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NEGOCIANDO EN UN MUNDO GLOBALIZADO
Tipos de Negociación
Según posturas
Integrativa
Buscar intereses mutuos.
Establece relaciones y crea valor.
Tipo ganar-ganar.
Hacer concesiones
Distributiva
Amenazar o intimidar.
Uno Gana y otro pierde.
No hay consesiones, reclamación de valor.
Es una competencia
Según participantes
Bilateral
Involucra a dos partes (individuales o grupales).
Personal
Una persona o con otra organización.
Multilateral
Intervienen varias partes, varios intereses.
Definen el éxito o fracaso de la negociación
Fases de la negociación
Estrategias
Abanico de tácticas
De principio a fin del proceso
Desarrollo
Establecer peticiones y consesiones
Establecer puntos relevantes
Acuerdo
Definir puntos acordados
Culminación del proceso
Preparación
Intereses y opciones
Información de la contraparte
Cultura Organizacional
Europa
Uso del tiempo rígido. Puntualidad.
Relación a nivel profesional/personal.
Comunicación directa: Se dice lo que se quiere decir.
Los acuerdos se plasman en contratos detallados.
Toma de decisiones jerarquizada en la empresa.
América del Norte
El tiempo es un recurso limitado.
Rapidez = relaciones superficiales.
Lenguaje directo, claro e informal.
Negociación cooperativa y secuencial.
Decisiones individuales por niveles.
América Latina
Tiempo Flexible: generación de confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto.
Concesiones paulatinas.
Las decisiones se toman por poder e influencia.
Asia
Uso occidentalizado del tiempo.
Relaciones personales poco efectivas
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad.
Concesiones sobre todo al final.
Decisiones consensuadas.
Implementación rápida de los acuerdos.
África
Tiempo flexible y secuencial.
En relaciones personales evitar actitudes de superioridad.
La educación y el protocolo se valoran positivamente.
Practica de las concesiones basadas en las mejores ofertas.
Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización.
Corrupción generalizada.
Negociación
Definición
Roger Fisher
“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”
Francisco Diaz
Es un proceso de comunicación entre personas para tomar decisiones sobre uno o más temas que los vinculan.
La mejor alternativa no siempre es la más sencilla
Precio de Reserva
Punto menos favorable dispuesto a aceptar un acuerdo.
BATNA
La mejor alternativa de un acuerdo negociado.
ZOPA
Zona que puede significar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Nuevas Teorias
Negociación Según Principios
“El método de la negociación según principios es duro para los argumentos y suave para las personas.”
Buscar ventajas mutuas
Cuando haya conflicto el resultado se basa en algún criterio justo.
No emplear trucos ni poses.
Obtener sus derechos y a la vez ser decente.
Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas.
Separar
Problemas
Identificar el problema
Generar soluciones alternas
Evaluación-solución
Personas
Preocupación por sus necesidades
7 elementos
Criterios
Soluciones que legitimen la conveniencia de las opciones de un acuerdo.
Relaciones
Mejorar o establecer relaciones a través de actividades compartidas.
Opciones
Reursos posibles para lograr el acuerdo.
Comunicación
Darse a entender.
Escucha Avtiva.
Intereses
Lo que buscamos y lo que busca la contraparte.
Compromiso
Verificación del proceso.
Acuerdo firmado.
Alternativas
La Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado (MAAN).
Caracterísitcas del mundo globalizado
Expansión y movilidad de capitales
Empresas transnacionales
Tendencia a nuevos modelos de negocios
Generación de libre comercio
Avances tecnológicos
Firmas de acuerdos comerciales
