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Estrategia de promoción de ventas - Coggle Diagram
Estrategia de promoción de ventas
Promoción de ventas,
es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores adicionales del producto a vendedores.
Los responsables de la mercadotecnia la usan para mejorar la eficacia de otros elementos de la misma.
La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones, concursos y demostraciones, etc. Con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca.
Para la American Marketing Association, La promoción de ventas está integrada por aquellas actividades diferentes de la venta personal, la publicidad y la propaganda.
Stanton la define como la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.
En conclusión, es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados rápidos.
Tipos de estrategias de promoción de ventas
Estrategias para consumidores: Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
Estrategias para comerciantes y distribuidores: Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.
Estrategias de promoción de ventas para consumidores
Objetivos:
-Estimular las ventas
-Atraer nuevos mercados
-Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
-Dar a conocer los cambios en los productos existentes
-Aumentar las ventas en épocas difíciles
-Atacar a la competencia
-Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación.
Premios
: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el mismo momento que lo ve.
Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.
La selección de premios para una promoción de ventas es una actividad sencilla para las empresas que la usan regularmente.
La calidad del premio debe ser acorde al producto promovido. La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios.
El anuncio del premio sirve para que el consumidor conozca la promoción.
Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es un factor importante para reforzar el deseo de compra.
Para publicar el premio en los medios impresos de comunicación se debe estudiar cuál será mejor de acuerdo con el tipo de producto.
Pocos empresarios hacen pruebas antes de seleccionar la mejor estrategia de promoción, los principales motivos que dan para no llevarla a cabo son:
-La experiencia en el manejo de algunos tipos de premios que ha sido exitosa porque siempre han sido bien recibidos entre la clientela.
-La investigación es cara ya que requiere de ayuda profesional. -El tiempo que se invierte en esta investigación a veces es muy largo.
Estas pruebas se usan generalmente cuando existen varios tipos de premios, entre los cuales se debe de escoger uno solo para una promoción en particular.
Premios autorredimibles:
Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto lo utilizan, por eso ofrece al consumidor precios bajos.
El éxito de estos premios se debe al precio del producto-premio, que es bastante inferior al normal.
Solo se invierte en la promoción del artículo pues el premio lo paga el consumidor.
Lo importante es mantener un precio bajo para que más personas puedan adquirirlo.
Premios gratis
: Estos premios se subdividen en:
Premios por correo: Son de gran atracción. Los premios son enviados a vuelta de correo a través de una solicitud por parte de los consumidores. Pero cómo se usa el correo es menos efectiva que las anteriores. Por eso el premio tiene un precio más alto.
Una ventaja es que el producto principal no necesita modificación, las ofertas se pueden enviar a los clientes por medio de folleto que reciben por correo.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: Este premio se inmediatamente después de hacer una compra de cierto valor.
Premios de recipientes reutilizables: son los empaques que pueden tener otros usos después de que el producto se termina, así que el premio lo constituye el empaque del producto.
Este tipo de premio ha cobrado mucha popularidad, así que se puede lograr una magnífica estrategia promocional con ellos.
Premios de comunidad: El premio ofrece un producto coleccionable a un precio más barato que el precio normal. Los productos se dan uno a uno para que se repita la compra en varias ocasiones.
El éxito de los premios que consisten en coleccionables depende mucho de la adaptación del público objetivo, de la publicidad previa y del efecto producido el primer día.
Premios dentro de los paquetes: éstos no tienen ningún problema en su acomodo. Pero es más difícil que los clientes los identifiquen rápido. Por eso se requiere una palabra clave que los defina o una foto del premio ofrecido.
Premios de puerta y agradecimiento: Se ofrecen en ventas personales y es una estrategia para lograr que el cliente acepte más fácil el producto.
Son regalos sencillos pero que representan las características del producto conmovido. Son una forma especial de promoción.
Premios adheridos a los paquetes: Estos premios se unen al producto principal y ofrecen varias ventajas:
El artículo se percibe inmediatamente como una oferta especial.
Los premios son ganancia inmediata para los consumidores, ya que no hay necesidad de escribir.
Premios mediante puntos
: La fuerza de estos premios reside en la frecuencia con que las amas de casa van a la tienda a adquirir sus productos para acumular más puntos que les permitan obtener descuento.
Mediante este tipo de estrategias se logra que el cliente no vaya a la tienda de la competencia y además se logra que el consumidor sea cliente frecuente.
