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Administración de una organización de marketing holístico para el largo…
Administración de una organización de marketing holístico para el largo plazo #2
MARKETING DE RELACIONES
Los vendedores que trabajan con clientes clave no deben limitarse a entrar en contacto por correo electrónico o vía telefónica solo cuando creen que los clientes están dispuestos a hacer nuevos pedidos.
El marketing directo es un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o más medios para provocar una respuesta medible o una transacción en cualquier ubicación.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas del marketing de bases de datos?
El representante de ventas es la empresa para muchos de sus clientes, y es él quien lleva a su compañía la información necesaria sobre los consumidores.
El diseño de la fuerza de ventas requiere elegir objetivos, estrategia, estructura, tamaño y remuneración para ese equipo de trabajo.
Para determinar la estrategia es necesario elegir la mezcla más eficaz de enfoques de ventas.
La remuneración de la fuerza de ventas implica determinar los tipos de salario, comisiones, bonos, cuentas de gastos y prestaciones que se otorgarán y cuánto peso se debería otorgar a la satisfacción del cliente para determinar la remuneración total.
PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
Los vendedores suelen dedicar demasiado tiempo a las características del producto y muy poco a destacar sus beneficios y valor, sobre todo cuando tratan de vender productos individualizados o de precios altos en mercados sumamente competitivos.
SUPERACIÓN DE OBJECIONES
La resistencia psicológica incluye la resistencia a la interferencia, La preferencia por fuentes de suministros establecidas o por ciertas marcas, la apatía, la renuncia a abandonar algo, asociaciones desagradables creadas por el departamento de ventas.
CIERRE
Los signos de cierre por parte del comprador incluyen acciones físicas, afirmaciones o comentarios y preguntas
SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO
Las labores de mantenimiento y seguimiento son necesarias para asegurar la satisfacción del cliente y su permanencia con la compañía.
IMPLEMNETACION Y CONTROL DE MARKETING
La implementación del marketing es el proceso que convierte los planes del marketing en acciones y garantiza que estas sean ejecutadas de manera que se logren los objetivos establecidos en el plan.
CONTROL DE MARKETING
El control de marketing es el proceso por el cual las compañías evalúan los efectos de las actividad y programas de marketing y realizan los cambios y ajustes necesarios.
CONTROL DE PLAN ANUAL
El control de plan anual pretende garantizar que la compañía logre todos sus objetivos de ventas, de utilidades, etc.
Marketing social
El marketing social es el que emprende una organización sin fines de lucro o gubernamental para promover una causa que se sintetiza en mensajes como “Di no a las drogas” o “Haz más ejercicio y lleva una dieta saludable”.
Algunos de los factores clave para el éxito en el cambio de comportamiento incluyen:
• Seleccionar los mercados meta que están más dispuestos a responder.
• Explicar los beneficios de manera convincente.
• Promover un único comportamiento factible en términos claros y sencillos.
• Desarrollar mensajes que llamen la atención en los medios adecuados.
• Facilitar la adopción del nuevo comportamiento.
• Considerar un enfoque que combine la educación y el entretenimiento.
EXISTEN CINCO PASOS PARA ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS:
Reclutar y seleccionar a los representantes de ventas.
Capacitar a los representantes en técnicas de ventas y en relación con productos, políticas y orientación hacia la satisfacción del cliente.
Supervisar a la fuerza de ventas y ayudar a los representantes a utilizar su tiempo de manera eficaz.
Motivar a la fuerza de ventas y equilibrar cuotas, recompensas monetarias y motivadores complementarios.
Evaluar el desempeño individual y grupal de los vendedores.
PRINCIPALES DEBILIDADES DEL MARKETING
En marketing existe una serie de “pecados capitales” que funcionan como indicadores de que el programa de marketing está en peligro.