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Neg. Emp - Livro - Negociando Racionalmente - Cap. 9 - Coggle Diagram
Neg. Emp - Livro - Negociando Racionalmente - Cap. 9
Componentes críticos de um processo racional de negociação
Avaliar objetivamente as alternativas de cada um dos dois lados a fazer um acordo negociado, seus interesses e suas prioridades
Compreender os componentes integrativos e distributivos de uma negociação para ser capaz de ampliar o conjunto de recursos disponíveis para poder aumentar sua fatia
Informações a avaliar em uma negociação
Alternativas a um acordo negociado
Antes do inicio de uma negociação, é necessário avaliar as possíveis consequências
MAPAN
Melhor alternativa para um acordo negociado
Determina o menor valor aceitável para se fechar um acordo
Qualquer valor superior a sua MAPAN é melhor que um empasse
Preço de reserva
É o ponto no qual você está indiferente a se a negociação chega a um acordo ou termina em um empasse
DIfenreça P.R e MAPAN
Se você quisesse comprar um carro, fosse em uma concessionaria e lá todos os carros estivessem acima do valor. Sua mapan seria ir em outra concessionaria e o preço de reserva seria o preço limite que você estivesse disposto a pagar
Interesse dos negociadores
Faz parte do processo de negociação a identificação dos interesses e posições de todos os negociadores envolvidos
Uma posição é uma declaração daquilo que um lado exige do outro
Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente
Para estar preparar para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades
As dimensões integrativas e distributivas da negociação
Principais fundamentos para analise
As alternativas
Os interesses
e a importância relativa
Principais objetivos da negociação
Integração
Ampliação da quantidade de recursos disponíveis
Distribuição
Possi final dos recursos envolvidos
Dimensão Distributiva
Toda negociação envolve a distribuição de resultados
Uma negociação em que há uma unica questão é puramente distributiva. O ganho de um lado é a perda de outro.
Se a venda for feita, o vendedor preferirá o preço mais alto possível, enquanto o comprador gostaria de pagar o menor preço. O desafio é identificar onde as duas faixas de preço cruzam
O negociador racional avalia cada negociação e cria uma estratégia adequada para cada contexto
Area de barganha
Faixa de acordos dentro de qual é melhor haver um acordo entre os dois lados do que não haver
É idealizada através da definição da MAPAN de cada lado da negociação
Dimensão Integrativa
Uma avaliação mais cuidadosa das preferencias ou interesses relativos de cada lado pode produzir mais lucro conjunto do que poderia um simples acordo distributivo
Compreender os assuntos principais de uma negociação, bem como suas relativas importancias para ambos os lados permite evitar a mitologica torta fixa e fazer trocas beneficas em diversas questões
Beneficios
Criam acordos melhores
A atmosfera de solução de problemas de negociações integrativas e os acordos de qualidade superior que resultam delas fortalecem o relacinamento da barganha