Cupones
: Uno de los principales objetivos es acercar a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica, ofreciéndoles un precio reducido del artículo durante cierto límite de tiempo.
La intención es que el consumidor adquiera el producto cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo para los comerciantes.
Para distribuir los cupones se han utilizado varios medios:
Dentro o fuera del empaque: Son los que cuentan con mayor aceptación entre los consumidores. Implican un poco de creatividad en el diseño de los empaques para que luzcan diferentes y especiales.
Correo: Ha perdido la popularidad a causa del aumento en sus tarifas, pero se sigue usando con mucho éxito.
Impresos: Los periódicos son muy usados tanto para su gran difusión entre los consumidores como por tener un costo muy bajo.
Revistas: Es muy usado pero tiene menos fuerza que el periódico. Una ventaja es que hay una mejor selección del mercado al que se dirige la promoción.
Volantes casa por casa: Al canjearlos se obtiene un descuento o premio, son muy usados por sus costos reducidos. El éxito de los cupones depende del soporte que los distribuidores dan a la promoción, cuando está apoyado por un inventario suficiente el éxito es mayor.
Empresas que manejan cupones por internet: Hay ciertas empresas que ofrecen cupones de otros establecimientos con los que tienen convenios.
Reducciones de precios y ofertas
: Este tipo de estrategias se usa para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.
Reducción de precios: Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera el fabricante da una razón implícita para que el consumidor compre el producto al ver la promoción.
Ventajas:
Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto porque saben que si se trata de una buena promoción el volumen de ventas aumentará y deberán contar con un inventario para cubrir toda la demanda.
Ayudan a disminuir un atraso en la venta de determinado producto.
Es una estrategia muy fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier negocio.
Se puede controlar fácilmente con bastante precisión.
Desventajas:
A veces ofrecen su precio reducido a clientes que estarían dispuestos a pagar el precio normal del producto.
Crean constantemente un incremento en los costos de las ventas de corta duración.
Una frecuencia muy alta de promociones de reducción de precios abaratan tarde o temprano la imagen de cualquier producto.
Esta estrategia también resulta ser más efectiva para las marcas nuevas que para las ya establecidas.
Ofertas: Van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de 2 o más productos al mismo tiempo con un precio especial.
Ejemplos más comunes son: - 2 por el precio de 1, -3 por el precio de 2, -Compre 1 y reciba el otro a mitad de precio, - Ofertas conjuntas directas y cruzadas, -Ofertas con coleccionables.
En las promociones de ventas se debe considerar: Que la frecuencia con qué se compra el producto y que el porcentaje de consumidores que han probado el producto.
La oferta conjunta directa ofrece 2 o más bienes a un precio único menor que la suma de los precios por separado.
Esta estrategia busca equilibrar el portafolio de productos y estimular la demanda.
Para las empresas este tipo de ofertas son atractivas por las economías de escala de los distintos productos y servicios.
Para el consumidor las promociones que ofertan un paquete conjunto son atractivas por el valor que representan las diferentes combinaciones de productos.
Las ofertas cruzadas forman y ofrecen un paquete de productos, pero en este caso son de diferentes empresas.
Generalmente son esfuerzos exitosos porque existen vínculos entre los productos que forman el paquete.
Estas promociones aumentan los ingresos por ventas y aportan más valor al cliente por su dinero, incluso se puede mejorar la imagen de un producto asociándolo con otros de mayor prestigio.
Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos ya que si la oferta se da a conocer a los clientes por medio de folletos, ellos acudirán a los establecimientos a solicitarlos.
Muestras
: Son une estrategia de promoción de ventas en la que el producto es el principal objetivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o por medio del pago de una suma mínima con objetivo de que lo conozca y lo compre por voluntad propia.
La utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada. Hay 3 maneras de planear la estrategia de las muestras:
Selectiva: la muestra se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el área donde la muestra se distribuirá.
Analítica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y se usa como una técnica para determinar si cierto grupo de personas será el adecuado y aceptará realmente el producto.
Intensiva: se reparten muestras a toda la gente en un área determinada sin tener otras consideraciones.
Al planear una promoción por medio de muestras se deben considerar varios factores que definen en gran medida la eficacia de la promoción:
1.Debe conocerse la temporada en que se usa el producto que se está promoviendo, las muestras deben distribuirse en la época de mayor uso.
