El proceso de decisión de compra: modelo de cinco etapas
Esquema del modelo
Ahora bien, los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas mencionadas : Ejemplo la pasta de dientes, necesidad a decision de compra
Reconocimiento del problema
reconoce la presencia de un problema o una necesidad como
consecuencia de estímulos internos o externos.
Internos
Externos
Hambre,sed o deseo sexual
Se convierte en un impulso
Identificar las circunstancias que disparan una necesidad específica recopilando información a partir de varios consumidores
Luego podran desarrollar estrategias de marketing que enciendan el interes del consumidor. Es probable ue, especialmente en las compras discrecionales, Bienes de lujo,paquetes vacaciones y opciones de entretenimiento
Busqueda de información
Los consumidores casi siempre buscan información de manera limitada. Las encuestas han demostrado que, en el caso de bienes duraderos, la mitad de todos los consumidores realiza su búsqueda en una sola tienda y únicamente 30 por ciento consideran más de una marca de electrodomésticos.
Niveles de participación en la busqueda
Atención intensificada
Busqueda activa de información
El estado de búsqueda más leve
La persona tan sólo se vuelve más receptiva a la información existente sobre un producto
El individuo podría iniciar una búsqueda activa de información consultando material de lectura, hablando con los amigos,
navegando en internet y visitando tiendas para conocer directamente el producto
Las principales fuentes de información de los consumidores
Comerciales
Públicas
Personales
De experiencia
Familia, amigos, vecinos, conocidos
Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases, exhibidores.
Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores.
Manipulación, examen y uso del producto.
El número de estas fuentes y su relativa influencia varían según la categoría de productos de que se trate y de acuerdo
con las características del comprador
La mayor parte de la información proviene de fuentes comerciales pero la mas eficaz suele proceder de fuentes persones, de experiencia o de fuentes publicas consideradas autoridades independientes
Las fuentes comerciales desempeñan una función informativa, mientras que las personales cumplen un papel de legitimización o evaluación
Conjunto sucesivos de marca: Esquema general
Partición del mercado
Los especialistas en marketing deben identificar la jerarquía de los atributos que guían la toma de decisiones de los
consumidores para entender las diferentes fuerzas que compiten y cómo se forman estos diversos conjuntos.
Los diferentes tipos de consumidores que puede haber, cada quien puede tener un orden diferente de importancia a los atributos
Ejemplo del yogur de la eleccion del sabor sobre la marca, del acomodo de la ttienda
es probable que las alternativas del producto se presenten en orden del atractivo pronosticado para los consumidores. Entonces los consumidores podrían decidir no hacer una búsqueda muy extensa