Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Prez - Coggle Diagram

- - - - Красиво говорят
      - Используют много непонятных слов
      - Рисуют красивые презентации
      - Обещают золотые горы
      - Не могут привести реальных расчетов и доказательств
      - Часто не думают о результатах и не мыслят категориями выручки и прибыли
    - - Кто мы? -Маркетологи
        Что мы хотим? -Оценить программу лояльности
        Когда мы это хотим? -Когда руководство попросит отчет
      - Только 60% компаний хотя бы как-то оценивают свои программы лояльности
        Только половина из оценивающих делает это регулярно
    - - Взгляд маркетолога:
        -Трафик (рост)
        -Заказы/клиенты (рост)
      - Взгляд аналитика:
        -Выручка (рост)
        -Маржа (падение)
      - Вывод нужно взаимодействие
  - - - Нет анализа клиентов в динамике (кроме оборота)
        
        увеличилось ли кол-во заказов
        
        увеличилась ли частота
        
        как изменилась маржа по клиенту
      - Даем доп скидки клиентам, которые и так хорошо покупают
    - - Вставить дырявое ведро
  - - - Менеджеры продаж постоянно жалуются на нехватку товарных запасов
        
        Хотя при этом склад стремительно увеличивается по площадям и персоналу
      - Ручная работа
      - Высокий уровень излишков замораживает оборотные средства
        
        Неликвидный товар списывается в убытки или распродается по низким ценам
      - Несбалансированный ассортимент
        
        Быстрооборачиваемый и востребованный клиентами товар часто отсутствует, а неликвидный товар загромождает склад и полки
      - Возникают упущенные продажи.
        
        Уровень наличия товара в среднем составляет 85%
    - - Трудоемкое сравнение с конкурентами
      - Ввод / вывод товара из ассортимента
      - Ручная работа - анализировать кучу Excel таблиц
      - Нет возможности моделирования ценообразования
  - - - Вставить картинку "Найти цифру 5"
- - - - Старая бизнес-модель
        Создание краткосрочной стоимость с помощью операционных улучшений и фокус на текущих компетенциях
      - Новая бизнес-модель
        Создание существенной долгосрочной стоимости с помощью новой бизнес-модели
    - - Подход к планированию
        
        Проект по техническому заданию с четким планирование задач >>> Реализация приоритетных на текущий момент задач
      - Реализация
        
        Команды заказчика и консультанта, которые взаимодействуют на отчетных встречах >>> Совместная кросс-функциональная гибкая команда
      - Результаты
        
        Итоговый документ в виде презентации и финансовая модель с оценкой эффектов внедрения стратегии >>> Интерактивный дашборд для стратегического управления и экспертиза по ключевым приоритетным задачам
      - Бюджет
        
        Проектный бюджет с фиксированной суммой, разбитой по этапам проекта >>> Проектный платеж + ежемесячная подписка + success fee (при достижении целей)
  - - - "Я в прямом смысле потерял миллиарды долларов на различных провальных проектах Amazon. В этом мало приятного, но это и не имеет никакого значения. Что имеет значение, так это факт, что если компания не будет экспериментировать и поощрять неудачи, то рано или поздно она окажется в ситуации, когда будет вынуждена поставить все на одну маловероятную ставку по принципу "пан или пропал". Я не верю в такие ставки"
      - "Ваша прибыль - это моя возможность для роста"
        
        Говорит о том, что если есть какая-то индустрия, рынок, где еще хорошо зарабатывают, где есть прибыль, то Amazon практически ничего не стоит туда выйти и занять там существенную долю, отобрав тем самым прибыль у традиционного бизнеса
    - - "Интернет исчезнет. Будет так много IP-адресов, так много устройств, датчиков, вещей, которые на вас надеты, вещей, с которыми вы взаимодействуете, что вы перестанете это ощущать. Интернет станет частью вас."
    - - "Общий закон наименьших усилий применим и к физической, и к умственной нагрузке. Закон утверждает, что если существует несколько путей достижения цели, то люди будут склоняться к наименее трудозатратному. В экономике усилия - это издержки, а приобретение знаний и навыков зависит от баланса издержек и выгоды. Лень лежит глубоко в нашей природе."
    - - "Причиной отсутствия прорывных идей был именно высококлассный менеджмент. Менеджеры играли в игру по ее сложившимся правилам. Сами по своей сути процессы принятия решений и распределения ресурсов, которые принесли успех компании, становятся теми самыми процессами, которые препятствуют развитию инноваций... по этим причинам хорошо зрелые компании не справляются, когда оказываются перед лицом прорывных технологических перемен."
    - - "Управлять настоящим, чтобы сформулировать направление движения - более важно, чем создавать ошибочные ожидания о том, как будет выглядеть будущее"
    - - "По крайней мере 40% всех компаний исчезнут в следующие 10 лет... если они не найдут способ полностью перестроиться на цифровые рельсы"
    - - "Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим"
  - - - МТС снизила издержки колл-центра на 80% за счет обработки входящих запросов ИИ чат-ботом
      - Магнит сократил дефицит продукции в магазинах на 2% (рост выручки до 4 млрд. рублей в год) благодаря нейросетям
      - Superjob увеличил число закрытых вакансий на 5,4% с помощью персонализированных откликов от кандидатов в личном кабинете рекрутера
      - Яндекс запустил умную колонку и голосового помощника "Алису", объединив несколько ранее недоступных возможностей ИИ в одном продукте
- - - - Фокус на качество данных
      - Фокус на внутреннем заказчике
      - Реализация Data Driven стратегии
      - Обучение сотрудников работе с данными
      - Предложения по внедрению и участие во внедрении Big Data / Machine Learning решений (как собственных, так и с привлечением сторонних организаций)
      - Аналитика текущих процессов с точки зрения data-driven подхода
    - - Chief Data Officer
      - Администратор Баз Данных
      - Разработчик / Архитектор Баз Данных
      - Аналитик BI / Дизайнер дашбордов
      - Data Scientist
    - - SQL Базы данных
        