Las muestras pueden agotar las existencias de algunos productos cuya rotación sea muy rápida.
Debe evaluarse el tamaño de la muestra a distribuir para lograr una demostración convincente.
Ls muestra debe identificar claramente al producto de que se trate.
Un producto nuevo es el mejor candidato para una promoción con muestras ya que si el consumidor se convierte en un cliente habitual del producto, la inversión que se hizo se amortizará rápidamente.
Cuanto más pronto perciba el cliente los atributos del producto, éste será un éxito indiscutible si se le promueve con muestras.
El producto ligero, compacto y no percedero es ideal para hacer una promoción con muestras.
Las muestras gratis deben marcarse como tales para evitar que sean vendidas por personas sin escrúpulos.
Tipos de muestras:
Muestras de puerta en puerta: Se emplea en artículos que son de gran volumen.
Es muy cara por eso se usa solamente si los problemas técnicos impiden emplear medios menos costosos.
Muestras por correo: Permiten una cobertura económica y eficiente en áreas dispersas y una cobertura rápida en áreas muy pobladas.
Esta muestra es especialmente adecuada `para productos ligeros y pequeños.
Muestra dentro del empaque: ofrece una distribución de muestras a bajo costo y frecuentemente tiene características esenciales de exhibición de una muestra de cierto valor.
El empaque debe diseñarse con cuidado y se debe proporcionar la máxima información posible acerca de los atributos y beneficios que proporciona la muestra ofrecida.
Muestras en las tiendas: requiere personas que ofrezcan las muestras a los clientes y así éstos tendrán contacto con la empresa y recibirán un mensaje de ventas.
Este tipo de entrega logra una gran distribución de las muestras sin mucho costo.
Algunas desventajas es que los comerciantes estén sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva, dirigidas a capturar parte de su limitado espacio de exhibición.
Otra es que es extremadamente vulnerable a robos.
Concursos y sorteos
: Estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, requieren cierto esfuerzo por parte de éstos y en ocasiones ponen a prueba su talento pero participan de algo agradable.
Los concursos requieren mayor participación de cierto tipo de personas interesadas y no existe tanta demanda como en los sorteos.
Los premios más comunes que se otorgan en concursos y sorteos son; carros, televisiones, viajes, artículos para el hogar y dinero en efectivo.
El premio ofrecido deberá atraer al mayor número de gente posible para que se tenga éxito en la realización de la promoción.
Siempre habrá un premio principal en el que el cliente se interese, solicite más información y adquiera el producto.
Hay varios premios secundarios que sirven de apoyo al premio principal y que además dan al consumidor la esperanza de que si no gana el premio mayor, obtendrá otros premios atractivos.
Para evitar cualquier favoritismo por parte de los patrocinadores en la promoción, los empleados de la empresa patrocinadora y de las agencias de publicidad, no tienen derecho a ser candidatos a ganar ninguno de los premios ofrecidos.
Hay varios puntos que deben considerarse para el éxito en los concursos y sorteos: imaginación y creatividad, entre otros para evitar decisiones subjetivas.
Nuevos nombres o frases.
Familiarizar el nombre.
Nueva publicidad.
Conocer nuevos usos para el producto.
El mercado masivo o selectivo.
Promover los beneficios del producto mediante el concurso.
El uso del producto.
Existen 3 tipos de sorteos:
Otro tipo es cuando el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías.
El sorteo puede acerca a través de juegos en el lugar de venta, el cliente visitará el establecimiento más seguido al saber que mientras más participe más oportunidades tendrá de ganar,
El sorteo donde el consumidor participa al llenar un cupón que aparece en el periódico, se envía por correo o se toma en una tienda. Así el cliente envía el cupón a la dirección indicada y se establece una fecha de expiración para el envío de los cupones y se puntualizan los medios por dónde se dirá el resultado del sorteo.
De todas las estrategias promocionales utilizadas como incentivos para los consumidores, los sorteos y los concursos son las más difíciles de llevar a cabo por muchos factores de tipo creativo, como la selección del tema o premios.
Sembrado de premio, Determina con anticipación la fecha y lugar en que se entregará el premio.
Busca asegurar que el premio se entrega a un ganador usuario del producto o productos de la empresa organizadora.
Los ejecutivos de la empresa organizadora toman el envase que contiene el premio y personalmente se dirigen a una miscelánea predeterminada, ponen el envase a su vista y un cliente lo toma para efectuar la compra le informan que es el ganador del premio.
