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"Análisis de los mercados de consumo" Parte 2 - Coggle Diagram
"Análisis de los mercados de consumo" Parte 2
Proceso de decisión de compra: modelo de cinco etapas
Evaluación de alternativas
Al cubrir sus necesidades da beneficios
Percibe los atributos clave que tengan la capacidad de ofrecer esos beneficios
Satisface sus necesidades
Decisión de compra
Búsqueda de información
Atención intensificada
Niveles de participación de búsqueda
Busqueda activa de información
Comportamiento posterior a la compra
Reconocimiento del problema
Estímulos externos
Estímulos internos
Modelo de Valor Esperado
Proceso de evaluación de atributos dependiendo de nuestras necesidades y creencias positivas o negativas de la marca
Creencias y actitudes
Creencias: Pensamientos descriptivos que un individuo tiene en relación con algo
Actitudes: Evaluaciones y sentimientos favorables o no favorables de las personas respecto de algún objeto o idea
Riesgos Percibidos
Riesgo social (provoca pena frente a los demás)
Riesgo psicológico (afecta el bienestar menta de las personas)
Riesgo financiero (no vale el precio pagado)
Riesgo físico (afecta el bienestar físico de la persona)
Riesgo de oportunidad (el fallo de producto da como resultado un costo de oportunidad ante la necesidad de encontrar otro producto satisfactorio)
Riesgo Funcional (no funciona como se esperaba)
Modelos No Compensatorios de decisión del consumidor
Las consideraciones positivas y negativas de los atributos no se compensan necesariamente
Heurística Conjuntiva
El consumidor se fija un limite mínimo aceptable para cada atributo y elige la primer alternativa que cumpla con ese estándar para todos los productos
Heurística de eliminación por aspectos
Compara las marcas teniendo en cuenta ciertos aspectos, eliminando marcas que no cumplen con lo que no requiere
Proceso "Heurística"
Se basa en la experiencia propia de los individuos y en la de otros para encontrar una solución a un problema o una decisión más viable a tomar
Comportamiento posterior a la compra
Acciones posteriores a la compra
Un consumidor satisfecho es más propenso a comprar de nuevo a la marca o expresar críticas positivas de la marca a otras personas
Usos y desechos posteriores a la compra
Un impulsor fundamental de la frecuencia de compra es la tasa de consumo de producto
Satisfacción posterior a la compra
Función de la cercanía que hay entre las expectativas y el resultado percibido en el producto
Modelo de probabilidad de elaboración, de Richard Petty y John Cacioppo
La ruta central
Es en donde la formación o el cambio de actitudes moviliza una gran cantidad de reflexión, basado en la consideración diligente y racional de la información más relevante del producto.
La ruta periférica
Es en la que la formación o modificación de las actitudes provoca mucho menos reflexión y resulta de la asociación que hace el individuo de una marca con señales periféricas positivas o negativas
Estrategias de marketing
El líder del mercado
Intentará alentar el comportamiento habitual de compra evitando que se agote el inventario y llevando a cabo frecuente publicidad de recuerdo
Las empresas contendientes
Alentarán la búsqueda de variedad ofreciendo precios más bajos, ofertas, cupones y muestras gratuitas y lanzando anuncios que traten de romper el ciclo de compra y consumo del cliente
Heurísticas de decisión
Heurística de representatividad
Basan sus pronósticos en el grado de similitud con otros ejemplos
Heurística de anclaje y ajuste
Formulan un juicio inicial para luego ajustarlo a su primera impresión sobre la base de información adicional hasta tener una respuesta final
Heurística de disponibilidad
Basan sus pronósticos en la facilidad de recordación de un resultado específico
Marcos de decisión
Fijación de precios
Información del producto
Publicidad comparativa
Productos nuevos
Contabilidad mental
Los consumidores codifican, categorizan y evalúan los resultados financieros de sus alternativas