        Microsoft
        
        Analysis Services (OLAP)
        
        Reporting Services
        
        MySQL
        
        PostgeSQL
      - BI платформа
        
        PowerBI
        
        Tableau
        
        QlikSense
      - Аналитические платформы / Языки для анализа
        
        Loginom
        
        Python
        
        Excel Power Query
        
        VBA
  - - - Отвечает на вопросы
        
        Где искать точки роста
        
        Куда утекают клиенты
        
        Насколько эффективно расходуется бюджет
      - Как должно быть (как это выглядит на практике):
        Мы посчитали возможную эффективность будущей компании и предполагаем, что в период рекламы трафик на наш сайт вырастет на 35%, что позволит нам получить прирост количества регистраций на 29%.
        С учетом конверсии из регистраций в покупку рост числа новых клиентов составит 25%.
        Мы планируем увеличить процент реактивации с 5 до 8%. Кратность у постоянных клиентов вырастет на 8%.
        С учетом текущего LTV компании затраты на рекламу оправданы и окупаются уже на втором заказе.
      - Направления анализа для DDM(data-driven marketing)
        
        Клиентская аналитика
        
        Сервисная аналитика
        
        Аналитика программы лояльности
        
        Анализ конкурентов и benchmark
        
        Web-аналитика
        
        PR и smm-аналитика
        
        Аналитика директ-маркетинга
        
        Мобильная аналитика*
      - Использование всех возможных источников данных для DDM
        
        Сайт
        Данные о действиях на сайте, в мобильном приложении, данные заполненных анкет и результатов опросов
        
        Call-центр
        Жалобы, предложения, обращения, данные о заказах
        
        Соцсети
        Данные профилей, посты в группе, данные опросов в группе
        
        Базы данных
        Все данные о покупках клиентов, информация о доставке
        
        История взаимодействия (конверсии по email, смс, push и т.п.)
    - - Аудит текущих показателей / отчетов
      - Сверяем данные в разных источниках и определяемся с методологией расчета показателей
      - Определение наиболее важных проблем и начинаем строить отчеты от "болей"
      - Ведение базы знаний / документации
    - - Методология расчета показателей согласована и едина во всех отчетах
      - Все ключевые показатели в различных источниках сходятся
      - Существует понятная структура аналитической отчетности с описанием взаимосвязей основных показателей
      - Есть описания таблиц Базы данных с картой связей
      - Есть описание отчетов, и отсутствуют проблемы приемственности
      - Ведутся динамические ряды показателей
      - Есть зафиксированные результаты прошлых акций
    - - Есть система метрик и KPI для план-фактного анализа
      - У каждой метрики есть ответственный
      - Знаем эффективность своих каналов сбыта
      - Умеем прогнозировать результаты своих действий
      - Оперативно вносим изменения в маркетинговую стратегию
      - Принимаем решения на основе данных, а не интуитивно
    - - Цель - снизить затраты на смс-рассылки и уменьшить жалобы на спам
        
        Что делали:
        
        Проверили все телефоны в базе на валидность
        
        Проверили доставляемость смс и активность телефонных номеров
        
        Выделили сегменты, с которыми прекратили коммуникацию
        
        Что получили:
        
        Конверсия в покупку из рассылок - рост в 3 раза
        
        Снижение затрат на коммуникации - более чем на 10 млн. в год
      - Цель - вернуть клиентов, которые перестали пользоваться сервисом
        
        Что делали:
        
        Провели выборочный опрос клиентов, которые давно не делали заказы
        Сегмент: неактивные клиенты с высоким средним чеком
        
        Что получили:
        
