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PROSPECTION - Coggle Diagram
PROSPECTION
II L’opération de prospection
6 Les outils d’aides à la prospection
C123. Sélectionner et/ou concevoir des outils d’aide
à la prospection tels que fi ches prospect, plan
d’appel téléphonique, lettre de publipostage…
4 Les plans de prospection
C121. Élaborer un plan de prospection et un plan de
tournée
➞ Repérer les contraintes et défi nir les objectifs
➞ Sélectionner les prospects
➞ Défi nir la tournée
5 Le fichier prospects
C112. Exploiter les informations informatisées
relatives à la clientèle
C131. Établir le contact avec le prospect par
différentes techniques relationnelles
C132. Traiter et exploiter les contacts résultant de
l’utilisation des techniques de prospection
➞ Mettre à jour le fi chier prospects
V La fidélisation de la clientèle
13 Les opérations de fidélisation
C334. Exploiter des opérations ponctuelles de
fidélisation de la clientèle organisées par l’entreprise
➞ Réaliser l’argumentation
➞ Présenter les supports de fidélisation
14 Le bilan des opérations de suivi et de fidélisation
C334. Exploiter des opérations ponctuelles de
fidélisation de la clientèle organisée par l’entreprise :
événements commerciaux
➞ Collecter les résultats
➞ Recueillir les informations et les exploiter
12 La satisfaction de la clientèle
C333. Mener une action permanente du suivi de la
satisfaction de sa clientèle
➞ Collecter les informations
➞ Mesurer le degré de satisfaction des clients
➞ Proposer des améliorations
IV Le suivi de la prospection
11 Le suivi des ventes
C331. Effectuer les relances clients
C332. Effectuer des ventes de réapprovisionnement
10 Les opérations consécutives à la prospection
C311. Constituer ou tenir à jour les documents de
suivi des visites
➞ Rédiger des comptes rendus de visite
C312. Assurer la remontée de l’information
➞ Sélectionner les informations et les mettre en forme
➞ Les transmettre aux personnes concernées
9 Les travaux liés aux visites
C311. Constituer ou tenir à jour les documents de
suivi des visites
➞ Créer ou compléter des fiches clients
➞ Rédiger des comptes rendus de visite, des
rapports d’activités
➞ Établir des états de frais
VI La gestion de l’activité
16 Le tableau de bord et son exploitation
C351. Mettre à jour son tableau de bord et calculer
ses résultats
C352. Exploiter les informations issues de son
tableau de bord d’activité
C353. Déterminer les éventuelles corrections à
apporter à son activité pour améliorer ses résulats
17 Le rapport d'activité du vendeur
C361. Produire une synthèse écrite
C362. Présenter oralement cette synthèse
➞ Présenter les éléments à mettre en valeur
➞ Utiliser les outils audiovisuels
15 La rémunération du vendeur
C352. Exploiter les informations issues de son
tableau de bord d’activité
I Le projet de prospection
2 La stratégie de prospection
C113. Élaborer une stratégie de prospection
➞ Fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs
➞ Choisir une technique ou une combinaison
de techniques de prospection
1 La définition de la cible
C112. Exploiter les informations informatisées
relatives à la clientèle
➞ Consulter les données clients
➞ Extraire et traiter les informations
C113. Élaborer une stratégie de prospection
➞ Déterminer la cible
3 La préparation de la prospection
➞ Soutenir le projet
➞ Rédiger le projet
C114. Présenter le projet
III Le résultat de la prospection
8 La restitution des résultats
C151. Produire une synthèse écrite
C152. Présenter oralement cette synthèse
➞ Présenter les éléments à mettre en valeur
➞ Utiliser les outils audiovisuels
7 Le calcul et l'exploitation
C141. Déterminer les résultats de l’opération de
prospection
C142. Calculer les ratios de prospection
C143. Mesurer les écarts avec les objectifs
C145. Apprécier les résultats de l’opération
C146. Déterminer les éventuelles corrections à
apporter pour des opérations de prospection à venir