o menos alto.
=
valor para el cliente = ventaja competitiva
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