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Conflictos y negociación [d), e) y f)], o, Universidad Nacional Autónoma…
Conflictos y negociación [d), e) y f)]
Diversos tipos de negociación [d)]
Según Robbins, existen dos tipos de negociación
Distributiva
Uno gana y otro pierde, y cualquier ganancia se obtiene a expensa de la otra parte
Integradora
Ambas partes pueden ganar, y se opera bajo el supuesto de que existen más posibilidades
Las características de estos tipos, según Chiavenato son...
Motivaciones básicas
Neg. Dist.
Uno gana y otro pierde
Neg. Integ.
Ambas partes ganan
Intereses básicos
Neg. Dist.
Antagonismo
Neg. Integ.
Convergencia y coherencia
Recursos disponibles
Neg. Dist.
Cantidad fija de recursos que se dividirá entre las partes
Neg. Integ.
Cantidad variable de recursos que se dividirá entre las partes
Enfoque en las relaciones
Neg. Dist.
Corto plazo
Neg. Integ.
Largo plazo
Antes de una negociación
Es necesario analizar circunstancias presentes y definir los objetivos que se desea alcanzar a través de este proceso
Inclinarse por una negociación donde algún negociador pierda, generando división
Técnicas de negociación [e)]
Son herramientas que cada negociador utiliza de acuerdo a su comportamiento
Se divide en...
Ofensivas
Presiona o intimida a la otra parte ofreciéndole una salida por una propuesta
Engañosas
Pequeñas trampas que persiguen proyectar una visión errónea de las cosas
Obstructivas
Pretenden poner resistencia a las argumentaciones y presiones de la otra parte
Se examinan técnicas para saber quién las va a utilizar en nuestra contra; algunas son:
Hechos falsos
Autoridad ambigua
Tensión
Ataques personales
Amenazas
Demandas extremas
Demandas escalonadas
Desafío
Uso de simuladores para generar estrategias de solución de conflictos mediante la negociación [f)]
El modelo de simulación es una representación cuantitativa-cualitativa de las características del
comportamiento, interacciones y atributos intangibles
Se pueden trazar actividades como cambio de relaciones y variables, pero no se usa para la optimización
Antes se creía que emplear estos simuladores se limitaban a crear un modelo de una situación, apegándose a la realidad
Actualmente, su uso se ha extendido y se aplica en diferentes rubros (investigación, enseñanza, etc.)
o
Universidad Nacional Autónoma de México
Facultad de Contaduría y Administración
Dirección Prof. Bernardo Valenzuela Unzueta
Mendoza Suárez Isaac Grupo 1356
12 de noviembre de 2020