Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
客戶洞察與客戶價值增長 - Coggle Diagram
客戶洞察與客戶價值增長
行銷要素B2C/B2B
WHO對誰說(B2C)
非人口統計描述/身分證
喜歡/慾望/怨恨/期待/羨慕/擔憂
行為描述為佳-媒體行為、購買行為
身份分層-VIP vs member vs 慕道友
HOW怎麼說
誰來說：品牌印象vs品牌形象
媒介-哪種媒體?口碑?頻率?強度差別?
製造空氣-大趨勢、小趨勢
WHAT說什麼
痛點/Insight
產品或服務利益/Product benefit
支撐理由/reason to believe(理性&感性)
WHO對誰說(B2B)
客戶業種、客戶的客戶的業種
喜歡/慾望/怨恨/期待/羨慕/擔憂
行為描述為佳-購買行為
身份分層-VIP vs member vs 接觸過
消費者洞見工具
消費者任務Job to be done
工具目的：了解如何改善產品，不是了解典型顧客，而是了解顧客要完成的工作
作法
step2.訪談顧客
step3.找到Job to be done
step4.改善產品與服務、如何讓這項Job to do做得更好
step1.觀察顧客
行銷人員的職責是了解在顧客的生活中，會
定期出現那些必須完成的工作
，而且為了完成這件工作，可能會購買公司製造的產品
工具(4) 時間線Timeline
作法：列出客戶的消費旅程（起心動念→搜尋資訊→購買）的時間軸，找到可切入的商業機會點與潛在合作夥伴
目的：找出客戶的moment of choose
注意事項
除了列出時間橫軸，亦可於各時間點延伸垂直場景
應聚焦於鎖定的TA與自家核心競爭力的消費場景時間軸
Link Title
工具(5) 經驗／認知矩陣
目的：了解不同角色對⾃⾝公司產品/服務的經驗與認知，加以判斷公司針對不同TA類型，能採取哪些商業切入點
TA類型
1.購買者
2.使用者
3.影響者（影響購買決策的人）
工具(3) 4 Box Tool
作法
2.決定三者的權重
給予評分
1.考量Market size、Profit、Advantage
目的：釐清自家公司/產品於現在&未來希望消費者的行為和想法，藉此加以區別產品/服務的思考脈絡
應用情境
1.搶競爭者(market share)
2.把餅做大(market size)
增加使用頻率(frequency)
注意事項
先釐清公司期望客戶未來達到哪些行動（future do）：例如，購買我的產品/服務
目標盡量簡單精準
不同情境需要分開思考不同解方，並依優先順序選擇執行
Link Title
了解市場大小與定位的方法
費米推定
概念：強調與其算出正確數字，不如在得出確切數字之前，以邏輯推演方式，算出一個概述（order of magnitude）
運用三種思考力
1.大膽架設
2.進行分類
3.抓住問題本質
你的行業市場有多大？你能搶多少？
step1.找出核心競爭力（core competency）
step2.測試產業應用範圍
step3.分別估計各產業市場大小（問客戶）
step4.預估競爭者追上速度
檢視市場相關資料：產值如何增長？
【新產品】目標消費群相同，產品線增加 .e.g Pansonic
【新客戶】目標消費群增加 e.g.克寧奶粉
3. 【新市場】利用次品牌，增加目標消費群
e.g. 豐田、Johnnie Walker
檢視市場相關資料：STP市場區隔
step1. 釐清適用於自家公司的兩個軸線，盡量不要寫價格
step2. 列出極端值
step3. 放入市場的major player
step4. 找到空白處，分辨藍海跟陷阱
step5. 決定公司定位
工具(1)：高樓層思維，台北101大樓視角
你或公司的立場出發
目前根本問題是是知名度？價格？通路？產品品質？
有其他更有效率的方式來宣傳
為什麼要找網紅?吸引哪種TA？
我要找哪位網紅幫忙公司推廣產品
行銷最重要的事情—客戶的立場出發
客戶是誰？profile
客戶痛點為何？我們的產品能滿足／決痛點嗎？
客戶如何聽到我們的產品？
什麼情況下會想買？在哪裡買？（場景行銷）
滿意嗎？多久買一次？會不會推薦？
Link Title
工具(2)：Insight Check List
行銷的目的
2.[填補]需求不滿
3.[達到]黃金標準
4.[通過]關鍵考驗
Insight Check List x 多⾯向整理(生活/品類/品牌)
1.[顛覆]現有認知
注意事項
應選擇最閃長的目的著手
