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Comportamiento del consumidor., El comportamiento del consumidor., Silva…
Comportamiento del consumidor.
Teorias:
Teoría del aprendizaje (Pavlov):
proceso por medio del cual se efectúa un cambio en la conducta a través de la experiencia o la asociación de eventos o estímulos.
- Estímulo incondicionado (EI):
estímulo que genera una respuesta en el organismo de manera innata y automática.
- Estímulo condicionado (EC):
se trata del estímulo neutro una vez realizada la asociación con el estímulo incondicionado.
- Estímulo neutro (EN):
estímulo sin significado e incapaz de producir una respuesta refleja.
- Respuesta incondicionada (RI):
se trata de la respuesta innata suscitada de forma automática por el estímulo incondicionado.
- Respuesta condicionada (RC):
la respuesta aprendida, la que se produce por el estímulo condicionado.
Teoría del psicoanálisis (Freud):
sobre el funcionamiento de la mente humana y una práctica terapéutica. Sirve para aquellas personas que sienten que caen en forma recurrente bajo el peso de síntomas psíquicos lo que impide que puedan desarrollar todo su potencial para ser felices individualmente, con sus amigos o su familia, así como sentirse exitoso y pleno en en trabajo o en las tareas habituales de la vida.
Desarrollo psicosexual:
la maduración progresiva de las funciones corporales se centraban en las zonas erógenas (boca, ano, genitales) y se avanzaba esta maduración junto con los placeres y temores experimentados en relación con sus cuidadores, tomados estos como relación de objeto.
El complejo de Edipo:
es el núcleo de toda neurosis.La resolución de desafíos va a moldear el carácter adulto y al super-yo.
Experiencias tempranas de la niñez:
son una amalgama de fantasía y realidad caracterizada por deseos pasionales, impulsos primitivos y ansiedades infantiles. El deseo de estar en control e independiente esta asociado al temor de ser manipulado o abandonado. Estos deseos tempranos y temores resultan en conflictos que no pueden ser resueltos, son reprimidos y se vuelven inconscientes.
Represión:
es la fuerza que mantiene inconsciente las peligrosas fantasías relacionadas con la parte no-resuelta de los conflictos infantiles.
Los sueños son realización de deseos:
los sueños, expresan el cumplimiento de deseos o fantasías infantiles. Puesto que las escenas en los sueños aparecen deformadas o disfrazadas (como escenas absurdas, estrañas o incoherentes) estas requieren análisis para revelar su significado inconsciente.
Transferencia:
tendencia ubicua de la mente humana de ver e identificar cualquier nueva situación sobre la plantilla de experiencias previas.
Asociación libre:
describe la emergencia de pensamientos, sentimientos y fantasías cuando no están inhibidas por restricciones como el miedo, la culpa o la vergüenza.
El yo, ello y super-yo:
el yo
es el asiento principal de la conciencia, el agente de la mente que ejerce la represión, consolida e integra los variados impulsos y tendencias antes de ser trasladadas a la acción.
El ello
es la parte inconsciente de la mente, el sitio donde mora la parte reprimida de la memoria y de rastros de las experiencias infantiles.
El super-yo
es la guía de la mente y la conciencia, el lugar desde donde se recuerdan las prohibiciones y los ideales por lo cual luchar.
Inconsciente:
la vida psíquica existe por debajo de lo que conocemos como la conciencia, también por debajo del preconciente en el sentido de que es aquello sobre lo que podemos volvernos consciente cuando tratamos de pensar en ello.
Teoría económica (Marshall):
las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
La curva de demanda (consumidor) tiene pendiente negativa: suponiendo que todas las demás variables se mantienen constantes, a menos precio más cantidad podremos comprar.
La curva de oferta (productor) tiene pendiente positiva: a mayor precio más querrá producir el empresario. Y al revés, si el precio cae el empresario se verá incentivado a producir menos.
A menor precio de un producto, mayor venta.
Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.
Teoría social (Veblen):
considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar. Las actividades del hombre están directamente influidas por los distintos niveles existentes en la sociedad.
Grupos de referencia:
clase de grupos a los que el hombre se une porque se identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto frecuente.
Familia:
influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes.
Cultura:
influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos hábitos e creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
Proceso de compra:
es la serie de fases por los que pasa un consumidor antes de decidirse a adquirir un producto.
Etapas:
2. Búsqueda de información:
se busca la información interna que posee un individuo, la cual se basa en sus experiencias pasadas para resolver situaciones similares. Inmediatamente se busca información externa, esta se puede encontrar en otras personas más expertas en el tema, grupos de referencia, fuentes de información y medios de comunicación.
3. Análisis de la información:
se procede a analizar detenidamente la información obtenida, antes de decidirse a comprar el producto.
1. Reconocimiento del problema:
proceso de compra se inicia cuando la persona toma conciencia de que está enfrentando una carencia, de esa forma reconoce su necesidad. Luego se decide a hacer un esfuerzo para tratar de satisfacerla, esta motivación es lo que la impulsa a buscar el satisfactor.
4. Acción de compra:
la persona se decide a efectuar su compra. Sin embargo, aún en este último momento podría tener influencia de otras personas que podrían afectar su decisión.
5. Utilización del producto y evaluación postcompra:
el proceso termina cuando finalmente el individuo utiliza el producto y evalúa el producto comprado, aquí determina si quedó satisfecho con su compra o no.
Concepto:
Proceso:
1. Carencias:
el proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta.
2. Necesidades:
carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor. Pueden variar según la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen diferentes.
3. Motivaciones:
impulsos que hacen que la persona actúe con acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad.
4. Deseos:
en este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere cubrir su necesidad.
5. Aprendizaje:
manera en como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
6. Actitud:
respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo.
7. Situación económica:
la elección de los bienes y servicios esta también determinada por la situación económica de la persona.
8. Equipamiento comercial:
la infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad también afecta de manera determinante la elección del satisfactor.
9. Publicidad:
variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la necesidad manifestada en la persona.
Representa un conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.
El comportamiento del consumidor.
Silva Mondragon Diana Patricia.
Mercadotecnia.