Programas de fidelidad
: son una herramienta promocional útil para el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores y para crear vínculos emocionales.
Los objetivos centrales son aumentar la confianza en la marca o empresa
Incrementar el valor percibido de la marca por el consumidor
Gestionar y mantener la participación del consumidor durante mucho tiempo mediante la oferta de incentivos continuos.
Estos programas también son efectivos para combatir a un competidor nuevo y amenazante al ofrecer a clientes antiguos un premio por su lealtad.
Algunos Objetivos de la Promoción de ventas para comerciantes y distribuidores son:
-Tener la distribución inicial.
-Incrementar el número y tamaño de los pedidos
-Introducir un nuevo producto.
-La aceptación de la publicidad en el punto de venta por parte del canal de distribución.
Tipos de promoción de ventas a los distribuidores:
Exhibidores en el punto de venta
: Son esfuerzo que se realizan en el punto de venta, como la exhibición de productos o entrega de hojas de información que apoyan directo a la marca.
Ayudan a ganar espacio en los anaqueles, atraer la atención del público y estimular la venta.
Al diseñar exhibidores se necesita: -Que sean atractivos, - Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas,
-Que su diseño pueda competir con los exhibidores de la competencia
-Que informen del producto para que la decisión de compra sea más rápida.
-Que den la impresión de que el producto es valioso.
Principios básicos para el diseño de exhibidores: Ayudan a decidir donde puede colocarse mejor la mercancía.
Énfasis, Dirige la atención del comprador hacia los artículos clave.
Proporción: Cuando varios objetos no estan bien dispuestos en un exhibidor.
Contraste: es la diferencia de elementos como color, forma y tamaño de la mercancía que se exhibe atraer a los consumidores.
Armonía, Ocurre cuando los artículos relacionados por su tamaño, línea, forma, textura, peso o color similar se colocan juntos en una exhibición.
Puntos que se deben tomar en cuenta al plantear una exhibición: -Seleccinnar un tema
-Escoger solo un tema en la exhibición
-Seleccionar la mercancía
-Bosquejo del diseño de la exhibición
Es muy importante contar con un calendario para la planeación.
Se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con alguna fiesta.
Se hace una tercera lista combinada incluyendo fechas de toda la información que aparezca en las listas.
Se debe hacer una lista de acontecimientos regulares de promoción.
Para crear una buena exhibición es importante saber cuánto costará diseñar y decorar las exhibiciones, calcular el costo de la mercancía averiada. Es necesario saber con cuánto dinero se cuenta.
Ventajas:
Hacen más fácil a los consumidores y comerciantes la tarea de recordad el producto e identificarlo entre los de la competencia.
Cuánto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda, hay más estimulación de compra.
Incrementan las ventas de los productos.
Desventajas:
Nunca se estimulará a los consumidores si los exhividores no están dispuestos adecuadamente.
Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.
La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en el lugar de la compra es el nivel de tránsito en las tiendas.
Escaparates
: Un espacio que se encuentra en la fachada de los establecimientos comerciales.
Su función es exhibir las mercancías que se ofrecen en el interior.
Su objetivo principal es estimular la atención y hacer que las personas se interesen en comprar.
Cambian dependiendo de la estación del año , las temporadas de rebajas, etc.
Las clases de escaparates son:
Escaparates cerrados: este está separado completamente del interior del establecimiento.
Escaparates semicerrados: Tiene medio tabique de fondo, lo que permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la mercancía.
Escaparates abiertos: Este no tienen fondo, lo que permite que el cliente vea directamente el interior de la tienda.
Tipos de escaparates y sus características.
Escaparates de ofertas especiales: Exhiben la mercancía rebajada o en venta de liquidación.
Escaparates de mercancía relacionada: Exhiben mercancías que tienen algo en común. Promueven la venta cruzada.
Escaparates para ocasiones especiales: se usan para exhibir la mercancía relacionada con el evento que se celebra.
Escaparates para línea de productos: cuando una tienda vende por departamento una línea completa de mercancía de un fabricante conocido y quiera hacer una exhibición de ella.
Escaparates masivos: Son lo opuesto a una exhibición bien diseñada ya que dan una impresión al cliente de que los precios son bajos y de amplia selección.
La creatividad es fundamental en el diseño de los escaparates.