        Выяснили основные причины отсутствия покупок
        
        Скорректировали коммуникации в рассылках по сегменту
        
        Конверсия в покупку из числа получивших новое предложение - 10%
        
        По сравнению с контрольной группой рост выручки составил 15%
    - - Клиентская аналитика и сегментация
      - Customer Journey Map и Jobs To Be Done
      - Yandex Metrica, Google Analytics, App Metrica
      - A/B-тестирование
      - Основы математической статистики
      - Excel, Google Sheets
      - SQL
      - PowerBI (или аналоги платформы для визуализации)
      - Customer Development
    - - Андерсон К. "Аналитическая культура. От сбора данных до результатов"
      - Джефри М. "Маркетинг, основанный на данных"
      - Дэвенпорт Т., Ким Джин Хо. "О чем говорят цифры"
      - Курносов Ю. "Азбука аналитики"
      - Филлипс Т. "Управление на основе данных. Как интерпретировать цифры и принимать качественные решения в бизнесе"
      - Хьюз А.М. "Маркетинг на основе баз данных"
      - https://t.me/internetanalytics - канал "Интернет-аналитика"
      - https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ru-ru/consumer-insights/consumer-trends/books/ - 10 самых влиятельных книг для маркетологов
  - - - Описание бизнес-процесса
        
        2. Прогрев и обработка лидов
        Действия менеджеров, направленные на классификацию лидов, взаимодействие с ними, включая действия по "утеплению"
        
        3. Закрытие на сделку
        Все те действия, которые менеджеры совершают ради продажи:
        
        установление контакта
        
        выявление потребностей
        
        презентация продукта через боли клиента
        
        отработка возражений
        
        согласование условий
        
        4. Развитие клиента
        Действия направленные на развитие взаимоотношений с клиентом:
        
        увеличение лояльности
        
        допродажи
        
        повторные продажи
        
        расширение участия в объеме закупок клиента
        
        формирование потребностей клиента
        
        1. Лидогенерация
        Описать все активные действия направленные на поиск клиентов: работа "хантеров", деятельность колл-центра, рассылки по холодной базе
    - - Рекомендации по взаимодействию с клиентами на основе ИИ (задачи менеджеру)
        
        Давно не покупал - свяжись
        
        Падение продаж - выяснить причину
  - - - Тестирование методологии Demand Driving Material Requirements Planning на стабильном ассортименте (аля MinMax с двигающимися границами)
      - Реализация Integrated Business Planning (Прогноз на 12 мес - Корректировка - Утверждение планов)
    - - Управление ассортиментом категории
      - Работа с поставщиками
      - Управление запасами
      - Реализация промо-активности и стимулирования продаж
      - Ценообразование
- - - - Создание компетенций внутри компании
        
        Услуги IT консалтинга для компаний холдинга / партнеров
      - Сервис управления товарными запасами клиентов
      - Онлайн-платформу аналитики больших данных
        
        Позволить поставщикам компании формировать отчёты по истории покупок их товаров
    - - Технологии машинного обучения и Big Data позволяют формировать правильные выводы – какой аудитории что предлагать, какое рекламное сообщение показывать – и другие параметры для максимально персонализированных коммуникаций
        
        Персонализированные предложения клиентам, согласно истории их покупок
      - Прогнозирование оттока клиентов
      - Прогнозирование покупательской способности торговой точки / клиента
    - - Автоматизированный анализ сайтов конкурентов (ширина ассортимента, цены, акции и т.д.)
      - Автоматизированное управление запасами части ассортимента по модели DDMRP
      - Рекомендательная система временного снижения цен на товары (оптимальный % согласно истории снижения цен)
      - Автоматизированное формирование удобной визуальной отчетности
        
        Внедрить систему дашбордов, отражающих состояние происходящих на РЦ процессов в реальном времени. В реальном времени также считаются важнейшие KPI производственных процессов. Например, количество скомплектованных коробов на человека в час.
      - Профиль клиента - дашборд
      - Process Mining - количественная оценка и качественная оценка каждого этапа бизнес-процесса
      - Оптимизация ширины ассортимента, рекомендательные системы
      - Предиктивная HR аналитика
        Прогнозирование "ухода" сотрудников
    - - Оптимизация товарных запасов путем работы по методологиям DDMRP / IBP
        
        Прогнозирование - Корректировка - Работа по плану
      - Чат-боты в помощь колл-центру / техподдержке / отделу продаж
      - Складская логистика
        
        Внедрение системы голосового отбора
- - - - Потребности компании в аналитике все ширятся, количество людей которые используют различные отчеты для принятия решений постоянно растет, но количество людей, которые способны дать бесперебойный доступ к данным и обеспечить их достоверность остается прежним.
        
        График сложность задачи / время выполнения
      - Отказоустойчивость, взаимозаменяемость. Зависеть от одного/двух людей или от команды?
      - Все останется как есть