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Fortalecimento das Relações - Coggle Diagram
Fortalecimento das Relações
Empatia
Afetiva
Busca da compreensão da mente, dos valores e das emoções do seu interlocutor na negociação.
Cognitiva
Foca na solução do problema
Diálogo Efetivo
Condições
Os participantes precisam ser tratados como pessoas com os mesmos direitos de serem ouvidas e consideradas.
Os participantes possuam confiança e segurança de externar as suas pressuposições mais profundas.
Manifestação da escuta proativa.
Ouvir x Escutar
Ouvir: perceber e discriminar os sons pelo sentido da audição.
Escutar: estar atento e concentrado para atribuir significado ao que foi ouvido.
Expressão x Comunicação
Expressão: recurso consciente ou não que alguém utiliza, quer seja diretamente (voz e corpo) ou indiretamente (com o uso de suporte tecnológico) para transmitir uma mensagem.
Comunicação: só existe se a outra pessoa captar a mensagem expressa, entender os seus significados e se houver mudanças de percepção e atitude.
Diálogo
Conversação
Interação
Comunicação
Debate
Imposição de vontade
Desgastante
Improdutivo
Diálogo - Negociação Cognitiva
Entende que o diálogo é o único meio de entendimento dos verdadeiros interesses, valores e aspirações dos participantes e de obter ganhos mútuos as partes envolvidas e ao mesmo tempo estabelecer relações pessoais duradouras.
Debate - Negociação Primal
O negociador adota a premissa errada de que há só uma resposta correta para a superação do impasse, exatamente aquele que elaborou e aceita. Por esse motivo, a comunicação tende a focar nas pessoas e não nos seus valores, interesses e aspirações.
Conjuntos de Valores
Para alcançar o sucesso, quando ocorrem divergências os negociadores cognitivos inicialmente criam um clima de segurança, em especial pela expressão da empatia, para que cada um se ache estimulado a contribuir para a formação de um conjunto de valores compartilhados.
Quando a interação é corretamente conduzida, manifesta-se um efeito sinérgico, fazendo com que o total seja maior que a soma das parcelas iniciais. Diz-se então que houve uma negociação onde a soma total e final não foi zero e sim positiva.