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Ventas personales y administracion de ventas, Silvia Pons - A01193940 -…
Ventas personales y administracion de ventas
Las ventas personales
Una situacion de compra que implica una comunicacion personal, sufragada, entre dos personas que tratan de influir la una en la otra.
Ventajas
Proporcionan una explicacion detallada o una demostracion del producto
El mensaje de ventas puede ser modificado en razon de las motivaciones y los intereses de cada cliente prospectivo
Solo pueden ser dirigidas a prospectos calificados
Los costos de ventas personales se pueden controlar ajustando el tamaño de la fuerza de ventas con incrementos de una persona a la vez.
La ventaja mas importante, son considerablemente mas efectivas que otras formas de promocion para realizar una venta y satisfacer al cliente
Van adquiriendo importancia a medida que disminuye el numero de clientes potenciales, incrementa la complejidad del producto y aumenta el valor del producto
Ventas basadas en relaciones personales
Ventas basadas en realciones o ventas consultivas
proceso de varias etapas que pone enfasis en la personalizacion y la empatia como ingredientes fundamentales para identificar los prospectos y hacerlos clientes
Los vendedores se convierten en asesores y socios a sus clientes, se esfuerzan para retener la confianza del cliente
Se usan mas en venta de maquinaria pesada o sistemas de computo y de servicios como seguros y aerolineas
Administracion de las relaciones con los clientes y ventas personales
Identificar las relaciones con los clientes
Centrado en el cliente
Filosofia administrativa similar a la del concepto de MKT que vimos en CAP1
La compañia hace a la medida el producto y el servicio que ofrece basado en datos generados a partir de las interacciones con el cliente
Esta filosofia permea a todas las areas funcionales del negocio y produce un isstema interno en el cual todas las decisiones y las acciones de la compañia son resultados directo de la informacion captada de los clientes
Aprendizaje - implica reunir informacion sobre los clientes por medio de comentarios y retroalimentacion acerca del desempeño del producto y el servicio
Administracion del conocimiento - un proceso mediante la informacion acerca de los clientes es centralizada y compartida a fin de mejorar la realcion entre ellos y la organizacion
Interaccion - cuando un lciente y un representante de la compañia intercambian informacion y crean relaciones de aprendizaje
Conocer las interacciones de la base presente de clientes
Puntos de contacto - todas las areas de un negocio donde los clientes tienen contacto con la compañia y donde es posible recabar datos.
Enfoque centrado en los clientes para administrar las interacciones con ellos
Transacciones presente
Relacion pasada
Canal
Servicio solicitado
Captura de datos de los clientes
Que clases de datos se deben obtener y como se pueden utilizar en forma efectiva para mejorar las relaciones
Aprovechar la informacion del cliente
Administracion de la campaña
Retener a los clientes leales
Ventas cruzadas de otros productos y servicios
Diseñar comunicaciones de MKT dirigidas a las metas
Pasos del proceso de ventas
Generar prospectos
Calificar a los prospectos
Caracteristicas
Una necesidad reconocida
Poder de compra
Receptividad y facilidad de accesos
Acercarse a los clientes y sondear cuales son sus necesidades
Evaluacion de las necesidades
El producto o el servicio
Los clientes y sus necesidades
La competencia
La industria
Formular y proponer soluciones
Manejar objeciones
Cerrar la venta
Dar seguimiento
Administracion de las ventas
El gerente de ventas se tiene que enfocar en:
Definir las metas y el proceso de las entas
Establecer la estructura de la fuerza de ventas
Reclutar y entrenar a la fuerza de ventas
Rasgos que deben de tener los solicitantes de ventas
Fortaleza del ego
Sentimiento de urgencia y competitividad
Confianza en si mismo
Sociabilidad
Correr riesgos
Capacidad para comprender ideas y conceptos complejos
Creatividad
Empatia
Remunerar y motivar a la fuerza de ventas ]
Evaluar a la fuerza de ventas
Silvia Pons - A01193940