Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Mercados de Negocios y Comportamiento de Compra de Negocios - Coggle…
Mercados de Negocios y Comportamiento de Compra de Negocios
Mercados de Negocios:
se refiere a las actividades de comercializacion de bienes y/o servicios de parte de grandes compañias a otras grandes organizaciones publicas o privadas que compran para poder ofrecer sus productos o servicios a consumidores finales o revenderles.
Comportamiento de compra de negocios
: es la conducta de compra que presentan las organizaciones que adquieren productos o servicios, para poder fabricar otros bienes o servicios que ellos venderan, asi como la conducta de mayoristas y minoristas que compran para reventa a consumidores finales.
Proceso de compra de negocios
: los compradores determinan que productos o servicios adquirir, evaluan y eligen su grupo de proveedores. Los comerciantes deben entender los comportamientos de compra y los mercados industriales y generar relaciones redituables.
Pasos de una situacion tipica de compra de una tarea nueva
Reconcimimiento del problema
Alguien de la empresa reconoce un problema o necesidad que se satisface al adquirir un bien o servicio.
Descripcion general de necesidades
En esta etapa el comprador define caracteristicas generales y cantidades que necesita de un bien o servicio
Especificacion de Producto
Etapa conde el comprador define carcateristicas tecnicas optimas de un producto
Busqueda de proveedores
Etapa donde el comprar busca a los mejores fabricantes
Peticion de propuestas
Invitacion a proveedores calificados a presentar sus propuestas
Seleccion de Proveedores
Se estudian propuestas y se eligen a un o dos proveedores
Especificacion de pedido Rutina
Etapa de redaccion final de la orden de pedido con todas la condiciones negociadas.
Revision del desempeño
Etapa donde comprador evalua el desempeño del proveedor y decide seguir o prescindir de el
Principales influencias en los compradores de negocios
Los compradores de negocios estan expuestos sujetos a muhas influencias en sus procesos de decision de compra
Factores Interpersonales
Influencia, experiencia, autoridad, dinamicas
Factores Individuales
Edad y escolaridad, puesto, motivos, personalidad, preferencias, estilo de compras
Factores organizacionales
Objetivos, estrategia, estructura, sistema y procedimientos
Factores del entorno
Economia, abastecimiento, tecnologia, politicas y regulaciones, competencia, cultura.
Caracteristicas de los mercados de negocios
Estructura del Mercado y Demanda
La demanda de compradores de noegocios de deriva de la demanda de consumidores finales
La demanda en mercados de negocios es menos elastica: con menos afectacion a los cambios de precios
Incluyen menos compradores y mas grandes.
La demanda en negocios fluctua mas y con mayor rapidez
Naturaleza en la unidad de compra
Las compras de negocios involucran a mas compradores
Las compras de negocios requieren una labor de compras mas profesional.
Tipo de decisiones y proceso de decision
Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compras mas complejas.
Proceso de compra de negocios mas formalizado
Las relaciones entre compradores y vendedores son mas estrechas y a largo plazo.
Desarollo de proveedores:
Es la creacion sistematica de redes de proveedores y socios para asegurar un abastecimiento oportuno y confiable de productos y materiales necesario para fabricar los productos propios o para revender a los demas.
Modelo de Comportamiento de compra de Negocios
La Organizacion compradora
Proceso de decision de compra: influencias indivuales y organizacionales
Respuestas del Comprador
Seleccion del producto o servicio, seleccion del proveedor, cantidades, condiciones de entrega, servicio y pago.
El Entorno
Estimulos de marketing
Principales tipos de situaciones de compra
Compra Modificada: sirtuacion donde el comprador renogocia especificaciones, precios condiciones
Tarea nueva: el comprador hace adquisiones por primera vez
Recompre directa: situacion donde el comprador ordena compras rutinariamente sin modificaciones
Venta de soluciones: es la compra de sistemas o souciones a un solo vendedor para simplificar gestiones.
Participantes en el proceso de compra de Negocios
Centro de compras: son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra
Compradores
: individios en el centro de compras de una organizacion, que efectuan una compra real
Tomadores de Decisiones
: Personas facultadas formal o informalmente para seleccionar o aprobar lo proveedores finales
Influenciadores:
personas del centro de compras que influyen en la decision de compra, ayudan a definir especificaciones y evaluan alternativas
Vigilantes o Observadores:
Personas que controlan el flujo de la informacion a los demas.
Usuarios:
miembros de la organizacion de compra que usaran el producto o servicio
Adquisicion Electronica: compras en internet
Compras que se ejecutan mediante procesos electronicos, entre compradores y vendedores, por lo general en linea.
Mercados Institucionales y gubernamentales
Mercados institucionales: consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otros que presten servicios a personas que estan a su cuidado
Brinda oportunidaes a empresa grandes y pequeñas. Son unidades gubernamentales en los niveles federal, estatal y local que compran bienes y servicios para concretar las principales funciones del gobierno