Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
НРНП - Coggle Diagram
НРНП
Анализ ЦА
Возражения
Я из другого города, как я получу выписку?
Дорого
- Дорого в принципе "за какие-то бумажки"
-
Я подумаю
Из контекста разговра было понятно, что подразумевается дорого. Предположительно, не видит смысла тратить деньги, потому что заказ или тендер не настолько денежный
Зачем мне нужно это ИСО? Что это вообще такое? Подозрение, что эти ИСО навязывают
-
Почему 57 тысяч, на сайте же 42?! (ошибка в общении оператора)
Статистика
-
2 из 29 сказали, что дорого
Первый негодовал, что в принципе "дорого за какие-то бумажки"
Второй высказался, что дороговато по сравнению с другими предложениями
3 из 29 сказали, что нужно срочно
-
Из 29 точно 7 наемные сотрудники
Из 29 точно 15 руководители компании
Оставшиеся 7 - сложно определить по разговору
-
Критерии выбора. На что будет обращать внимания, открыв 5 сайтов:
- Аккредитованный центр. Чтобы был ваш сертификат о аккредитации. Нужен для заказчика
-
-
-
-
Страхи
Не успею получить ко времени, потому что мне надо срочно
-
Это точно та выписка, которая мне нужна? Цитата: "я сам не знаю, какая бумага нам нужна"
Стадия теплоты: клиент на горячей стадии. Хочешь не хочешь, а выписка нужна. Время на принятие решения не нужно. Готов купить здесь и сейчас.
Особенность
Ни один из клиентов не разбирается в том, что это за выписка. Не помнит ее точное название. Не знает сколько это должно стоить. Не знает как происходит процесс оформления.
Сайт не читают. Или читают очень поверхностно. Сразу звонят или оставляют заявку, чтобы им объяснили все устно. Просто видят большие цифры стоимости, остальное хотят понять по телефону
-
Проблемы
-
Возможность ошибиться, когда диктуют адрес почты устно по телефону
Забывают у кого оставляли заявку. Название компании мало о чем говорит. Цитата: "этих центров развелось... вы кто?"
Скрипт
- Как получить список документов и куда их отправить?Пришлите на почту список.
- Перепроверите документы, которые я вам пришлю?
- Как забрать оригиналы, если я в другом городе?
-
- Сколько времени на это уйдет?
- Что сейчас от меня надо? Какой алгоритм действий?
- Процедура единоразовая? Как долго действует сертификат?
- Сколько еще нужно времени на оформление ИСО?
- Что за проверка? Серьезная?
- Чем обусловлена такая высокая цена?
- Мне нужен сертифкат/выписка... вы это делаете?
Вопросы клиентам
-
-
-
-
Почему решили обратиться в РТС, если есть предложения на несколько тысяч рублей дешевле?
-
Выводы
- ЦА покупает сертификацию, как если бы заказывали эвакуатор. Просто надо это сделать и идти дальше
- ЦА не имеет желания и времени разбираться что это за реестр. Плохо представляет себе процесс получения сертификата
Идея: простым языком объяснить как происходит весь процесс и предложить сразу оставить заявку на проверку
- ЦА не тратит много времени на изучение сайтов. Все эти портянки текстов они не читают. Сразу оставляют заявки и общаются по телефону
-
- Отношение к цене: не видят ценности переплачивать, но и опасаются преобретать по самому низу, считая, что это могут быть мошенники
Идея: Сделать вариант с ценой, с ценой без ИСО и без указания цены
- Критериев выбора поставщика услуги кроме стоимости и сроков ЦА не знает
- Часто выбор происходит неосознанно. Цитата: "просто по общению выбрала вашу компанию". Кого первого увидел, у того и заказал
-