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INDUSTRIAL BUYERS AND BUSINESS MARKETS - Coggle Diagram
INDUSTRIAL BUYERS AND BUSINESS MARKETS
LA SCELTA DEL TARGET
Scegliere il segmento target
Risposta differenziata
Dimensione sufficiente
Prodotti industriali intermedi
Prodotti industriali di investimento
d. di primo acquisto
d. di sostituzione
senescenza
obsolescenza
funzionale
contabile
parco installato
Prodotti industriali di consumo
Misurabilità
Accessibilità
Analizzare il singolo cliente
Quota di mercato
Penetrazione
Grado di copertura ponderata
Microsegmentare il mercato
nested approach
comportamentali
situalzionali
operativo
personali
demografico
Macrosegmentare il mercato (Abell)
L'ANALISI DEL PROCESSO D'ACQUISTO
L'importanza degli acquisti nell'economia del cliente
L'orientamento d'acquisto
Materiali collo bottiglia
Materiali strategici
Materiali non critici
Materiali con effetto leva
Interazione fra gli acquisti e altre funzioni aziendali
Processo decisionale e d'acquisto del cliente
LA GESTIONE DELLE RELAZIONI
La matrice del portafoglio prodotti
Matrici
Economiche
Relazionali
Competitive
La curva di concentrazione
IL CLIENTE B2B
Le specificità dei meracti business
Centralità della forza vendita
Acquisto razionale
Relazioni più durature
Domanda (derivata, flessibile, anelastica e aggregata)
Processo decisionale più complesso
Mercato concentrato
Il comportamento d'acquisto
Centro decisionale d'acquisto
Influenzatore
Gatekeeper
Iniziatore
Decisore
Acquirente
Utilizzatore
Situazioni d'acquisto
Riacquisto modificato
Riacquisto invariato
Nuovo acquisto
Il processo decisionale
Raccolta e analisi delle proposte
Ricerca dei fornitori
Scelta del fornitore
Specificare il prodotto
Emissione ordine
Deployment
Definizione del bisogno
Valutazione post-acquisto
Percezione del bisogno
IL VALORE PER IL CLIENTE
Scambio value-added - qualità del prodotto/servizio
Partnership - customer solution
Orientamento ai risultati
Integrazione
Personalizzazione
Enfasi sul processo
Definizione della soluzione integrata e personalizzata
Deployment
Definizione del problema
Assistenza post-vendita
Scambio transazionale- efficient selling