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Cómo negociar? - Coggle Diagram
Cómo negociar?
Negociar
Busca llegar a un
acuerdo
Solución al conflicto de intereses que ambas partes aceptan
entre las partes que tienen un
Conflicto de intereses
2 partes quieren algo y no lo puede conseguir al mismo tiempo
Surgen desde la infancia
Ocurren a nivel:
doméstico
empresarial
Surge cuando las partes muestran sus:
posiciones
lo que se requiere / demanda
parte superficial del conflicto
Intereses
están ocultos
corresponden a:
deseos
motivaciones
miedos
lo que se pone en juego en la negociación
se tenía 2 tipos de negociador
Negociador duro
mucha experiencia
se muestra:
distante
frío
impersonal
inconmovible
busca el conflicto
tiende a ser dominante
duro con el problema y con la persona
siempre quiere ganar
solo mira si conveniencia
Negociador blando
Figura amistosa
inexperto
evita el conflicto
deja que el otro gane
se rinde antes de tiempo
no muestra sus intereses
suave con el problema y la persona
en el
Modelo Antiguo
de negociación
Modelo Harvard
Antecedentes
desarrollada entre 1979 y 1981
Análisis de los mejores acuerdos logrados por gerentes
mejores negociadores del mundo
llegaban a acuerdos excelentes con su contraparte
ambos bonificados
acuerdo final mejor que el inicial
Fundamentos
la negociación es:
colaborativa
no competitiva
no egoista
busca el díalogp
es el "modelo del entendimiento"
Características
No ver a la contraparte como enemigo
no es un tira y afloja
antes de negociar decirle a la contraparte que esto es colaborativo
se logra una base sólida
Negociación de caballeros
doro con el problema suave con la persona
no se ataca entre partes
Busca acuerdo ganar ganar
siempre es posible lograr un resultado
en el que ganen las 2 partes
no se conforma con que solo gane 1
Expande las ganancias
Requisitos para que sea un acuerdo de calidad
Ser favorable para ambas partes
no necesariamente de la misma forma
de alguna manera
Ambas partes deben sentirse satisfechas
ejm: compra y venta de un carro
comprador: feliz con el carro
vendedor: satisfecho con la suma ($)
Justo y equitativo
que sea equitativo desde un 3° punto neutral
equilibrio en la balanza
basado en la equidad y justicia
nadie se debe sentir:
engañado
estafado
Fortalezca las relaciones
ganas de continuar haciendo negocios
ésto pierde un negociador duro
da frutos a largo plazo
continuar en una relación estratégica como socios
Características del negociador
Se prepara y estudia
en temas de:
negocio
historia
condiciones
la contraparte
nunca improvisa
en todas las estapas
preparación
negociación
seguimiento
No es ni duro ni blando
"Lo cortés no quita lo valiente"
busca la forma de generar ideas
actitud colaborativa
frente a actitudes negativas
se mantiene firme
porque se ha preparado
es objetivo
alerta a jugadas peligrosas
Busca ganar ganar
Reglas de oro
deben cumplirse secuencialmente
1° Separar a la persona del problema
dejar de verse las partes como adversarios
no ver el conflicto de intereses como personal
reconocer el conflicto
plantear como algo a resolver
las partes deben verse como socios
2° Explorar los intereses
no explorar las posiciones
pueden existir intereses comunes
pueden ser explotados
pensar como alcanzar intereses
sin discutir posiciones
Llegar a zona de intereses comunes
3° No existe solución única al conflicto de intereses
puede haber soluciones alternativas
no quedarse con la 1° idea
mínimo explorar 3 posibles soluciones
no enfocarse en un solo camino
ser creativo
4° todo solución debe tener la forma de ser apoyada de manera objetiva en un criterio externo
el resultado se basa en un criterio objetivo
criterios legítimos que validen la negociación
normas
leyes
reglamentos
sistemas de medida
precio de mercado
estudios
encuestas
Diferencias
negociación como una torta a repartir
Negociación tradicional
partes pelean por obtener la mayor cantidad
para que el uno gane el otro debe perder
negociación Harvard
buscarla forma de hacerla crecer
trabajar en conjunto
para que los dos partes ganen más que al inicio