NEGOCIANDO EN UN MUNDO GLOBALIZADO
Tipos de Negociación
Definen el éxito o fracaso de la negociación
Cultura Organizacional
Negociación
Nuevas Teorias
Caracterísitcas del mundo globalizado
Según posturas
Expansión y movilidad de capitales
Empresas transnacionales
Tendencia a nuevos modelos de negocios
Generación de libre comercio
Avances tecnológicos
Firmas de acuerdos comerciales
Fases de la negociación
Estrategias
Desarrollo
Acuerdo
Negociación Según Principios
Separar
7 elementos
Criterios
Relaciones
Opciones
Comunicación
Intereses
Compromiso
Alternativas
Problemas
Personas
Preocupación por sus necesidades
Identificar el problema
Generar soluciones alternas
Evaluación-solución
Preparación
Abanico de tácticas
De principio a fin del proceso
Intereses y opciones
Establecer peticiones y consesiones
Establecer puntos relevantes
Definir puntos acordados
Culminación del proceso
“El método de la negociación según principios es duro para los argumentos y suave para las personas.”
Lo que buscamos y lo que busca la contraparte.
Reursos posibles para lograr el acuerdo.
Soluciones que legitimen la conveniencia de las opciones de un acuerdo.
Mejorar o establecer relaciones a través de actividades compartidas.
Darse a entender.
Verificación del proceso.
Europa
América del Norte
América Latina
Asia
Definición
Roger Fisher
Información de la contraparte
África
La Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado (MAAN).
Tiempo flexible y secuencial.
En relaciones personales evitar actitudes de superioridad.
La educación y el protocolo se valoran positivamente.
Practica de las concesiones basadas en las mejores ofertas.
Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización.
Corrupción generalizada.
Uso occidentalizado del tiempo.
Relaciones personales poco efectivas
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad.
Concesiones sobre todo al final.
Decisiones consensuadas.
Implementación rápida de los acuerdos.
Tiempo Flexible: generación de confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto.
Concesiones paulatinas.
Las decisiones se toman por poder e influencia.
El tiempo es un recurso limitado.
Rapidez = relaciones superficiales.
Lenguaje directo, claro e informal.
Negociación cooperativa y secuencial.
Decisiones individuales por niveles.
Uso del tiempo rígido. Puntualidad.
Relación a nivel profesional/personal.
Comunicación directa: Se dice lo que se quiere decir.
Los acuerdos se plasman en contratos detallados.
Toma de decisiones jerarquizada en la empresa.
Escucha Avtiva.
Acuerdo firmado.
Buscar ventajas mutuas
Cuando haya conflicto el resultado se basa en algún criterio justo.
No emplear trucos ni poses.
Obtener sus derechos y a la vez ser decente.
Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas.
Integrativa
Según participantes
Bilateral
Personal
Distributiva
Amenazar o intimidar.
Buscar intereses mutuos.
Involucra a dos partes (individuales o grupales).
Una persona o con otra organización.
Multilateral
Intervienen varias partes, varios intereses.
Uno Gana y otro pierde.
No hay consesiones, reclamación de valor.
Es una competencia
Establece relaciones y crea valor.
Tipo ganar-ganar.
Hacer concesiones
Francisco Diaz
“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”
Es un proceso de comunicación entre personas para tomar decisiones sobre uno o más temas que los vinculan.
La mejor alternativa no siempre es la más sencilla
Precio de Reserva
BATNA
ZOPA
La mejor alternativa de un acuerdo negociado.
Punto menos favorable dispuesto a aceptar un acuerdo.
Zona que puede significar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
