El proceso de decisión de compra: modelo de cinco etapas

Esquema del modelo

Ahora bien, los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas mencionadas : Ejemplo la pasta de dientes, necesidad a decision de compra

Reconocimiento del problema

reconoce la presencia de un problema o una necesidad como
consecuencia de estímulos internos o externos.

Internos

Externos

Hambre,sed o deseo sexual

Se convierte en un impulso

Identificar las circunstancias que disparan una necesidad específica recopilando información a partir de varios consumidores

Luego podran desarrollar estrategias de marketing que enciendan el interes del consumidor. Es probable ue, especialmente en las compras discrecionales, Bienes de lujo,paquetes vacaciones y opciones de entretenimiento

Busqueda de información

Los consumidores casi siempre buscan información de manera limitada. Las encuestas han demostrado que, en el caso de bienes duraderos, la mitad de todos los consumidores realiza su búsqueda en una sola tienda y únicamente 30 por ciento consideran más de una marca de electrodomésticos.

Niveles de participación en la busqueda

Atención intensificada

Busqueda activa de información

El estado de búsqueda más leve

La persona tan sólo se vuelve más receptiva a la información existente sobre un producto

El individuo podría iniciar una búsqueda activa de información consultando material de lectura, hablando con los amigos,
navegando en internet y visitando tiendas para conocer directamente el producto

Las principales fuentes de información de los consumidores

Comerciales

Públicas

Personales

De experiencia

Familia, amigos, vecinos, conocidos

Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases, exhibidores.

Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores.

Manipulación, examen y uso del producto.

El número de estas fuentes y su relativa influencia varían según la categoría de productos de que se trate y de acuerdo
con las características del comprador

La mayor parte de la información proviene de fuentes comerciales pero la mas eficaz suele proceder de fuentes persones, de experiencia o de fuentes publicas consideradas autoridades independientes

Las fuentes comerciales desempeñan una función informativa, mientras que las personales cumplen un papel de legitimización o evaluación

Conjunto sucesivos de marca: Esquema general

Partición del mercado

Los especialistas en marketing deben identificar la jerarquía de los atributos que guían la toma de decisiones de los
consumidores para entender las diferentes fuerzas que compiten y cómo se forman estos diversos conjuntos.

Los diferentes tipos de consumidores que puede haber, cada quien puede tener un orden diferente de importancia a los atributos

Ejemplo del yogur de la eleccion del sabor sobre la marca, del acomodo de la ttienda

es probable que las alternativas del producto se presenten en orden del atractivo pronosticado para los consumidores. Entonces los consumidores podrían decidir no hacer una búsqueda muy extensa