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chapitre 3 l'organisation commerciale, -, Anthony martinache TC -…
chapitre 3 l'organisation commerciale
les différentes structures
-structures matricielles (Elle résulte du croisement d’une structure par produits et par zone géographique
-structures par projets ( des structures dédiées à un projet d’envergure:)
système d’informations,
-d'internationalisation
la conception de nouveau produit (ex: PSA, Renault) et plus généralement tous les projets d’innovation.
-structure fonctionnelle (fonction commerciale, financière recherche et développement
Modification de l'organisation des entreprises
-accroitre ses parts de marchés
-les performances individuelles et collectives
-évolution des technologies
-la crise économique
taille de la forces de ventes
nombre annuel de visites à réaliser /
nombre annuel de visites réalisables par commercial
nombre total de visites annuelles
nombre de clients ou prospects X fréquences annuelles de visites
Nombre potentiel de visites/vendeur/an
Nombre de visites quotidiennes X nombre de jours par semaine X nombre de semaine par an.
structures commerciales
l'ensemble des acteurs intervenants dans le processus de vente
Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon une structure.
structures par zone géographique
Avantages
-frais de déplacement réduits
-suivi de la clientèle
-évaluation des résultat
limites
connaître les gammes de produits
contraintes géographique et économiques
structures par lignes de produits
Avantages
-meilleurs connaissances des produits
-vendeur armés face à la concurrence
limites
augmentation des frais de déplacement
le découpage sectoriel
-la géographie: on attribue à chaque vendeur une zone clairement délimitée;
–le produit: le vendeur est spécialisé sur une seule gamme de produits;
–la clientèle: le vendeur visite un type de clientèle précis.
La structure par marché ou par type de clientèle
Avantages
-meilleur connaissance clients et adaptation de l'offre
limites
-risques de conflits entre commerciaux
-coûts de déplacements supplémentaires
-
Anthony martinache TC