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Modelo Harvard de Negociación
¿Qué es negociar?
Negociar es buscar soluciones a un
conflicto
mediante un
acuerdo.
La negociación surge como
solución
a una situación donde existen conflicto de intereses entre dos o mas partes.
¿Qué es un conflicto de intereses?
Es la
acción
que surge cuando dos partes deseas algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
¿Qué es una posición en una negociación?
Es lo que se requiere, lo que se demanda, la parte superficial del conflicto.
¿Qué es un acuerdo?
Es la
solución
reflejada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
En la negociación debe estar presenta la posibilidad de
conceder
Es ceder de forma
mutua
y lograr solucionar el conflicto de intereses de ambas parte.
Tipos de negociadores
Negociador blando
Es aquel que evita el conflicto, no tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses y no tiene convicción.
Negociador fuerte
Se caracteriza por su perfil fuerte, exige e impone su posición, siempre busca ganar y dominar.
Modelo Harvard
Se basa en el estudio de la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo donde ambos salen favorecidos y con mas beneficios de los esperados.
Se fundamenta en una negociación colaborativa, busca el dialogo y es el modelos del entendimiento.
Características del Modelo Harvard
Negociación colaborativa
Negociación de guante blanco
"Duro con el problema pero suave con la persona"
Busca acuerdos
ganar - ganar
El exitoso de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos
Requisitos
Satisfacción en ambas partes
Acuerdo debe ser justo y equitativo
Tiene que ser favorable para ambas partes.
Relación estratégica y fortalecida como socios
Características del negociador Harvard
Se prepara y estudia para todas las etapas de la negociación
Es cortés, educada y tiene actitud colaborativa
Es firme y objetivo en sus planteamientos
Busca ganar- ganar
Reglas de oro
Separar a la persona del problema, el problema se debe resolver en conjunto.
Soluciones alternativas y opcionales, tres soluciones al conflicto de intereses.
Investigar y conocer los intereses de la contraparte.
La solución debe basarse en criterios objetivos.
José Emilio Reyes NRC: 3470
