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Neg. Emp - LIVRO - Cap. 2 a 4 - Como chegar ao sim - Coggle Diagram
Neg. Emp - LIVRO - Cap. 2 a 4 - Como chegar ao sim
Separe as pessoas dos problemas
Antes de mais nada, os negociadores são pessoas. Eles tem emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes .
Uma relação de trabalho em que a confiança, a compreensão, o respeito e a amizade se constroem no tempo, pode tornar cada nova negociação mais tranquila e mais eficiente
Deixar de lidar com os outros de maneira sensível, como seres humanos propensos a reações humanas, pode ser desastroso para a negociação
Tipos de interesse do negociador
Na substancia
Na relação
A relação tende a confundir-se com o problema
Lide diretamente com o problema das pessoas; não tente soluciona-los através de concessões substantivas
Categorias básicas dos problemas pessoais
Percepção
O pensamento do outro lado é o problema
A verdade é apenas um argumento a mais, para lidar com a diferança
Ponha-se no lugar do outro
Não deduza as intenções dos outros a partir de seus próprios medos
Emoção
Frequentemente as pessoas entram em uma negociação conscientes de que os riscos são altos e sentido-se ameaçadas
Explicite as emoções e reconheça-lhes legitimidade
Comunicação
A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta
Problemas da comunicação
Os negociadores podem não falar um com o outro, ou, pelo menos, não de maneira a serem atendidos
Mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele não escute
A má interpretação da conversa
Concentre-se nos interesses, não nas posições
Os interesses definem o problema
Os interesses são os motores silenciosos por trás das algazarras das posições
Como se identificam os interesses?
Pergunte porque?
Pergunte por que não? Pense na escolha do outro
Analise as consequências
Seja rigoroso com o problema e afavel com as pessoas
Invente opções de ganhos mútuos
Diagnostico
Obstáculos que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções
Julgamento prematuro
A busca de uma resposta unica
Pressuposição de um bolo fixo
Pensar que "Resolver o problema deles, é problema deles"
Recomendação
Para inventar opções criativa
Separar o ato de inventar opções do ato de julga-las
Ampliar as opções sobre a mesa
Buscar benefícios mútuos
Inventar meios de facilitar as decisões do outro