Canales de distribución.
Definición.
Son rutas o caminos que utiliza el productor para que su producto llegue al consumidor final o usuario industrial. Este concepto también incluye a las empresas e individuos que toman propiedad o que ayudan a la transferencia del producto o servicio particular. (Bustamante, 2001).
Funciones de los canales de distribución.
Financiación.
Almacenamiento.
Comunicación.
Transporte.
Promoción.
Normalización.
Economicidad.
Disponibilidad.
Cuando se ofrecen los bienes y servicios deben de existir en la cantidad, tiempo y lugar adecuados para satisfacer las necesidades de los clientes.
Los canales de distribución suponen economizar en tiempo, información, gastos de desplazamiento y de transporte de los productos
Los intermediarios realizan una función muy importante de promoción y de creación de la demanda de los productos que se venden, y de esta manera, lograr que se incrementen las ventas de los productos que se comercializan. Se puede lograr mediante la publicidad o la exposición de en escaparates de determinados productos.
Por los canales de distribución no solamente circulan productos, sino que también fluye información. Puede ser del productor a los consumidores y viceversa. Esto se logra mediante la información sobre las especificaciones, características y requerimientos que los clientes tienen de los productos, así como de las ventas que se obtienen de los mismos.
Tiene gran importancia para los fabricantes, ya que, no tienen que esperar que los productos lleguen al consumidor final y recuperar los costos de producción. Esto se logra mediante los intermediarios, que al comprar grandes cantidades de producto evitan la espera para recuperar los costos de producción. La financiación se logra mediante otorgar créditos a mayoristas, minoristas y clientes finales.
Es una función complementaria de la financiación, pues los fabricantes no tienen la capacidad de tener resguardadas grandes cantidades de producto, por lo que los mayoristas deben de garantizar el correcto almacenamiento de productos para garantizar su calidad al momento de llegar al consumidor final.
Los intermediarios tendrán como principal responsabilidad la transportación del producto desde el lugar donde se fabrica hasta el consumidor final en donde se presenta la demanda del producto.
Para que un producto pueda ser transportado o almacenado, debe de garantizarse que se cumplan las especificaciones y requerimientos necesarios de acuerdo a las normas vigentes
Elementos o actores del canal de distribución.
Coordinar la fabricación o distribución del producto o servicio.
Satisfacción del consumidor.
Satisfacer una necesidad específica del mercado.
Actores del canal de distribución.
Agente.
Mayorista.
Fabricante.
Detallista.
Proveedor.
Es una empresa o una persona física o jurídica que se encarga de proveer la materia prima a los fabricantes. Suministra los productos o servicios para que se logre una producción.
Será el encargado de transformar la materia prima en un producto y de cumplir con los estándares de calidad que la industria impone, así como responder a las necesidades y requerimientos de los clientes.
Es aquella persona que va a establecer una conexión entre el productor y sus posibles clientes, ayuda a concretar acuerdos comerciales. (No en todas las ocasiones esta presente en un canal de distribución).
Es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. El mayorista comprará grandes cantidades de producto, y de esta manera, los venderá a comercios o instituciones. Este actor debe de garantizar el correcto almacenamiento del producto para mantenerlo en perfectas condiciones hasta la llegada al cliente final.
Realizara todos los comercios de venta al por menor o al detalle, y él va a tener como principal característica un trato directo con el consumidor final. Deben realizar estrategias para llamar la atención del los clientes en los puntos de venta y motivar la compra.
Tipos de canales de distribución.
Canal directo.
Canal indirecto-corto.
Este canal consiste en que el fabricante o la compañía vende directamente al consumidor final. Ejemplo: Ventas por catalogo.
Solo tiene dos eslabones, es decir, un único intermediario. Dentro de estos se encuentra el productor, el mayorista y posteriormente el consumidor final.
Canal indirecto-largo.
Se involucran muchos intermediarios, dentro del canal se pueden encontrar mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, etc. Es utilizado típicamente para los productos de consumo, especialmente de productos de conveniencia o de compra frecuente.
Conflicto de canal.
Conflicto horizontal: Mismo nivel de canal.
Conflicto vertical: Diferentes niveles del mismo canal.
Éxito en el canal de distribución.
Colaborar sin fricciones.
Coordinar y cooperar para alcanzar metas.
Correcta designación de actividades.