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NEGOCIANDO EN UN MUNDO GLOBALIZADO
En las últimas décadas se ha producido un incremento en las relaciones económicas internacionales, esto significa que cada día se ciernen en el mundo global miles de acuerdos entre estados y empresas de distintos países
La negociación internacional se desarrolla con planteamientos estratégicos y tácticos dentro de
un marco regulatorio y político distinto a la negociación nacional.
En todos los países existe diferentes estilos de negociación, el tema cultural es muy importante bajo este contexto es fundamental conocer a la contraparte.
Los 7 elementos de una negociación
Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Compromiso
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.
Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Relación
Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
Intereses
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Comunicación
La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
Alternativas
¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
Tipos de negociación
DISTRIBUTIVA
Es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.
INTEGRATIVA
Es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Fases de la negociación
El Desarrollo
Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo.
El Acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso.
Las Estrategias
Las estrategias de negociación son un amplio abanico de tácticas que no sólo se aplican durante las conversaciones, cuando se está frente a frente con la otra parte, sino que comienzan a ponerse en práctica en la etapa de preparación para ese encuentro y finalizan tras culminar la negociación con un acuerdo, en el momento de dar por terminado el proceso.
La Preparación
Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio.
La mejor alternativa no siempre es la más sencilla
PRECIO DE RESERVA
Es el punto menos favorable en el que estamos dispuestos a aceptar un acuerdo.
ZOPA
Es la zona que puede significar un acuerdo satisfactorio para ambas partes
BATNA
La mejor alternativa a un acuerdo negociado
