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Administración de la Venta - Coggle Diagram
Administración de la Venta
Minorista
: incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Tipos de establecimientos
Establecimientos de conveniencia
Establecimientos de descuento
Supermercados
Minoristas de precios bajos
Almacenes departamentales
Supertiendas
Establecimientos especializados
Tiendas catalogo
Niveles de servicio
Autoservicio
Autoselección
Servicio limitado
Servicio completo
Venta sin establecimiento
Marketing directo
Venta automática
Venta directa (venta multinivel o marketing de red)
Venta de servicios
Minoristas corporativos
Cadenas corporativas de tiendas
Cadena voluntaria
Cooperativa de minoristas
Cooperativa de consumidores
Franquicias
Conglomerado de venta
Tiendas departamentales
Minorista con marca propia fuerte
La tienda escaparate
Formas para aumentar las ventas en los establecimientos minoristas
Venerar la “zona de transición”
Evitar que los compradores tengan que buscar
Atraer a los consumidores y retenerlos en el punto de venta
Permitir que los compradores vean y toquen la mercancía
Los hombre no hacen preguntas
Las mujeres necesitan espacio
Facilite la salida
Tendencias de la venta minorista
Competencia entre minoristas con y sin establecimiento
Crecimiento de los minoristas gigantes
Nuevas formas y combinaciones minoristas
Declive de los minoristas que atienden al mercado intermedio
Nuevas formas y combinaciones minoristas
Incremento de la inversión en tecnología
Presencia internacional de los principales minoristas
Las decisiones de marketing
Mercado Meta Mayorista
Decisiones de precio
Decisiones de promoción
Surtido de productos y servicios
Decisiones en torno a la distribución (plaza)
Mercado Meta Minorista
Actividades y experiencias de establecimiento
Decisiones de precio
Servicios y atmósfera del establecimiento
Decisiones de promoción
Abastecimiento
Decisiones sobre ubicación
Centros comerciales de alcance regional
Centros comerciales de alcance local
Galerías comerciales
Zonas comerciales céntricas
Ubicación dentro de un establecimiento más grande
Surtido de productos
Desafío de desarrollar estrategia de diferenciación de producto
Sorprender con cambios en el diseño de los productos
Ser el primero en introducir lo ultimo o lo más nuevo
Diferenciarse a través de eventos comerciales
Ofrecer los productos con servicios personalizados
Enfocarse casi exclusivamente en marcas propias
Ofrecer un surtido muy especializado
Desarrollar marcas nacionales exclusivas que no están disponibles para los minoristas competidores
Marcas privadas: es toda aquella marca que desarrollan minoristas o mayoristas.
Marcas del minorista
Desarrollan marcas privadas para diferenciarse de los competidores
Cada vez más cadenas buscan diferenciarse en el concurrido sector minorista con marcas que no están disponibles en ningún otro sitio.
Son más rentables
Mayorista:
incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o fines comerciales.
Se difieren de los minoristas en los siguientes aspectos:
Transacciones l mayoreo suelen ser de mayor monto que los intercambios a nivel minorista.
Gobierno impone diferentes regímenes legales y fiscales a mayoristas y a minoristas.
Presentan menos atención a la promoción, al ambiente y a la ubicación.
Se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las:
Almacenamiento
Transporte
Ahorros derivados de un gran volumen de compras
Financiamiento
Compra y constitución del surtido de productos
Asunción de riesgo
Venta y promoción
Información del mercado
Servicios de administración y asesoría
Principales tipos de mayoristas
Mayoristas de servicios limitados
Comisionistas y agentes
Mayoristas de servicios completos
Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas
Mayoristas en general
Mayoristas especializados
Tendencias en la venta mayorista
Obtener más información sobre las exigencias de los fabricantes a través de visita a sus plantas y de la asistencia a convenciones de asociaciones de fabricantes y ferias comerciales.
Atienden sus compromisos con los fabricantes adquiriendo los volúmenes de ventas que estos desean, pagan sus facturas puntualmente y proporcionan información sobre sus clientes.
Buscan un acuerdo explicito con sus fabricantes sobre las funciones que esperaban de ellos dentro del canal de marketing.
Identifican y ofrecen servicios de valor agregado para ayudar a sus proveedores.
Estrategias de alto rendimiento para mayoristas-distribuidores
Obtener más con menos
Comprometerse con la calidad total
Expandirse a mercados internacionales
Filosofía de apoyo de marketing
Reforzar las operaciones centrales
Logística del Mercado
: consiste en planear la infraestructura necesaria para satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de los materiales y de los productos finales desde su origen hasta los puntos de uso, con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores a cambio de obtener utilidades.
Decidir el mejor diseño de canal y la mejor estrategia de red para llegar a los clientes.
Desarrollar la excelencia operativa en el pronóstico de ventas, la administración de almacenes, del transporte y de materiales.
Decidir la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.
Aplicar la solución que incluya los mejores sistemas de información, la mejor maquinaria, así como las mejores políticas y procedimientos.
Sistema de logísticas integradas: consisten en administración de materiales, sistemas de flujo de materiales y distribución física, respaldados por tecnología de la información.
Objetivos de la logística del mercado: obtener las mercancías necesarias, llevarlas a los lugares oportunos en su debido tiempo y al costo más bajo.
Costo total de distribución expresado por la ecuación: M = T + CFA + CVA + V
CFA = costo fijo de almacenamiento del sistema propuesto
CVA = costo variable del almacenamiento (incluida las existencias) del sistema propuesto
T = costo total del transporte del sistema propuesto
V = costo total de las ventas pérdidas debido al retraso promedio, de conformidad con el sistema propuesto
M = costo total de la logística del mercado del sistema propuesto
Decisiones de logística
Almacenamiento ¿Dónde deben almacenarse las existencias?
Inventario ¿Qué volumen de existencias hay que almacenar?
Tramitación de pedidos ¿Cómo se deben atender los pedidos?
Transporte ¿Cómo deben enviarse los productos?
Piggyback: cuando se combina el ferrocarril con el transporte por carretera.
Trainship: cuando se combina el transporte fluvial y el ferrocarril.
Fishyback: cuando se combina el transporte fluvial y el transporte por carretera.
Airtruck: cuando se combina el transporte aéreo y el transporte por carretera.