Una decisión importante que se toma al diseñar y construir exhibiciones en los escaparates es que no importa lo atractivo que sean los exhibidores, éstos no producirán ventas si no escogen bien la mercancía.
Tipos de mercancía:
Mercancía de atractivo visual: Los artículos que se colocan en un escaparate deben ser atractivos, de temporada o de interés especial para los clientes.
Mercancía de temporada: A veces se relaciona con acontecimientos de importancia nacional, eventos locales, condiciones de tiempo, cambio de estaciones o la moda actual.
Mercancía de interés: Los escaparates solo se usan para artículos que se vendan bien.
Exhibiciones en el interior de una tienda
: Son un medio efectivo en la venta de productos no preempacados, ya que permiten al comprador inspeccionar directamente la mercancía.
Tipos de exhibiciones en el interior de la tienda
Exhibición de cabecera: Una exposición de mercancía al descubierto colocada en una percha, mesa o anaquel situado al final de un pasillo de mercancía.
Exhibición de plataforma: Son excelentes carros para captar la atención del cliente.
Isla o góndola: Mesas llenas de mercancías seleccionadas en oferta especial. Son más efectivas cuando están situadas en áreas que tienen mucho tránsito de clientes.
Escaparates en nicho: Una exhibición cubierta, construida dentro de una pared puesta dentro de un mostrador.
Vitrina cerrada: El cliente ve el artículo deseado, pero no puede tocarlos. Da más prestigio a los artículos.
Fondo interior: Están sobre el nivel de vista de los clientes.
Al descubierto: La mercancía se pone en mesas angulares, mostradores, perchas o gavetas abiertas al público.
Demostradores
: Representan un medio importante de atracción de la atención hacia un producto.
Son recursos humanos proporcionados por los fabricantes, algunos son permanentes, pero la mayoría van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en casa establecimiento.
Su tarea más importante es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto.
2 tipos de demostradores:
El que muestra cómo funciona un producto, enseña a los consumidores cómo usarlo y señala sus propiedades.
Quién distribuye el producto entre la clientela, después de prepararlo con ña ayuda de otra persona.
Relaciones públicas
: Es una función de la mercadotecnia y la administración que se ocupa de la información que genera las buenas relaciones entre laempresa y los grupos de públicos interesados.
Se emplean para destacar los aspectos positivos de la organización, como son las utilidades de laempresa, sus ventas y las acciones que realiza a favor de la comunidad.
Cuando las organizaciones tienen crisis y se ven afectadas en su funcionamiento, es necesario crear un programa intenso de relaciones públicas.
Objetivos:
Promover un producto que ayude a la comunidad.
Mantener informado al personal interno acerca de la situación de la empresa.
Establecer una imagen positiva en el público.
Mantener la buena relación de la empresa con su entorno.
Elementos de las relaciones públicas:
Reportajes: La empresa invita a un reportero de un medio específico a realizar un reportaje de un acto que la empresa desee dar a conocer al público. Es más controlado por la empresa, tiene exclusividad para el periodista.
Boletines internos: Publicaciones internas en las que se muestran los los logros del personal y de la empresa. Con estas publicaciones se informa los que sucede dentro de la compañía.
Boletines de prensa: Permiten que una empresa alcance una imagen pública positiva en los medios noticiosos, entre las acciones que contribuyen a lograr la imagen positiva y que usa los boletines de prensa.
Entrevistas y conferencias de prensa: Esta manera de informar al público es muy usada cuando surge un problema en la empresa o hay una innovación tecnológica que impactará al público.
Patrocinios
: Es una relación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios y una persona,
Un acontecimiento o una org que ofrece a cambio algunos derechos que puede usarse para conseguir una ventaja comercial.
Pueden clasificarse en regionales, internacionales, cíclicos, de temporada y únicos.
Para que funcione se requiere de:
Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrocinio.
Continuidad y congruencia.
2.Que el patrocinio sea parte del programa promocional.
Evaluar y medir el patrocinio, entre las principales variables están:
Imagen y antecedentes.
Auditorio meta.
Promoción y venta.
Presupuestos.
Políticas claras de participación.
Leyes y reglamentos relacionados con la promoción y publicidad
:
Ley General de salud en materia de publicidad.
Reglamento de la Profeco.
Ley federal de Radio, TV y cinematografía.
Ley federal de juegos y sorteos.