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Capítulo 18: Perspectivas de los canales internacionales
Entorno de gestión de canales internacionales
1. Sistema abierto:
interactúa y se adapta a su entorno cambiando la estructura y los procesos de sus componentes
Variables ambientales
Factores económicos: Inflación, Recesión, Tipo de cambio
Entorno competitivo: entre países cambia la estructura competitiva
Entorno sociocultural: Valores culturales, Norma de comportamiento, Actitudes y Percepciones
Entorno tecnológico: afecta la estrategia de los canales
Entorno legal / político: Regulaciones, Políticas y Presiones políticas gubernamentales
Diseñando canales internacionales
2. Exportación indirecta
es cuando una compañía vende sus productos en mercados extranjeros pero no tiene ninguna división especial dentro de su organización ni realiza ningún esfuerzo en mkt internacional
compañías comerciales
intermediarios comerciales
3. gestión de compañías de exportación
son esencialmente mayoristas nacionales, representantes de fabricantes, agentes o corredores que se especializan en ventas al exterior
exportación casual
acuerdos cooperativos o a cuestas
4. Piggybacking
es el término utilizado para describir un tipo especial de arreglo cooperativo entre dos empresas para ingresar a mercados extranjeros
5. Transportista
es la empresa ya involucrada en la exportación
6. Corredor
es la empresa que utiliza la experiencia y las capacidades internacionales del transportista para ingresar a los mercados extranjeros
7. Exportación directa
el propio fabricante se involucra directamente en la exportación en lugar de delegar todos las tareas a otros.
filial de marketing en el extranjero
agentes extranjeros
distribuidores extranjeros
Motivar a los miembros del canal internacional
1) descubrir las necesidades y problemas de los miembros del canal
2) ofrecer apoyo a los miembros del canal que sea coherente con sus necesidades y problemas
3) proporcionar liderazgo a través del uso efectivo del poder
Apoyo a miembros de canales extranjeros
1) adecuación de los márgenes
2) protección territorial
3) apoyo publicitario
4) asistencia financiera
5) capacitación en ventas y servicios
6) asesoramiento comercial
7) investigación de mercado
8) venta misionera
Principales canales de marketing extranjeros
8. Mercado gris
flujo de mercancías que se realiza a través de los canales de distribución diferentes a los autorizados por el fabricante o el productor
