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Capitulo 6 (Parte 2) - Coggle Diagram
Capitulo 6 (Parte 2)
El proceso de decisión de compra
Reconocimiento del problema
El proceso de compra inicia aquí al reconocer que se tiene una necesidad por satisfacer
Las necesidades pueden ser ocasionadas por estimulos externos e internos (que pueden convertirse en impulso)
Busqueda de información
Fuentes de Información
Personales: Familia, amigos, vecinos, conocidos
Comerciales: Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases, exhibidores
Públicas: Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores
De experiencia: Manipulación, examen y uso del producto
Los compradores investigan distintos tipos de información para cada producto aunque esta demostrado que la mayoría no hacen una exhaustiva
Dinámica de búsqueda
A medida que se investiga más el consumidor aprende de las características de las opciones de compra y estas se van reduciendo
Se conoce como partición del mercado al proceso de identificación de la jerarquía
Conjunto total
Conjunto conocido
Conjunto en consideración
Conjunto de elección
Decisión
Evaluación de alternativas
Por creencias y actitudes
Creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene en relación con algo
Actitudes son las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias a la acción, favorables o no favorables, que tienen las personas respecto a algún objeto o idea
Por modelo de valor esperado
Afirma que los consumidores evalúan los productos y servicios al combinar sus creencias en torno de las marcas de acuerdo con su importancia
Si no se ve un interés en la marca las soluciones que podrían implementarse según este modelos son la siguientes
Rediseñar el producto
Modificar las creencias sobre la marca
Modificar las creencias sobre las marcas de los competidores
Modificar la importancia de las ponderaciones
Resaltar los atributos omitidos
Modificar los ideales del comprador
Decisión de compra
Modelos no compensatorios de decisión del consumidor
las consideraciones positivas y negativas de los
atributos no necesariamente se compensan
heurística conjuntiva, el consumidor fija un nivel mínimo aceptable para cada atributo y elige la primera alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos
heurística lexicográfica, el consumidor elige la mejor marca con base en el atributo que percibe como más importante
heurística de eliminación por aspectos, el consumidor compara las marcas de acuerdo con un atributo y elimina las marcas que no cumplen con un nivel mínimo aceptable
Factores que intervienen
Las actitudes de otras personas
la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia nuestra alternativa preferida
nuestra motivación para ajustarnos a los deseos de las otras personas
Los factores situaciones imprevistos son las situaciones que ocurren y cambian las decisiones de una persona como perder un empleo o ser diagnosticado una padecimiento
Tipos de riesgo percibido
Funcional
Físico
Fiananciero
Social
Psicológico
De oportunidad
Comportamiento posterior a la compra
Satisfacción posterior a la compra
La satisfacción es una función de la cercanía que hay entre las expectativas y el resultado percibido en el producto
Si el resultado cumple con las expectativas estará satisfecho, si no cumple estará insatisfecho y si sobrepasa estará deleitado
Acciones posteriores a la compra
Deshacerse de el temporalmente
Alquilarlo
Prestarlo
Deshacerse de el permanentemente
Regalarlo
Intercambiarlo
Venderlo
Desecharlo
Conservarlo
Utilizarlo para su propósito original
Modificarlo para que cumpla un nuevo propósito
Guardarlo
Uso y desecho posteriores a la compra
Entre más rápido se consuma o deseche el producto más rápido vuelven a comprar por ello es necesario hacer conciencia de la vida útil de un producto y su reemplazo
Efectos moderadores en la toma de decisiones del consumidor
Toma de decisiones con baja participación del consumidor
El modelo de valor esperado supone un alto nivel de participación del consumidor
El modelo de probabilidad de elaboración describe cómo llevan a cabo sus evaluaciones los consumidores tanto en circunstancias de baja participación como de alta participación
Comportamiento de compra basado en la búsqueda de variedad
El líder de mercado buscara mantenerse llenando el anaquel sin quedarse sin inventario y llevando a cabo frecuente publicidad
Las empresas contendientes ofreceran otros beneficios cómo precios más asequibles, promociones, cupones, etc...
Teoría de decisión conductual y economía conductual
Heurísticas de decisión
Heurística de disponibilidad. Los consumidores basan sus pronósticos en la rapidez y facilidad con la que les
viene a la mente un ejemplo de un resultado específico
Heurística de representatividad. Los consumidores basan sus pronósticos en el grado de representatividad o similitud con otros ejemplos
Heurística de anclaje y ajuste. Los consumidores formulan un juicio inicial y luego lo ajustan a su primera impresión sobre la base de información adicional
Marcos de decisión
es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera en que las percibe, compara alternativas a su alrededor
Contabilidad Mental
Según los principios de este los consumidores tienden a
Desglosar las ganancias
Integrar las perdidas
Integrar las pérdidas más pequeñas con las ganancias más grandes
Desglosar las pequeñas ganancias de las grandes pérdidas