客戶洞察與客戶價值增長
工具(1)：高樓層思維，台北101大樓視角
行銷要素B2C/B2B
WHO對誰說(B2C)
HOW怎麼說
WHAT說什麼
痛點/Insight
產品或服務利益/Product benefit
支撐理由/reason to believe(理性&感性)
非人口統計描述/身分證
行為描述為佳-媒體行為、購買行為
身份分層-VIP vs member vs 慕道友
誰來說：品牌印象vs品牌形象
媒介-哪種媒體?口碑?頻率?強度差別?
製造空氣-大趨勢、小趨勢
你或公司的立場出發
行銷最重要的事情—客戶的立場出發
目前根本問題是是知名度？價格？通路？產品品質？
有其他更有效率的方式來宣傳
為什麼要找網紅?吸引哪種TA？
我要找哪位網紅幫忙公司推廣產品
客戶是誰？profile
客戶痛點為何？我們的產品能滿足／決痛點嗎？
客戶如何聽到我們的產品？
什麼情況下會想買？在哪裡買？（場景行銷）
滿意嗎？多久買一次？會不會推薦？
WHO對誰說(B2B)
客戶業種、客戶的客戶的業種
行為描述為佳-購買行為
身份分層-VIP vs member vs 接觸過
喜歡/慾望/怨恨/期待/羨慕/擔憂
喜歡/慾望/怨恨/期待/羨慕/擔憂
工具(2)：Insight Check List
行銷的目的
2.[填補]需求不滿
3.[達到]黃金標準
4.[通過]關鍵考驗
消費者洞見工具
消費者任務Job to be done
工具目的：了解如何改善產品，不是了解典型顧客，而是了解顧客要完成的工作
工具(4) 時間線Timeline
工具(5) 經驗／認知矩陣
作法
step2.訪談顧客
step3.找到Job to be done
step4.改善產品與服務、如何讓這項Job to do做得更好
Insight Check List x 多⾯向整理(生活/品類/品牌)
作法：列出客戶的消費旅程（起心動念→搜尋資訊→購買）的時間軸，找到可切入的商業機會點與潛在合作夥伴
目的：找出客戶的moment of choose
注意事項
除了列出時間橫軸，亦可於各時間點延伸垂直場景
應聚焦於鎖定的TA與自家核心競爭力的消費場景時間軸
了解市場大小與定位的方法
費米推定
概念：強調與其算出正確數字，不如在得出確切數字之前，以邏輯推演方式，算出一個概述（order of magnitude）
運用三種思考力
1.大膽架設
2.進行分類
3.抓住問題本質
你的行業市場有多大？你能搶多少？
step1.找出核心競爭力（core competency）
step2.測試產業應用範圍
step3.分別估計各產業市場大小（問客戶）
step4.預估競爭者追上速度
檢視市場相關資料：產值如何增長？
- 【新產品】目標消費群相同，產品線增加 .e.g Pansonic
- 【新客戶】目標消費群增加 e.g.克寧奶粉
3. 【新市場】利用次品牌，增加目標消費群 e.g. 豐田、Johnnie Walker
檢視市場相關資料：STP市場區隔
step1. 釐清適用於自家公司的兩個軸線，盡量不要寫價格
step2. 列出極端值
step3. 放入市場的major player
step4. 找到空白處，分辨藍海跟陷阱
step5. 決定公司定位
工具(3) 4 Box Tool
1.[顛覆]現有認知
注意事項
應選擇最閃長的目的著手
行銷人員的職責是了解在顧客的生活中，會定期出現那些必須完成的工作，而且為了完成這件工作，可能會購買公司製造的產品
step1.觀察顧客
作法
目的：釐清自家公司/產品於現在&未來希望消費者的行為和想法，藉此加以區別產品/服務的思考脈絡
應用情境
1.搶競爭者(market share)
2.把餅做大(market size)
- 增加使用頻率(frequency)
注意事項
2.決定三者的權重
- 給予評分
1.考量Market size、Profit、Advantage
先釐清公司期望客戶未來達到哪些行動（future do）：例如，購買我的產品/服務
目標盡量簡單精準
不同情境需要分開思考不同解方，並依優先順序選擇執行
目的：了解不同角色對⾃⾝公司產品/服務的經驗與認知，加以判斷公司針對不同TA類型，能採取哪些商業切入點
TA類型
1.購買者
2.使用者
3.影響者（影響購買決策的人）
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